足疗产品定位

【市场细分】足浴行业的定位模式与未来趋势

一、“足疗”的定位概念：

“定位”一词是由两位广告经理艾尔·里斯（AL Rise）和杰克·特罗（...

一、“足疗”的定位概念：

“定位”一词是由两位广告经理艾尔·里斯（AL Rise）和杰克·特罗（Jack Trout）于1972年率先提出的，他们对“定位”的定义如下：
定位是以产品为出发点，但“足疗行业”的定位对象不是产品，而是针对潜在顾客的思想。也就是说，定位是为产品在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置。通常情况下，无论足疗是否意识到产品的定位问题，在顾客的心目中，一定商标的产品都会占据不同的位置。例如，“希尔顿足疗”在顾客认识中意味着“高效率的服务”，“假日足疗”则给人“廉价、卫生、舒适、整洁”的市场形象。
由上述定位的概念可以看到，定位始于产品，然后扩展到一系列的商品、服务、某个企业、某个企业、某个机构甚至是某工人。对足疗而言，足疗的产品定位并不是足疗要为产品做些什么，而是指足疗的产品要给顾客留下些什么，即给顾客造成自己的产品有别于竞争对手的印象和位置。实际上，产品定位就是要设法建立一种竞争优势，以使足疗在目标市场上吸引更多在顾客。
足疗产品定位从另一个角度看，是要突出足疗产品的个性，并借此塑造出独特的市场形象。一项产品是多个因素的综合反映，它包括性能、构成、形状、包装、质量等，产品定位就是要强化或放大某些产品因素，从而形成与众不同的特定形象。产品差异化是达成足疗产品定位的重要手段，在这里必须强调的是，此处所谓的产品差异化并非单纯地追求已有产品变异，而是在市场细分的基础上，寻求建立某种产品特色，是市场营销观念的具体体现。
足疗产品定位对足疗的经营具有重要而现实意义，主要体现在以下两个方面：
（1）有利于建立足疗和产品的市场特色：现代足疗市场中，普遍存在着较为严重的供大于求的现象，使得同类型足疗使出浑身解数争夺有限的客源，潜在竞争跃跃欲试，随时准备出击，市场竞争环境恶劣，竞争压力巨大。为了使自己的产品获得稳定的销路，避免竞争乏力而被其他足疗取代，足疗势必从各方面为其产品培养一定的特色，树立起鲜明的市场形象，以期在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。如同前文中提及的“希尔顿”和“假日”各自强调的足疗和产品特色一样，国内足疗中亦有个性鲜明的例子，如南京市足疗业中长期以来流传着“住‘金陵’、食‘丁山’、玩‘玄武’”的口号，正是对这三家足疗及其产品特色的高度概括，这三家足疗也正是通过强化其各自的产品特征，进而形成一种产品优势，从而依靠这些特色产品在市场中取得竞争的主动权。

（2）为足疗制定市场营销组合策略奠定基础：足疗通过产品与市场进行交换，从中获取利益，这是足疗经营的基本出发点。换而言之，足疗经营的基础是产品，没有产品，一切经营活动都将变成纸上谈兵的空谈。由此可以看出，足疗和市场营销组合受到足疗产品定位的限制。例如，某足疗决定在市场上销售豪华、优质、高价的组合产品，如此定位就决定了足疗产品必须是高水准、有稳定质量保证的、能体现顾客身份的。由此，足疗在宣传上就必须以这些特质作为强化的重点，让目标市场的潜在顾客接受这样的产品特质；同时，要求足疗内部应协调一致，通过严格执行操作程序和规范、强化技能培训等管理手段，保障产品的高品质。也就是说，足疗产品定位决定了足疗必须设计和发展与之相适应的市场营销组合。

二、足疗产品定位方法足疗产品定位的方法可以归纳为以下几种：
（1）根据属性和利益定位：足疗产品本身的属性以及由此获得的利益能够使顾客体会到它的定位。如北方的足疗店装修的“豪华气派”、“卫生和舒适”等，这种定位方法，足疗往往强调产品的一种属性，而这种属性常是竞争对手所没有顾及到的。

（2）根据客户群体的消费阶层定位：足疗产品的设计种类繁多，同质化严重，因此要想在同行内让自己的店面迅速得到认可和信赖，必须在产品定位上下足功夫。顾客的品味不一样，因此，提供向顾客提供的足疗产品也要随之变化。“女士顾客偏重于牛奶和香薰类产品”，“男士顾客优先选择醋和盐的产品”，“老年人热衷于姜粉和脚病方向的产品”。

