视野 成人在线外教英语学习，未来逃不过58赶集式合并？

本月13日51Talk递交了IPO招股书，51Talk计划登陆纽约证券交易所或纳斯达克全球市场，拟通过此次IPO交易筹集最多1亿美元资金。如果成功，51Talk很可能成为2016年第一家赴美上市的中概股公司。...



本月13日51Talk递交了IPO招股书，51Talk计划登陆纽约证券交易所或纳斯达克全球市场，拟通过此次IPO交易筹集最多1亿美元资金。如果成功，51Talk很可能成为2016年第一家赴美上市的中概股公司。

1、现金收入、营收大幅增加

从2013年到2015年的三年，51Talk的现金收入分别为3610万、1.17亿、3.53亿人民币，2016年一季度现金收入为1.548亿元。

营收也呈倍数级扩大，分别为2170万元、5220万元、1.547亿元，而2016年一季度的营收就达到7220万元，已经逼近2015年全年营收的一半。



活跃用户转付费用户转化率较高

51Talk收入的大增，从2014年到2015年营收同比就增长了196.3%，这与其活跃用户数量以及单个用户贡献收入金额的增加密切相关。

在51Talk的招股书上看到，2015年底，其活跃用户数从去年同期的3.5万增加到8.65万，同比增长了146.8%，今年第一季度活跃学生数为10.2万。付费学员从2014年的2.88万人增长到2015年的6.85万人，2016年一季度为7.19万人。学生平均消费从2014年的4100元增长到2015年的5200元，而到2016年一季度学生平均支付的费用达5900元。

我们从上述数字中可以发现其活跃学员转付费学员的比例较高。根据招股书定义，“活跃学员”是指某时期内预约了至少一节付费课的学生（不管学生是否有来上课，这节课都算入收入之中）。“付费学员”是指某时期内购买了以下两类套餐中任何一种的学生。

51Talk对用户主要采取提前收费的方式，提供两种套餐，购买课程后的30天内如果没有约课是不能退款的。

• 预付课时套餐（这种模式下，已过期的课程会自动确认为课程收入）：

60课时到720课时。有效期3个月到3年。在线1对1一节课是25分钟算1个课时，班课是50分钟算1个课时（这两者由菲律宾老师授课）。25分钟的在线课程如果是西方老师上课则算4个课时。价格从3200元至18000元不等。学生在有效期内可随时约课，也提供中文老师的班课课程。

• 预付会员套餐：

6个月到30个月不等。5000元至13500元不等。有效期内会员每天只能预定一节课。

2、亏损同步扩大51Talk依旧处于亏损之中，2013到2015年净亏损分别为1779.6万元、1.017亿元、3.27亿元，2016年一季度净亏损净亏损为9925.8万元。

51Talk在招股书中表示将继续扩张，因此未来可能处于持续亏损状态。

市场和销售一直在烧钱

现金收入和营收同比暴增，为什么亏损也暴增呢？逻辑就是成本增加的幅度大于收入增加的幅度。

这主要是因为运营成本高企，2014年为1.236亿元，到2015年，运营成本就大增了237.2%到4.168亿元。招股书对运营成本进行了分解，我们发现2015年51Talk的销售和市场费用高达2.973亿元，相较2014年同比增长了265.9%。

随着规模的继续扩张，未来其销售和市场费用会持续增长，这从销售人员规模、外包情况和薪酬中也可以看出端倪。销售和市场团队2013年底人数为138人，2014年底增加到736人，而2015年底增长到1837人，2015年这部分员工薪资和福利总费用为1.3亿元（前一年为3080万元），这一费用包含在销售和市场费用之中。截至2016年3月31日，达到1936人（其中1205名为外包服务人员，2015年底51Talk还开始将部分市场和销售业务外包）。

