座头鲸旅行天使投资领投人谈在线旅游

很高兴，今天我们邀请到了创客总部创始合伙人、创客总部创始合伙人、创客共赢基金合伙人、云投汇明星领投人座头鲸



很高兴，今天我们邀请到了创客总部创始合伙人、创客共赢基金合伙人、云投汇明星领投人座头鲸旅行网天使投资领投人李建军和大家谈谈在线旅游的创业。

首先我们先来看一组数据咱们国家去年的经济增长是一个亿是6.9%，而旅游的增长超过8%。2015年国内旅游人数超过40亿，就13亿人口来讲40亿这个规模是巨大的。个性化和多元化的需求将成为未来旅游出行的重要形态，互联网+的概念和旅游结合起来，在线旅游模式以后会是一个有很大潜力的市场。

而旅游行业在过去的很多年内传统旅游巨头在移动互联网的市场逐渐开始分化，这也是移动互联网造成的原因。个人认为移动互联网在从2014年开始是移动互联网的黄金十年，在这个黄金十年移动互联网其实对我们国家的各个生态产业，包括各个细分领域都是有了一些非常大的改变。

移动互联网最大的特点是碎片化，就是它会把我们的时间会把精力碎片化，而不像以前的我们对着一个大屏长时间占领，因为它的这个可移动化和他的碎片化会使我们在整个西方礼仪或者说我们在整个的这个大消费的环境下，很多的消费习惯和消费主张发生非常大的变化。

从大的规模趋势上来讲我觉得移动互联网对我们的改变一定是从B2C到C2B，怎么理解呢，就是因为之前我们所需的我们所获得的服务，都是这个厂家或者服务商 提供的，我们来选择。那未来的服务可能是倒过来，可能是因为客户来提出他需要的服务，还有这个服务商来定制，这就是我们所谓的C2B的这种模式，但是C2B之后你会发现，之前的B2C的模式是一种大众消费模式C2B已经变成小众消费模式，这就是倒过来的一个问题，就是说，可能未来的这个消费市场，他可能会是小众化的，定制化的，而且是越细分领域会越来越垂直化的一种细分。

把它放在这个旅游市场上，我们来看怎么看这个问题呢？那一定是这样的，就是在旅游市场上我们可以看到的是，之前我们的线路都是由传统的旅游公司提供，这个旅游的线路旅游的产品它是一个打包的服务，不管是几日游还是怎么样。所谓的定制化它其实还是在推产品推线路的服务，这种服务呢之前是在线下，后来搬到了线上，但是搬到线上之后呢也仅仅是说把原来的产品形态移到线上而已，这就是我们所谓的传统的在线旅游的一个商务模式。之所以能够火起来的原因是它在比传统的线下的旅游模式还是有所进步的，起码我们是产品的对比、服务的对比，它更多的是会让用户参与到了产品的设计中。比如说用户的评价吧，这个评价体系和用户互相的社交体系的建立会使用的传统的旅游产品在线之后呢，还是会有一定的互联网的特征的 。

而这些特色在移动互联网时代的你会发现它还是受到了非常大的改变，所谓的改变就是刚才讲的通过C2B的模式来真正的会实现移动互联网的产品移动的旅游产品定制化。

我们举个例子来说明下现在这个问题，比如说：自驾游产品出现你要去某个地方的线路，你会涉及到你要去游玩的那个特定的时间特定的线路和特定的游玩的区间，那你要怎样去把它做一个调整呢？比如我们投资了一家叫做完美自由行的项目，如果你想去泰国，那你可能需要做的就是你先到这个网上来选择你想在泰国玩什么，就是你的诉求是什么；比如说你想去泰国看一些佛教的景点；要去海边玩或者要去吃大餐；他也会把你这些想法你所需要去玩的这些选择呢做出来，然后让你再来选择你想玩几天和你想怎么玩。你想住几星级的酒店，你想用什么样的形式来玩等等，把这些整个来设计好之后，然后你把你的这个选择发给系统，然后系统会根据你的选择来给你匹配出一条让你可以去玩的线路。这就是所谓的定制化旅游，你也会看到它背后的逻辑其实就是大数据！这就是我们能看到的如果C2B之后，你如果想给用户还能提供像之前那样的这种产品线路的服务，那就需要你首先必须现有一个庞大的数据库，你能够在这个数据库里检索到所有的产品，其次你还需要有产品组合设计能力，而且要根据客户的需求，比如客户的这个整个的画像的来描述。

