“一带一路”，开启工程机械新蓝图

随着"中国制造2025"和《关于推进国际产能和装备制造合作的指导意见》的出台，打造具有国际竞...



随着"中国制造2025"和《关于推进国际产能和装备制造合作的指导意见》的出台，打造具有国际竞争力的制造业是我国提升综合国力、保障国家安全、建设世界强国的必由之路。"一带一路"建设作为重要的国际产能合作平台，将为相关制造业的发展提供广阔的市场需求和实施基础。在日前于北京举行的第十四届中国企业实施"走出去"战略论坛上，中国机械工业联合会执行副会长宋晓刚提出，要从全局和战略高度推进制造企业"走出去"，并促使企业由"走出去"向"走进去"迈进。
“一带一路”对我国工程机械企业的影响不仅如此!随着2015年逐渐接近尾声，各行各业的盘点也在如火如荼的进行。“一带一路”作为我国今年提出的重大发展战略，其影响与动态受到了各界人士的广泛关注，特别是对于处在“寒冬”期的工程机械行业来说，“一带一路”是希望更是挑战。
有专家预测，2015年至2019年间，“一带一路”沿线核心国家的累计基础设施建设投资额约为3.26万亿美元，仅2015年这一数据或能达到5580亿美元，按照工程机械产品价值占投资5%的经验数据来计算，将为工程机械行业带来1750亿美元的市场空间。而展望2020年，“一带一路”带动国内工程机械产品的出口额更是有望增长到540亿美元。
“一带一路”到底为工程机械行业带来了哪些“大单”?在接下来的2016年中，工程机械企业如何继续借力“一带一路”的东风尽早摆脱如此低迷的市场环境?今年以来，广西玉柴机器集团有限公司在“一带一路”战略带动下，发动机出口量增长迅猛。1月至8月，该公司发动机出口超过3万台，同比增长34%，今年前八个月出口量接近去年全年，其中东盟市场出口量超过去年全年，预计今年全年出口总量将达到历史新高。不仅是广西，柳工作为国际化的先行者，也早有与“一带一路”相关的布局。“‘一带一路’沿线65个国家，柳工在过去10年已经开发了大概62个国家的市场。在‘一带一路’沿途的中亚五国、俄罗斯、蒙古、德国、波兰、拉脱维亚、巴基斯坦等国家，柳工都建立了经销网点、服务与配件保障。2012年，柳工收购波兰HutaStalowaWola民用工程机械事业部及锐斯塔(Dressta)品牌，搭建起了一个更强大的经销商网络。今后，无论是丝绸之路南线、中线还是北线用户，在使用柳工设备进行交通基础设施建设时，都能享受到及时有效的售后服务。”曾光安如是说。
丝绸之路经济带主要途经区域不仅地势险要、沟壑纵横，而且夏季炎热、冬季寒冷，有着高原、沙漠、冻土等特殊的地理和气候环境。在这些区域进行交通基础设施建设，工程难度大，对设备性能要求非常高。作为全球领先的全系列极限工况设备制造商，柳工已经走出了单一产品时代，从土方到路基再到路面，从公路到铁路再到机场，从隧道到桥梁，从建设到养护，柳工都能提供全套完整的解决方案。
同时，柳工深谙极限工况下的工程机械作业，其设备在幅员辽阔、地质环境和气象条件极其复杂的地理条件下千锤百炼而成，在具备高可靠性的同时，也易于维护和修理，满足了“一带一路”建设对强悍设备的需求。
除此之外，海外业务也是节节高升。“一带一路”也将带动我国的装备产业“出海”，具备优势的工程机械、电力装备、通信设备相关公司也有望受益。
中国对外工程承包历史上单体合同金额最大的项目终于敲定。中国铁建近日公告，中国铁建所属子公司中国土木工程集团有限公司与尼日利亚联邦交通部11月20日正式签署了尼日利亚沿海铁路项目商务合同。实际上，尼日利亚当地时间2014年5月5日，双方就已经签订尼日利亚沿海铁路项目框架合同，当时合同总金额暂定131.22亿美元，折合807.79亿元人民币。根据中国铁建近日公告，尼方对设计方案进行了调整，项目全长折算单线里程1402公里，设计时速120公里，项目合同金额变更为约119.7亿美元，约折合735.16亿元人民币。据了解，尼日利亚原有基建标准几乎都是英国标准，但随着近年来中土集团在尼日利亚的发展，中国标准被当地接受。尼日利亚沿海铁路项目也将全线采用中国铁路技术标准。
除了签订尼日利亚沿海铁路项目商务合同之外，中国铁建11月20日还收到沙特内政部签署的安全总部发展项目-第五期工程的第1、3、5号包合同(主要工程包括办公楼、宿舍楼及附属建筑场所结构和装修等)，合同金额共计74.23亿沙特里亚尔，约折合19.79亿美元，约折合121.54亿元人民币。更早之前，墨西哥时间11月3日，墨西哥通信和交通部宣布，中国铁建、中国南车及4家墨西哥本土公司组成的联合体中标墨西哥城至克雷塔罗高速铁路项目。墨西哥时间11月6日23时，墨西哥通信和交通部发布了取消该项目中标结果的消息，并决定重启投标程序。中国铁建表示将继续与业主方保持联系，进行沟通。
