螺丝工厂靠什么称霸大陆

这间螺丝工厂靠“扫街”称霸大陆王毓雯在中国，所有不锈钢螺丝业者的报价，都以东明为基准再往下打折，东明说一...







在中国，所有不锈钢螺丝业者的报价，都以东明为基准再往下打折，东明说一，恐怕没人敢报二。

发迹于高雄冈山，东明螺丝十余年来在中国，从制造业的基石横向发展通路与品牌，现在掌握中国3000 个五金销售据点，还靠着自创的“后拉式”库存管理系统，让门市不必背负沉重的库存压力，也不必准备高额的周转金。 开拓！做马路营销培训大学毕业生扫街推广 东明集团创办人蔡清东谈到成功的秘诀， 他说：“刚好时机对。”“ 时机”只是成功的一半，蔡清东最重要的能耐，就是毫不犹豫、一把抓住机会的魄力。 1949 年，第一颗螺丝从春雨公司的冈山厂产出， 开启了台湾螺丝王国的序曲。一次餐会上，有人问他： “你会不会做不锈钢螺丝？我有一笔订单。”蔡清东当时根本不会做，却一口答应，倾全力开发不锈钢螺丝，是台湾最早投入的业者之一。东明在上游钢厂、下游客户端，都建立了先行者优势。 1995 年第一次踏进浙江嘉兴时，蔡清东已经顶着“全球第一”的头衔，但在20 年前的中国，基础建设匮乏，当时不锈钢螺丝价格至少是碳钢螺丝的10 倍，早期市场极小。 蔡清东主动出击，高薪聘请上百位大学毕业生严格训练后，以“扫街”的方式拜访五金行、中小型工厂，以及各种可能用上不锈钢螺丝的厂家，推广它耐用、防腐等好处。 这种“扫街”的土法炼钢模式，一试奏效，伴随着世界工厂大潮的日渐兴盛，中国不锈钢市场短短4 年间就暴增了5 倍，东明的营销分公司顺势扩增到超过15 家，问题却也慢慢的浮现。

张博士点评：打开营销局面，有五种选择：

要么投入海量的营销人员；

要么投入巨额广告；

要么投入庞大的渠道；

要么投入庞大的刺激诱惑；

要么投入强大的产品创意.

受挫！遇山寨版，成本一半的假货利润丰厚

“人”，是蔡清东最头痛的问题。其一，这种模式需要大量的人力，蔡清东说，那几年他最常跑的不是客户，而是去大学招揽准毕业生。其二，管理不易。随着不锈钢螺丝需求越来越大，利益的诱因也跟着加大，偷货、帐款不明、报价紊乱等事件陆续发生，也有员工利用自己和客户深厚的关系，干脆自立门户。

这样的状况到了2003 年，陷入内忧外患的僵局。内忧，是员工大量出走，在中国，从东明“训练班”出走创业的五金扣件公司，现在至少有100 家；外患， 是山寨不锈钢螺丝大量出现，这种不含镍的假货，成本只有真品的三成至五成，利润极丰。

突围！用计算机管货

前端卖掉多少，后端补上。当时儿子蔡弘泉刚从国外学成，决定导入计算机系统管理库存、统一报价。如今东明的产销系统已经相当成熟，一批自动化设备用的螺丝早上从陕西西安门市一售出，型号、数量、价格立刻回传到系统，两个动作同时进行：一、先从分公司调出库存排入物流送货班表，等着隔天送往门市；二、只要分公司库存低于标准水位，系统立刻通知工厂，排入生产计划中，前端卖了多少，后端就自动补上多少，称之为“后拉式管理”。这与一般台湾公司模式恰恰颠倒，制造业一般以工厂为首，产出多少、前端销售人员就得想办法卖出多少，称为“前推式”。

经由计算机系统的辅助，销售乱象也逐一消失，报价透明，不肖员工没有模糊空间可以上下其手；最大的好处是，东明每三个月检讨2 万多个品项的标准库存， 工厂生产的是市场真实需求的产品，大大减少了假性需求的可能性。职涯上半场，蔡清东靠着专注在工厂磨技术，磨出了世界第一；进入下半场，转以营销品牌为首，让长年辛苦布建的通路，发挥更大效益。

张博士点评：小作坊，先做专业化，后做品牌化，并最终实现永续经营.大陆很多工厂，既没有实现专业化（专利化），更谈不上品牌化.

本文选自《行销商学院》01期 第69页 行销案例

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