因为用户在你这平台上选择产品之后他的信息标签的都会留下来，他信息标签下来之后呢他一定会在用户数据平台的系统里形成一定的规则，比如说用户下一次想去英国玩的时候你可能就会根据他的需求能够提供对他来讲更适合一些游玩的方式和推荐。这时你会发现，他的背后其实还是一个大数据的公司，这是我看到了一种通过入口型产品来改变整个的旅游模式，在线旅游的一个模式。我们可以想去哪儿其实之前是想干的事，比如去哪儿他是把一些这个产品的机票、住宿、酒店线路都综合在上面他让你去挑只是第一步，我刚才讲的第二步可能就是定制化的来帮你做一些选择。

这就是我看到的在线旅游的一个模式，就是我们看到刚才讲的定制化的这种提供大数据对接的服务，这可能是我们看到的在在线旅游方面的一个方法或者一个尝试，我们又要回过头来看我们要差一个就是大家，不要认为在线旅游火爆起来以后，以前的OTA市场是传统的旅行社都会死掉，这是不可能的。他们还是会成为一个一个细分领域的一些承载。他们永远会有它们生存下去的道理，这个大家明白就是在在线旅游这个市场，你可能颠覆不了这些传统的底层的供应商的资源，而且这种供应商资源将来会有更大的作用，大家明白就是说大家如果要在这个行业去创业的话就不要想我怎么去颠覆这些底层。那我们可以再看另外一种模式，就是现在就是我把它总结为网红。网红IP模式就是随着这个papi酱这样的网红的这个兴起和火爆，这个要从一个大的形势上来看就是因为中国85后90后逐渐成为中国消费主流，甚至你看00后起来之后他们第一个接触的都已经不是电脑了，对于他们来讲接触的第一个工具可能就是手机。所以他们对于移动互联网的认识、认知和了解，跟我们这一代人是完全不同的，所以在这移动互联网的时代碎片化时代以后，你其实如果想要抓住消费者或者说抓住这种观众的心理，那你就一定要在非常非常短的时间内积聚大量的知识和引爆点让别人认可你这点，现在所谓的这个网红她出现的道理，就是他们一定会给自己贴一个跟别人的大区别的标签，就他贴一个非常明显的标签和其他人区别让你一下子能记住他这些点。第二点他一定会把某些东西会夸张，大家看到的最早的所谓的网红，那个芙蓉姐姐和凤姐，到现在的papi酱其实是一样的道理。也就是说他一定会除了打标签让你看到她的与众不同，其次呢她一定会展示出一些特别接地气的东西来让你觉得可以去迎合她或者她可以代表你的某些方面的这个想法，这就是我们觉得网红出现了这个理念。

那我把它讲回那个在线旅游来讲，就是现在出现了一种所谓旅游达人的这种商业模式，也就是说比如达人可能就像网红一样他帮你去设计线路，甚至他带你去游玩一些景点，旅游其实这个资源这线路是产品是可以无限开发的。比如说北京胡同游吧，你去做三人座黄包车转一圈也是胡同游，你让一个非常资深的一个有历史学背景的一个导游带你在胡同里面深度的去玩一下也是个胡同游，你自己买张门票进去逛逛也是，不一样的就是也许旅游达人他能够带给你不同的旅游企业，就是你会发现在线旅游这件事情在旅游达人或者是网红的带领下可能会走上一条体验的道路，就是除了旅游本身让你能够除了旅游本身看到一些新的东西，你没见过的风景和人文知识以外，他可能会让你有其他的体验。比如说所谓的心灵之旅、禅修这种，所以每个人不同的需求！这个从B2C到C2B之后呢每个小众型的需求都被垂直化和系统化，也就是说有这么一群人和那么一群人他们的需求是完全不同的。同样我们要去一个胡同玩一会、同样我们要去西藏一趟的时候你会发现大家的诉求是不同的，这样其实就给了我么提供定制化产品的小众化产品的这种平台的机会，比如我刚才讲的一种旅游达人的导向来他作为意见领袖的影响，带领大家在哪里玩，或者推荐产品这件事就变成了有价值。这就好像你在微博和微信里面有时候你会关注一些所谓的大V，我们叫他们意见领袖，他们的发言也许你会觉得它代表了你的心声一样。旅游达人作为网红或者网络IP的一个出现，他在在线旅游上其实切开了一个蛋糕或者说打开了一条新的思路。那就不管是什么样的模式最终还是需要有大量的实体经济的旅行社或者实体资源去驱动去做这种铺垫，所以我说刚才我们讲就说那些东西其实不会影响到他们的发展的那么只是在前端的竞争就会很可怕，那就说你一定会有细分领域的市场。