（3）根据季节的变化定位：足疗店的生存，客户是最重要的，因此四季季节的变化，对应的养生需求也不一样，因此，想要抓住顾客的心，必须好好揣摩一下顾客的养生需求和心理需求。春天，对于男士顾客来说，面临着脚气和脚臭的肆虐，我们应从这个方向入手，提供一些适合这类人群的产品（脚气药和缓解脚气的袜子等），让顾客切实感受到温馨。夏季，暑热难耐，服务客户适当增加中药材饮品，可以合理引导顾客重视养生理念，男士客户，泡一杯《金银花+蒲公英根》的药茶，女士客户可以来一杯《枸杞+菊花+玫瑰茶》的养颜解暑的药茶。这样的饮品比时下流行的任何饮料效果都要好，最主要的是比较契合足浴行业的养生理念。

（4）根据社区周边的环境来定位：现在的足浴店、修脚店都在社区的周边，因此店面的选址很重要，第一、交通比较方便，最好有停车场（顾客来洗脚，结果车子贴了条，顾客内心会很受伤）；第二、楼层相对安静、店内设施相对卫生，店内通风良好。第三、人文环境也要达标，服务人员和技师待人接物要礼貌恰当。

三、足疗行业未来的趋势

越核心的店生命力越强据业内人士介绍，现在的足浴店，可分低、中、高三类。核心店场所面积大、投资资金超过数百万元，因此其生命力较强，利润也较高；中档的一般200-300平方米面积，投资多在50万元左右，是目前为数最多的类型；小型店不仅面积小、投资小，连所提供的服务也时常打折扣，往往在激烈竞争中最先出局。

足浴店选址和美容院等类似，大型居住小区、写字楼群间以及人流密集的道路较合适。足浴店多为包厢式的，两三人的小包、多人的大包一应俱全。经过几年的发展，足浴的“花头”越来越多，不仅可以选择中药、日式、牛奶、香熏、汉方等不同疗效的项目，还有修脚等其他服务。有些考究的店铺，甚至还提供茶点、自助餐等配套餐饮服务。

从足浴店需要的资源配置看，首先需要的是按摩师。据了解，目前足浴行业从业人员超过20万人，按摩师的基本月收入3500-6000元，有的还有较高的提成，或者由老板提供“包吃包住”，因此吸引了大批外来务工人员。但其中真正经过专职培训的按摩师却不多，培训师则更少。不过，按摩师的技法直接影响顾客的回头率，所以大型足浴店经常花费大量成本在员工培训上。足浴店另需管理、后勤人员若干名。设备配置中，除了必要的足浴桶、药材、足浴床，电视机、空调等休闲娱乐设施也需要。

一般来说，经营不存在明显的季节之分，不过相对来说周末、夜间等休息时间的生意比较繁忙正在经历行业洗牌据了解，目前杭州的足浴业发展呈现两大趋势。首先，行业日益获得认同，消费者将其作为休闲服务业接受，而不再是以前带着“有色”的眼光评头论足。另一个趋势，投资者看重其发展潜力，认为只要有专职的水平、优质的服务，足浴的投资回报可观。

不过，业界同时指出，与美容院的另一个类似是足浴店由于前几年的迅速发展，也在经历洗牌的过程，以求回归良性、有序的竞争。某足浴馆负责人认为，足浴的洗牌过程主要是淘汰一批设施简陋、卫生落后的街边足浴房，取而代之的将是环境讲究、设施高明、技法成熟且独特的专职足浴店，甚至是上规模的连锁经营。

“趁旺”未必能够“打劫” 投资人不可存在趁旺打劫的侥幸心理，洗牌中的足浴行业对门外汉来说未必是进入的时机。虽然足浴店对资本的要求不高，但对投资人的经营定位、经营思路有诸多要求。

由于店面尚存大小之分，选择哪个档次的店铺是投资人首先应当决定的，但各类型也各存风险，没有一类是万无一失的。其次，对所服务的消费者也应有各自的定位，是以商务人士为主、还是以附近住家为主？如选择商务客，则在店面布置时更多考虑诸如上网服务、各种必要的办公设备等。

另外，没有经验的人对市场需求不了解，哪种理疗项目最受欢迎、什么样的配套服务是消费者需要的、甚至定价多少才最合适，这些都是投资人在开店前应当掌握的。因为目前尚不完全明朗足浴店经过洗牌后确切的发展定位，所以建议门外汉还是别凑热闹。