51Talk披露，其品牌和市场推广方式包括电话销售、在线营销、免费课试听拉新和品牌营销。电话销售的总费用2015年为8580万元，2014年则是1910万元。

在线和移动营销费用2015年为8530万元，2014年为3140万元。

而免费课拉新还涉及给老师的费用，参与免费课中的老师从2014年底的219人增长到2015年底的562人，这部分费用也从2014年的420万元增长到2015年的1510万元。同时，学生服务和助教费用在2015年也在增长到1370万元，2014年该费用为240万元。

由于砸钱投线下地铁站并请网球明显李娜代言，品牌费用也从2014年的1230万元增长到2015年的6250万元。

3、八成学生在手机端约课上课，发力“多说英语”

招股书披露，2016年第一季度，82.3%的用户使用手机约课上课，这里的用户是指至少在手机APP上用过一次的活跃学生数。

51Talk将继续发力移动端，除了51Talk手机APP，“多说英语”免费手机APP将针对那些可能没有购买课程包、但有兴趣提高英语的各方面能力用户。“我们计划通过多说英语继续吸引更多的用户群，一旦用户群有相当规模则考虑收费。”

内部孵化的“多说英语”在移动端聚客

目前包括“AC在线教室”平台、51Talk手机APP、多说英语。

其自己开发的“AC在线教室”平台包括一些创新的功能（模拟、甚至在某些方面超越了课堂的学习方式），如交互式白板，教师对某些文本可以给学生重点突出显示。针对青少学员的心理和认知特点进行优化，将游戏化方案嵌入课堂知识点学习和练习过程中。在课堂上，外教可以根据学员课堂表现，发放随堂学豆来鼓励学员。而且，学员日后可使用学豆在51Talk学豆商城作为虚拟货币进行礼物兑换等。

手机APP上，学生通过手机平台可以预定和管理课程，提前预习课程、复习课程资料。2015年第四季度，开始使用了虚拟学习小组模式，把英语程度相似的学员放在同一组以便互相分享、交流学习。

“多说英语”有常见的人机交互练习口语的功能，口语评分系统会为用户口语进行打分。“多说英语”还提供免费的真人外教即时一对一语音及文字辅导服务。截止2016年3月31日，累积下载660万次，注册用户550万，2016年3月份有130万月活跃用户。

在上课方式方面，目前51Talk已有直播、录播、1对1、1对6、1对20、1对50等。

4、发力K12青少年业务在2016第一季度，K12学生对51Talk总现金收入的贡献达到42.2％，2015年第四季度和第一季度这一比例分别为34.8％和24.5％。值得注意的是，在2016年第一季度，K12学生购买的初次课程平均价格为6200元（全部学员人均消费在2015年的5200元），K12学生转化率为57.4％。

销售团队的工作也正在向K12学生转：销售和营销支出2015年前3个月为4910万元，但到2016年前三个月增长到了9420万元，主要就是加强向K12学生的推广。

青少年业务更好赚钱

今年的4月20日，51Talk 发布了“青少全能新概念”（NCE）产品，这是针对9-15岁青少年面向应试和听说综合能力的课程。20天后的5月10日，51Talk还推出了针对5-8岁年龄段儿童的北美项目（美国小学课程American Academy）。51Talk推出北美项目，不仅与本土另一家线上少儿英语公司VIPKID短兵相接，跟老对手VIPABC的竞争也更加白热化。

补齐了K12的课程产品后，目前51Talk的所有产品覆盖了5-65岁的年龄段人群。

针对青少年用户，51Talk提供零基础的英语启蒙阶段课程、侧重听说能力的经典英语课程，与学校及应试课程同步的英语课程、出国留学考试相关课程等，例如K12阶段新产品“51Talk青少全能新概念”（NCE）（不仅重视听说能力，还要提高读写和考试能力），很快将开卖暑期班。

针对成人，已经形成经典英语课程、商务类课程、以及职业发展、生活、旅游、美剧、大学英语提升和考试准备类等各种英语课程。此外，51Talk还提供满足各个年龄段人群学习需求的语音、语法、词汇等专项课程。