那比如说我是否是针对大学生的旅游或者是我们针对老年人的旅游或者针对白领或者针对特殊人群的旅游。比如我举个例子有一个项目是做户外探险，他大概是个团队，他就会帮你去设计一些专属的户外探险的线路，作为旅游比如说组织你是十几个人去爬乞力马扎罗山，所谓北大山鹰队的这个教练带队他带你做一次人文和那个探险之旅，大概每个人可能会收你十几万类似这样的服务，他也非常受欢迎他的每个项目都是真实的服务，他每个团都会爆满，比如去组织大家去北极或者南极跑一次马拉松这个收费也是非常高的，但是也有很多人愿意去，因为他满足了小众人的旅游的诉求。

这样你就会发现从这个角度去切入在线旅游市场的项目，虽然说他的市场可能不会像之前OTA市场快速的膨胀，但是你获取的用户可能是有价值的，而且用户的粘性会非常高，用户的匹配度非常高，由用户给你带来的用户的口碑就是通过口碑和给你带来的用户，是否对你的产品非常适合了，因此说你这样的小众品牌就会随着你的用户群扩大你的推广的边际成本的会越来越低！

我们可以多说一句就是我最近也在看这个硅谷的一些东西，就是大家现在在看说我们怎么去定义是怎么去评价APP，现在有一种思潮就是说我们现在对一个APP的估值已经不是像以前说你有几百万的用户和实际的下载量，就会给你一个很高的估值，其实现在大家跟多的会看说你这个APP有多少人在用，这些人是不是真实的受众用户进行使用的情况，如果你的APP能够满足在一个小众人群里让大家都用起来的非常好而且大家用了粘度非常高，大家也认为他是一个有价值的项目而且他认为你说这可能是将来也许你会成为一个市场引爆或者说是一个新的行业，那你可能会做到了老大，更多的看重价值体现。你就说你的产品和服务能不能给你的用户提供真实的价值，这可能已经成为了现在的投资人在看项目的时候的选择标准的转变。在未来的投资或者创业机会里面，你能不能做一件真正有价值的事情，可能成为你这个项目能不能生存下去或者获得资本的一个重要的原因。


我刚才讲的，通过大数据的数据分析给你推送你适合的产品以及通过网红或者旅游达人的这种意见领袖的这个推荐的新的定制化的产品设计，这是两个在线旅游两个方向，那么还有第三个方向我想讲的就是说你拥有了特定资源的团队或者项目，什么叫特定资源就说可能有些资源有些线路只有你有，这是存在的。我举个例子比如说戈壁，每年都有大家组织戈壁挑战赛，都要戈壁行走，其实很多公司在做，但是有名的是哪家大家都知道，他们几乎垄断了在那个地方的这个最好的线路和最好的服务。


他获得了当地政府和所有社会最好认可，他一定能够提供最优质的服务和最好的线路，而且他的口碑品牌，他基本上垄断了那个市场，这就是说你有很强的资源，你能够对某个产品或者线路旅游的你有自己的独特的话语权，这也是将来在线旅游可能会使你有你的一席之地。因为，你拥有了这个产品独特的话语权之后呢你其实可以在上面涉及很多产品。我再举个刚才那个例子，戈壁之前没有人去做，当你开始做了戈壁行走那就可以做个戈壁联赛，还可以做戈壁成人礼，可以做戈壁越野赛可以做戈壁马拉松可以做戈壁上的心灵鸡汤等等。