而根据中国建筑披露的1-10月经营情况简报，中国建筑今年1-10月境外新签合同额为604亿元，同比增长15.9%。中国电建今年前10月新签合同总额约为1745.7亿元，同比增长8.4%。其中，国外新签合同折合人民币约625.3亿元，同比增长约24%。
当前，我国机械制造业规模已跃居世界第一位，制造企业"走出去"步伐大为加快。然而，我国仍处于工业化进程中，与先进国家相比还有较大差距。制造业大而不强，自主创新能力弱，关键核心技术与高端装备对外依存度高，以企业为主体的制造业创新体系不完善;产业结构不合理，高端装备制造业和生产性服务业发展滞后;信息化水平不高，与工业化融合深度不够;产业国际化程度不高，企业全球化经营能力不足。为此，中国机械工业联合会执行副会长宋晓刚提出，要从全局和战略高度推进制造企业"走出去"，而企业在"走出去"中要不断提升国际竞争力，真正实现从"走出去"到"走进去"的转变。
一、应紧密结合国家战略，把握原则要求
机械制造"走出去"，是在产能合作、盘活存量的基础上，同步推进产业的转型升级和提质增效。一是要将"一带一路"周边基础设施、互联互通等重大国际基础建设项目，与装备优势产能"走出去"紧密结合起来，以"工程"带"产业"。二是以企业为主体、市场为导向，按照国际惯例和商业原则开展国际产能和装备制造合作。三是既要注重自身的转型升级，又要充分考虑所在国的国情和实际需求，加强与当地政府和企业的互利合作，按市场规律办事，处理好相关关系，"走出去"不是国际援助，要在互惠互利的基础上，确保投资保值增值。
二、要统筹谋划、落实到位
加快"走出去"步伐，必须谋划在先、布局在前，不能一哄而起、盲目而上，更不能见利忘义、恶性竞争。要根据行业特点，本着对方有需求、企业有优势的原则，首选与我国产业和装备契合度高、有合作条件和基础且有合作愿望的发展中国家。将我国"一带一路"战略实施，与沿线国家相关发展战略和规划相衔接，逐步带动产能全面合作。
三、利好企业拓展国际化业务
在“一带一路”战略发展的初级阶段，互通互联会打通“国际交通大动脉”，诱发“铁公基”产业的大发展，这是中国工程机械行业在所在国交通基础设施领域大发展的阶段。比如，发展“贸易型”业务机会，销售工程机械产品、提供产品维修与配件服务及金融服务(如融资租赁、销售信贷)等，甚至可以直接参与到工程建设中，发展工程类新业务。
在此阶段，企业可以通过多种方式拓展国际化业务。三一重工和中联重科都已先行一步，以此路径向海外拓展。比如，在所在国建立销售渠道、分支机构，或与当地经销商合作销售产品和配件;与所在国优秀企业合资合作，发展当地工程机械产品或其他业务的合资公司，以分支机构作为桥头堡，推动参与深度逐渐加大。在策略上，可以与国内工程巨头合作，发挥“借船出海”优势;也可以发挥当地经销商优势，发展分支机构或开发区域代理商，通过股权投入、战略联盟、渠道代理等方式，进行深度合作。
四、要推动中国标准和自主品牌"走出去"
推动中国标准先行"走出去"，通过标准促应用，培育新兴市场，推动产品、产业"走出去"。工信部正在研究制定"一带一路"标准合作行动计划，推动标准国际合作落到实处。据统计，"走出去"的大部分企业主要依靠资金和劳动力优势，真正依靠自主知识产权和品牌"走出去"的占比不足20%。通过抓品牌建设，培育中国品牌的国际影响力，不仅有利于进一步扩大市场，还有利于提升产品附加值，提高产业国际竞争力。
五、要推动产业链整体"走出去"
产业链整体"走出去"可以降低成本和风险，提高效率和效益。我国制造业门类齐全，配套体系完整，在整机产品设计生产、基础元器件/关键零部件制造配套、系统集成及服务方面，已具备相当基础和优势。以工程项目、大型设备"走出去"满足工程建设和当地市场需求为牵引，配套建设原材料生产基地和零部件加工配送基地，在区域范围内形成完整的产业链条，形成不同产业间紧密耦合的发展体系。白俄罗斯的中白工业园、赞比亚的谦比希工业园、泰国的罗勇工业园、巴基斯坦的海尔工业园等就是典型代表。
六、企业在"走出去"中提升国际竞争力