在线下，成人在线英语学习不及青少年语培业务赚钱，因为望子成龙的家长更舍得花钱。到了线上学习，成人自制力较更强，对在线教育的接受程度也比青少年高，但由于优质外教在线下稀缺（尤其是二线以下城市），青少年在线外教语言学习有较大吸引力，这其中有掘金的机会，但竞争也愈发激烈。

5、目前外教数为6300名，多为兼职

截至2016年3月31日，51Talk有6300名外教老师，普通老师月平均课酬为3520元（假设老师每天上16节课（一节课25分钟，一周工作五天），这大约是2015年中国典型的外教英语老师课酬的三分之一。Frost & Sullivan 的报告显示，在菲律宾的呼叫中心和公立学校的老师，2015年的平均薪资分别为511.6美元和423.9美元。

据披露，目前51Talk团队中国方面人员包括：电话销售120人、市场108人、学生支持10人、管理人员154人、技术和产品研发328人，教师8人。菲律宾方面，有教师485人、技术产品研发30人、管理人员343人，共计1586人。由此可以得知，6300名教师绝大多数都是兼职。

北美老师数量增多将对品牌和成本产生影响

在51Talk战略发布会上，51Talk高管透露，到今年年底51Talk的教师数量将达到1万名，其中北美外教到今年年底将达2000名（目前约1000名左右）。据了解，针对零基础用户其还储备有中教约200名。

值得注意的是，由于51Talk推出25分钟学费为120元的北美项目（别忘了之前它打的是15块钱一堂课练口语听力的低价牌），北美老师的上课费用也不菲。业内人士透露，北美老师的上课费用是菲律宾老师的三倍，成本可想而知。

招股书显示，随着课程数量的增长，支付给老师的费用也在增加，付费课程数量从2014年的230万增长到2015年的590万，支付给老师的费用从2014年的2100万元增长到了2015年的5700万元。

发布会上其创始人兼CEO黄佳佳称：“如果是在两三年前就关注我们，提到51Talk你脑海可能会蹦出的关键词会有‘在线’、‘1对1’、‘成熟的成人课程’、‘菲律宾教师’、‘专注听说’，但是我们现在已经不是那样了。”

结合财报要点，51Talk正在给自己打上“青少年”、“多元化上课模式”、“北美外教”等标签。正如此前发布会所宣布的，51Talk已在做一个平台应该做的事情，其将向平台化迈进，包括课程产品、教师平台化、上课形式多样化、测评平台化三层意义。

6、股权结构曝光2011年11月正式上线的51Talk同年12月获得徐小平真格基金天使投资，2012年获得 DCM的 A 轮投资，2013年完成B轮融资，其中小米CEO雷军旗下的顺为资本是领投方，2014年10月，获得红杉领投，顺为、DCM跟投的C轮融资。

在招股书中看到了其当前的股权结构(如图)：
在51Talk的公司董事和高管中，创始人兼CEO黄佳佳持股约4089万股，持股比例为16.8%;舒婷持有约1752万股股票，持股比例为7.2%。公司董事和高管总共持有约5840万股股票，持股比例为24.0%。

而51Talk的几个投资公司持股占比情况为：DCM占比24.1%，红杉19.3%，顺为15.3%，多玩娱乐(YY)10.4%。

八一八51Talk的股东关系

在51Talk的招股书中发现，创始人、董事长兼CEO黄佳佳先生，以及和合创始人、董事兼高级副总裁、舒婷是夫妻关系，也就是说两人持股24%。在美国上市公司中，管理层兼个人大股东为夫妻档还是挺引人注意的(笑脸)。

不得不说的是，51Talk赴美上市如果IPO成功，不仅是2016年第一家赴美上市的中概股公司，小米科技创始人雷军旗下投资公司顺为基金投资的第一家成功上市的公司，也将是红杉资本在在线教育领域投资的第一单。

