5G手机日产能10万台，销量逆市增长超10%，vivo是如何做到的？

一句话：“积极拥抱5G，做好库存管理”。...

作者 | 宿艺

编辑 | 子淇

新冠疫情之下，中国手机市场的“寒冬”意外延长，并且再次触底。

市场研究机构，canalys预测，中国智能手机市场第一季度，下滑幅度将达到30%-50%，几近腰斩。工信部旗下信通院，公布的数据显示，继1月中国手机市场，出货量大降38.9%后，2月份国内手机市场出货量，再次同比下滑56.0%。

但手机市场永远不缺乏“领跑者”。

vivo副总裁、中国市场总裁刘宏对《壹观察》透露称：“3月第一周，vivo手机在中国市场销量，已超过去年同期，涨幅同比提升超过10%，这还是在渠道恢复约80%的情况下，用户换机的热情与，市场反弹都非常明显”。

现阶段，提振市场信心和激发用户，换机需求至关重要。vivo是如何做到的？《壹观察》上一次对话刘宏，是2019年12月的vivo东莞，长安镇工厂行，刘宏当时提出了打造“vivo 5G舰队”的想法，并透露了即将发布，的vivo X30 5G系列“百万备货”目标。

从产品规划到量产爬坡，这意味着vivo至少在一年前就，制定了完整的“5G领跑”策略。

刘宏的回答证实《壹观察》这一判断：早在2018年底（也就是5g牌照发放，至少半年前），vivo就规划好了5g，策略打法，可以总结为一句话：“积极拥抱5G，做好库存管理”。

这句话看似简单，但却“知易行难”。中国智能手机市场历次重大，通信技术“G时代”变革导致市场格局变动，都多次印证了这一点：前者在于企业自身深厚的，研发技术积累+综合创新能力，以及能否“领先一步”满足用户体验需求；后者在于能否精准，把握市场切换节奏，最大程度降低企业与渠道伙伴在周期切换，中的库存风险。

“积极拥抱5G”，从技术研发上来看，vivo是首批投入5g，研发的中国手机企业。早在2012年的3g，技术爆发阶段，vivo 5g团队就参与了，5g白皮书的研究制定，截止至目前，vivo已经累计申请了，2000多项5g发明专利，向3gpp标准化组织提交5g，提案超过3500篇，是做出贡献最多的手机，企业之一。

核心元器件方面，vivo通过“前置定义”策略，与三星联合研发深入到，5g双模soc的前置芯片定义领域，获得了5g手机的差异化创新与节奏，把控两大能力。

从产品策略上来看，2019年8月中国5g手机正式，开售之后（工信部颁发入网许可证），vivo就密集推出了，iqoo Pro 5G、vivo NEX 3 5G、vivo X30 5G系列，以及vivo Z6、iQOO 3、NEX 3S，期间还发布，了一款apex 2020 5G概念机，以及即将于月底(于，月底)发布的vivo S6 5G手机。其包括了共六个产品系列/子品牌的9款机型，覆盖了2000+至6000元的中高端全系，价位段。

“vivo 5G舰队”初见雏形，vivo也被外界视为“5G最激进”的全球主要，top手机品牌。

“做好库存管理”，现阶段主要是指“4G去库存”。来自天风证券的报告显示，受疫情与春节期间的“备货”双重影响，今年春节期间渠道通路，出现了5000-6000 万部的高水位库存。伴随5g新品密集发布，与5g普及型产品的推出，4g去库存无疑是现阶段各大手机品牌与渠道伙伴共同，面临的现实困难与巨大挑战。

刘宏对此表示：“vivo在2000元以上的价位段如今已经没有库存压力”。《壹观察》认为vivo现阶段实际上处于一个非常“自恰”的状态：根据中国信通院，公布的2月份数据，中国5g手机，当月出货238.0万部，占比出货量总量的37.3%。也就是近四成的换机，用户选择了中高端的5g手机。而超过六成的换机，用户依旧选择了4g机型，这部分应该大都是，2000元以下的价格敏感用户。