通过海外并购、股权投资、设立研发中心等方式，企业在新一轮技术革命和产业变革中，可以更快地获取全球创新成果、知名品牌、关键资源和成熟的营销服务渠道，更好地实现产业全球布局。目前国内企业，尤其是装备制造企业在这方面已经作了一些成功的尝试。如在工程机械领域，三一重工、中联重科、徐工等企业先后收购了全球混凝土机械领先企业;山东潍柴动力收购全球第二叉车企业德国凯傲公司，获得全球领先的高端液压元件生产技术和工艺。汽车领域，吉利收购沃尔沃，长安汽车在意大利、美国等地设立研发中心，极大促进了自主品牌发展。
七、全球一体化经营
“一带一路”带来所在国工业化、城镇化进程进入中高级阶段时，也是亚欧大陆进入一体化的发展阶段，可以为中国工程机械企业布局全球一体化运营带来机遇。此时，中国工程机械企业可以驱动业务发展，真正实现全球一体化运营，即业务价值链各环节实现全球资源配置，按照全球区域市场和业务体系的要求配置和优化资源。与卡特彼勒、VOLVO、小松共同比肩，建立全球化战略及全球化供应链，真正成为全球工程机械领域的领先企业。
在市场研究、技术研发、生产制造、销售服务、金融服务、产业协同等方面，按照资源禀赋、区域市场特点和企业资源能力全面实现优化配置。按照市场规律和公司战略去配置资源，如在研发环节，考虑在海外设立自己的研发中心，利用高端人才和成熟的技术基础;在采购环节，与国外高端原材料和核心零部件提供商建立战略合作关系，必要时可采用收购的方式来给自己增加竞争优势，也可以与国外供应商在所在国共建零部件合资公司;在生产制造领域，在所在国选择合适的地点建立自己的生产工厂，利用当地的工业基础和人才优势，打开当地市场，辐射周边地区;通过联合兼并等方式建立自己的分销商网络，力争控制当地的渠道，也可以与当地拥有实力的分销商共建网络。学习国际工程机械巨头的先进服务理念和体系，优化服务网络，努力维护和提升自己的品牌形象，在所在国合适的地点建立自己的备件中心，为周边地区提供售后服务。
国际化战略制胜关键
尽管“一带一路”战略为工程机械企业带来重重机遇，但风险也随之而来。企业的组织模式、技术创新、文化融合等，都将成为比国内企业更突出、更难控制的问题。所以在机遇的诱惑下，战略不可盲从，应考虑好以下几方面问题：
资源与战略匹配。结合“一带一路”建设的不同发展阶段，选择相应的国际化业务，需要注重企业资源能力(业务与产品优势及相关核心能力)与战略机会点的匹配性。建议以企业产品优势为龙头，结合区域市场特点，开发市场化程度高的产品和服务模式。
注重海外市场研究。驱动业务发展方式与能力积累，选择相应的国际化商业模式。总结过往的中国企业国际化之路，充满了艰辛与坎坷，但成功经验告诉我们，研究当地市场，如当地产业需求、消费偏好、法律法规、利益集团博弈、政府关系、区域文化与企业文化、宗教信仰等因素，都是中国企业“走出去”战略需要深入研究的。只有通过市场研究，才能制定出适合的市场进入战略和竞争策略，才能设计出相应的组织形式和经营模式。
进行产品创新。从产品导向转向客户导向，集中客户服务管理，以提高客户服务水平。如三一重工利用信息技术集中客户管理统一销售和服务体系，大力提高服务水平等。在客户导向的营销活动中，有助于企业把自身同竞争对手区分开来，使越来越多的工程机械企业重视品牌战略，如徐工科技，越来越把品牌战略转向客户导向的做法。
管理模式匹配。国际化的节奏需要匹配相应的管控模式、组织架构、经营方式。在国际化初期，海外分支机构往往定位为区域化的销售机构;生产和研发往往按职能集中管理，以确保最佳做法、标准的全球共享。随着国际业务的逐步成熟，区域销售中心可以逐步过渡到区域利润中心的模式。如三一重工已正式进军PC、能源装备等领域，通过升级信息化战略和提升内部管理，实现新业务发展和转型升级，并与两家世界顶级的信息技术企业深入合作，构建一个领先于全球工程机械行业的流程信息化体系，驱动未来的商业创新。正如三一重工总裁向文波所言：“流程变革将推动三一核心业务的转型升级，无论是打造卓越运营体系，还是国际化，无论是现有产品服务的转型，还是承接新技术开拓新行业，所有这些举措都需要有一个强大的流程信息化的支撑。”
总之，“一带一路”国际战略对工程机械企业国际化战略形成了天赐良机的“战略新机遇”。以国际化战略为先导，强化核心能力与资源整合，实现战略突围和弯道超车，必将迎来产业新常态下的转型升级与内涵发展的制胜之道。

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