比如这两年也是我也参与发起的就是我们会和联想之星、亚杰商会还有等等很多黑马很多机构一起来发起这个戈壁行走，那除了走这条路以后以外我们还会在戈壁进行大量的这个创业分享、和请一些导师来讲。你会发现，他其实已经是产品的升级和变化，那当然也何以把它做在线旅游的一个分支机构，但你会发现你拥有了这个强资源之后呢你做这些事情会衍生非常多的产品化。

因此，我总结未来在线旅游可能会是这三个方向去发展，当然这个三个方向还会有很多的细分领域就是要看大家究竟是做那个系统。我们现在有很多服务，比如说跑哪儿我这边觉得这个平台给他通过马拉松全球的马拉松，他把马拉松和旅游产品结合在一起打包成旅游产品销售出去也不错啊。类似于你就会发现，垂直细分领域随着中国进入中等收入消费社会国家，大家的整个的消费诉求都是有非常大的改变，就像刚才讲我把马拉松戈壁旅游结合在一起。

我把这个自驾和旅游结合在一起，大家都知道国内，大家玩完国内一定想去海外。还有很多产品可以设计那么就这些东西其实就是说你在产品设计上还是你在抓用户方面，还是说你在整个资源方面如果你能够做得更好的话那就是你的未来在垂直领域都可以做出非常好的成绩的这个创业或者投资者的方向。

总结一下就是在这些里面其实有三点很关键，不管你从哪个着手去做，创业投资你看的时候，第一就你是不是能够获得真实准确的用户；你如何找到最真实的需求，举个例子，大家都知道O2O最火的时候还有上门洗车等服务，现在为什么不见了呢？就是因为你并没有找到一个真实的需求，很多用户是因为贪图便宜采取购买的。在线旅游也是一样的，如果你打出的噱头是一分钱去南极或者一块钱玩黄山，这里是这样的就是零团费或者怎样，你这个是永远也做不长久的对吧？你最终还是需要抓住真实的用户或者说你这个真实的客户在哪里，他的真实需求在哪里然后在提供切实需求的服务，这样才会把这个生意做长久或者扩大化，这是我觉得就是你要在这行创业或者投资第一步要看的方向。第二就是你能不能提供深度专业的服务，比如登山，登山和旅游能不能做成一个深度服务。这里面是很有讲究的，如果你是一个旅游产品的设计者，你就要考虑你的用户是不是都是登山爱好者，反过来讲如果你只是按照登山来设计这个产品而不是说把旅游的东西加进去，可能你的产品就会失去粘性，如果能够结合在一起，做专业和深度的服务就能够做到长久。第三就是创新，现在都是创新为王，产品和服务要创新，只有噱头的创新是不行的，没有技术的创新是不行，只有技术和模式的创新结合在一起才能够走的长远。特别是初创企业，可以从细分领域入手来创新，在线旅游有很多细分领域值得大家去入手的，比如自驾游，亲子游，公司团建游，佛教游等等。

对消费者来讲参加普通的旅游，旅游只是参团表示我去过了，接下来我可能会深度挖掘一下，再下来我就会升级到精神层面看看是不是真的跟我的兴趣爱好结合在一起。在旅游这个行业来讲，任何一个垂直细分领域的旅游产品，你的产品设计师闭环，能够提供很好的深度服务，抓住潜在用户，基本上都能给你带来很好收入，如果你再在你的强资源的基础上设计定制线路，那么你就有可能在你收入收入增加的过程中能够做出来客观的效益。

正好我们云头汇也会领头来投资座头鲸旅行网的这个项目，因为这个项目就是符合我刚才讲的那几点：第一，他在产品设计中有他人和自己产品设计方面有非常独到之处；第二，他有非常强的资源；第三，团队搭配非常好；第四，是最重要也是我最喜欢的这种提供特定需求或者特定人群的服务，类似这种项目应该是将来走的比较长远的，这也是我投资的一个主要的原因。

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