由此来看，vivo选择“5G领跑”是一个长周期的决定，并非是突然“转向”。这给vivo的技术与产品研发人员提供了，非常明确的指向，投入更加坚决（比如2019年vivo研发投入，超过100亿元），在产品创新，上更加游刃有余，节奏更加清晰。从供应链的角度来说，可以有更多的，机会让vivo进入“前置定义”的联合研发阶段，让vivo 5G手机始终“领先一步”。对于渠道合作伙伴来说，则可以大幅降低“去库存”风险，尽早的享受5g初期，市场和用户红利。

来自市场与用户的真实，数据反馈也充分验证了vivo“5G领跑”的正确判断：数据显示，vivo位居2019年全球5g，智能手机品牌前三位，中国市场5G品牌前两位。2019年中国智能手机市场，下滑幅度达7.5%，但vivo却攀，升至第二大品牌（IDC数据）。《2019腾讯广告手机，行业洞察白皮书》指出：vivo通过技术创新带动品牌形象，升级，深耕主流价位产品，以及线上市场，继续维持良性发展。

《壹观察》认为，在确定性的重大技术变革，趋势面前，“领跑”绝非“激进”，而是最“稳健”的战略打法。vivo手机长久以来的特点，和口碑，一是坚持“消费者驱动和设计驱动”原则，二是“高产品成熟度”。

具体在5G手机上，就是销量与用户口碑的“双增长”。以vivo最新发布，的5g旗舰——NEX 3S 为例，其在京东的实际，用户购买好评度高达98%。根据京东与益普索(中国)联合发布的《2019年5g手机，白皮书》显示，vivo位居换机用户主动搜索5g品牌，流量指数前两名，这表明中国换机，用户群对vivo 5g手机表现出了非常明确的，指向性和关注度，并且触达了更多圈层，的年轻用户与极客群体。

刘宏对《壹观察》透露了另外三个重要信息：

1）vivo全系5G产品，包括NEX 3S，X30系列，Z6，iQOO 3等，销售情况都大大高于预期。其中“z6开售后，各方面反馈非常好，渠道订货电话都被打爆了，运营商也非常支持，转化很快，目前都是渠道门店到货，就很快销售出去的状态，并且不用做任何政策”。

这应该也是虽然大环境受，疫情冲击明显，但vivo手机却在渠道，仅恢复80%左右的情况下，销量却与去年同期相比“逆市”增幅超过10%的重要原因。

2）用户对vivo 5G产品非常认可，比如同一款手机既，有4g也有5g，即使两个版本相差700-800元的差价，70%以上的用户也会坚定的，选择5g版本。原因有两个：

第一个是中国手机市场，换机周期高达30个月， “很多消费者还是希望一步，到位地购买5g手机”；

第二个是vivo本身5G产品非常成熟，在成本控制、生产制造、功能体验等方面，5g产品都达到，了4g的成熟度，“所以消费者没有任何理由留恋，4g手机，尤其是在3000元以上价，位段”。

3）vivo官网已经宣布3月底，将发布新款5g手机vivo S6，从S系列的定位以及媒体“价格上会有很大优势”的报道来看，这将是vivo再次推出的一款重要，的5g普及机型。

刘宏对此回应称，按照“vivo 5G舰队”的产品规划，今年一季度vivo 5G手机实现了2000-6000元价格段全覆盖，二季度将加速2000元左右5g产品，的重点覆盖，预计年底将会推出1500元，左右的5g手机。

《壹观察》认为，按照这个节奏，vivo将实现5g，手机的全年“领跑”，给各个价位段的，换机用户都带来“一步到位”的5G手机，成为推动中国5g普及的，重要力量。5G时代，终端形态、应用形态，用户使用的场景形态，都将发生巨大变革。

作为连接用户服务与，体验的重要触点，渠道变革也是近两年来业界共同关注，的热点话题。

《壹观察》向刘宏提出，了进驻shopping Mall、原有渠道优化，以及面向iot产品的，渠道升级“三连问”。

刘宏表示：渠道变化是伴随用户习惯与爱好，进行调整的。比如近两年越来越多的消费者，喜欢去shopping Mall购物、吃饭、看电影等“一站式消费体验”。vivo从2019年就加速了，向shopping Mall布局，目前国内大型商场的门店数量已经，超过300多家，其中有100多家是，全新升级的vivo智慧旗舰店。2020年虽然受到疫情，的冲击与影响，vivo之前的节奏会做，一些调整，但大的投入方向是明确的。