另一个股东YY也是“雷军系”公司，我们在招股书上看到了51Talk与YY还有另一层关系：“我们(51Talk)使用流媒体技术和YY的基础设施建给学生提供上课和开展教师培训。我们使用YY的技术来提供音频和视频数据，他们的技术对我们经营在线和移动教学平台是非常重要的。”

7、募资1亿美元，市值4亿美元？

文件显示，51Talk计划登陆纽约证券交易所或纳斯达克全球市场，拟通过此次IPO交易筹集最多1亿美元资金。承销商为摩根斯坦利和瑞信证券。

截至2016年3月31日，51Talk所持现金和现金等价物总额为人民币7690万元，总资产为人民币2.79亿元，总债务为人民币4.64亿元。

格局很微妙

根据股票IPO惯例，首次公开发行增发的股本总额一般不超过25%，这或许意味着51Talk估值应该不超过4亿美元(大约是26亿元人民币)，但也算得上中国在线教育行业的准独角兽公司了。

这不由得让我们想起了与51Talk业务相近的另一家中国的在线教育公司VIPABC，VIPABC也是一家独角兽公司。其母公司TutorGroup在2015年11月获得2亿美元C轮融资，估值10亿美元(65亿人民币)，投资者包括新加坡政府投资公司、中俄基金、高盛及银翎资本。2014年初其获阿里巴巴集团、新加坡淡马锡基金、启明创投和日本软银SBI集团投资1亿美元。A轮融资1400万元是2012年4月前后完成的，投资方包括启明创投和CA创投。相对于51Talk，TutorGroup走国际化路线，已通过旗下包括VIPABC在内的五个品牌，在全球40多个国家提供数百万堂真人在线课程。

早期VIPABC从欧美外教切入，走高端路线，每课时学费在100元左右。51Talk主要对接菲律宾外教资源，主打低价策略。但是现在，VIPABC也开始逐渐推出亲民的平价课程，而51Talk也开始推高价课程。而且最开始双方都主打成人课程，后来又不约而同切入青少年领域，双方竞争简直是贴身肉搏。

两家竞争相当激烈的同一赛道的公司，如果从估值上看，VIPABC或有一定优势，但51Talk的率先上市，显然拟营造出一个双寡头垄断市场格局的观感。

VIPABC在平台化上也有更多的野心，其宣布今年把其自主研发的在线互动平台TutorMeet升级为H2H(Human to Human)全球人联共享平台，并免费开放给全球公司、企业、学校和个人。该平台以“分享经济”为指导，可在各行各业广泛应用，比如在线同传、论坛直播、企业视频会议、24小时技术服务、在线支教等，分享的知识和技能不仅局限于语言，还涵盖金融、法律、医学、生活等不同领域，又打出了“社交+咨询”平台的口号——这些对于其估值的作用不言而喻。

那么问题来了，结合优酷和土豆、58同城和赶集网、携程和去哪儿等同业竞争对手“合体”的先例，双方有无联姻的可能?(趁着目前差异化还比较明显)而我们从两者背后的投资者名单上，也不难看到多家强势的国际投资机构身影，尤其是财务投资人在撮合资本合并方面最后也是功不可没……

还是先一起围观51Talk的上市资本大戏吧!



【七个关键数据】

1 、2015年营收1.547亿元。

2 、2015年亏损3.27亿元。

3、活跃学生数为10.2万(截止到2016年3月31日的12个月。活跃学生是指在这一时期至少有一节付费课程的学生)。

4 、2013-2015年的现金收入复合增长率为213%。

5 、外教数6300人(截止2016年3月31日)。

6 、K-12学生贡献的现金收入占比42%(2016年Q1)。

7 、82.3%的用户使用手机约课上课(是指在2016年Q1至少在手机APP上用过一次的活跃学生数)。

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