原有渠道优化方面，vivo很早就，看到了2017-2018整个手机市场结束，高速增长这一现实情况，并进行了顺应行业变革的，调整与优化。但出发点是目标与，渠道合作伙伴达到共赢。比如在高端市场方面，vivo针对不同城市区域与，不同用户群体，会结合销售情况，有比例的覆盖，贴近用户购买习惯和，尊重渠道合作伙伴的选择。

此次疫情防控期间，用户“宅家”的时长大增，手机高频使用与，使用市场大幅攀升，带来了换机需求的，明显增长。刘宏对《壹观察》透露称，vivo很多渠道合作伙伴都在进行，包括线上直播等新零售(新零售)探索方式，这其实是一个很好的契机。vivo不认为一个产品会，有线上与线下之分，但线上产品的销售占，比提升肯定是一个大趋势。

面对5G+IoT变革，vivo在2019年，提出了“一主三辅”的发展战略。“一主”是智能手机，以及周边产品；“三辅”是智能耳机、AR眼镜和智能手表，其中vivo TWS earphone真无线蓝牙耳机，已经上市，ar眼镜进行了，对外公开展示。

刘宏称，vivo智能手表今年很快，就会发布，“一主三辅”战略非常明确，未来会有越来，越多的产品上市，vivo的目标是坚持，为消费者创造更多的价值。作为全球竞争最为，惨烈的中国市场，在疫情冲击之下，vivo可以成为市场，寒冬时期的增长“领跑者”，并不存在“偶然”。

《壹观察》认为，vivo的“5G领跑”策略，至少踏准了四个关键点：

首先，战略制定与坚持的“长期主义”。早在八年前的3g，爆发时期，就组建了5G研发团队，并坚持进行重投入；在2018年底4g中后期就，明确了“5G领跑”策略，并在之后都为之，坚持不动摇；而在2019年5g牌照发放，不久，vivo已开始组建，6g研发团队。这既需要vivo对未来，技术趋势演进的长周期准确判断，又需要以十年一个，维度的长周期坚持投入，这种决心与毅力并非，所有手机企业的必需，却是一个“领跑者”的必选。

其次，顺应与踏准了政策大势。在“新基建”的顶层战略推动下，中国5G建设全面提速。中国移动目标年内建设，30 万个5G基站，覆盖全国地级以上城市。中国电信和中国联通目标在9，月底共同完成25万个基站建设、年底前完成30万个5g，基站建设的目标。中国在年内就会，建成全球规模最大、覆盖用户最多的5G网络，超过了之前各方预期。vivo“5G领跑”策略可以说准确契合了中国，5g市场“加速跑”的大势，这让其在接下来的5g，市场竞争中处于更加游刃有余的优势地位。

第三，消费者的充分认可。vivo所有发布的5g，手机“销售皆超预期”，并且在3月初，已经引领市场反转，已经充分说明了，消费者的真实“投票”。刘宏对此表示：“vivo加速的信心来自于消费者对，5g手机的认可，以及消费者超出预期，的市场购买行为。希望我们的5g发展战略也能，推动整个行业升级。”

第四，充足的产能保障。vivo拥有中国手机企业中强大的，自主制造能力，在全球建有5个生产基地，每年智能手机，产能接近2亿台。刘宏对《壹观察》透露称，目前vivo产线复工率超过，90%，预计到3月底，vivo 5g手机的日，产量将超过10万台。

由此来看，在确定性的“G时代”重大技术变革面前，持续领跑永远是，最正确的选择。这既基于vivo从2g，到4g的“长跑”经验和用户深度洞察，又基于自身的技术积累、产品创新和产能优势保障。这才是vivo 5G逆市领跑的原因。就如在逆风中，仍旧跑出高速度的马拉松选手，伴随逆风结束，其领跑优势将会更加明显。

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