【原创】本色做人角色做事，争当一流经销商！_【东北快速消费品经理群】

快消路上，我们先行......

注册后，发送查询信息至79111397@qq.com

找到指定：区域、产品、渠道、客户的同行。

探讨快消品经营的方向方案方法，分析发展趋势，在当前市场经济情况下经销商如何抓住有利机会进行突破。现在，有做的不好的，准备脱离这个快消品行业，寻找其他门路的；有做的一般的，一年几万元收入，在维持阶段；也有做的较好的，更是有佼佼者的大商！

今天重点分析经销商做成功的特点：

一、自我认识要清晰

类型分析：

1、创业型：做这个行业2年之内

优点：年轻，有拼劲和冲劲，有一定的客情，大多是送货一段时间的员工或厂家业务员开始创业，能吃苦，懂销售；

不足：资金不充足，没有好的产品在手中，耐心度弱，信心容易受短期不利市场影响，管理渠道、仓库车辆人员等方面经验不足。

2、实干型：入行2-4年，夫妻档多，有1-3台车

优点：代理的产品有一定的知名度，在当地有一定的口碑，市场运行较为健康，有稳固客情，盈利较好；

不足：有好的产品时出手慢，两人商量过多，厂家人员沟通时效率低，员工管理方面常出现两人同时下不同的指令，造成员工无适从感。

3、管理型：5年以上经营，3-6台车以上

优点：在当地有较高的威望和影响力，代理有知名品牌，在市场渠道上有较强号召力，拥有一定管理经验和团队人员，资金相对充足；

不足：新品推广市场动销慢时，会受员工反馈信息影响较大，下一线走访终端店少，凭经验做市场，对一线市场把控力不足。

综上所述，建议根据自我发展阶段不同来做好自我定位，逐步建立自己的品牌，做好“上、中、下”不同时期的心态和方法，上对厂家（人员，政策支持），中对员工（产品、仓储、车辆、资金等），下对销售渠道（KA、流通、学校、网吧、餐饮、宾馆、KTV、工矿等）做好有效的管理。

二、不被员工或终端店老板“洗脑”

比如：在接受新品时，自己感到能做，但不放心，继续与员工沟通并且去听一些小卖部的建议，这样做固然不错，然而，家有千口，主事一人，关键时是一个人说了算，经营中没有对错之分，只有输赢结果。

为什么他是你的员工和下线渠道商呢？

说明：

1.您站的高度和角度不一样，看的长远不相同；

2.打工行为，打工心态是部分员工的真实写照，少干多拿，而您是生意行为，事业心态，半年见效益，一年有小成，三年必大成的心态是要有的；

3.您的眼光，见识和信息面还有分析力绝对大于员工与渠道小老板。所以，优秀的经销商只会给员工和渠道户洗脑，而决不能被员工或渠道商洗脑的。眼光+执行+坚持，就会有收获。

三、年年找产品，有时现在代理产品更是个宝。

前几年，六个核桃在刚开始做市场时，招商发500件货有些户都不敢尝试，在河南有两个同时代理文玉米线的客户，一个是六个核桃厂家人员找他N次，都无动于心，而另一个客户陈老板做了，踏踏实实的做市场，经过辛苦分析，现在年销量上千万，钱也赚了不少。

每个厂家都有强势市场，同时也有弱势市场，现代理的产品也有未来的大市场产品，既然选择，就将铺市工作与消费者活动、员工激励、心态坚定、这方面做好，坚持一年以上，就会有效果，生意是拼是干出来的，更是熬出来的。

成功的经销商标准：要么你曾经做过一个名牌产品三年以上，利与量都不错；要么你将一个中小企业的产品做成区域品牌，这样会积累出很多宝贵的经营经营。

四、不能过度依赖厂家的人或支持；

经销商长问厂家：我卖你的产品，过期了厂里退货吗？厂家来几个业务员卖货？大超市进场费、条码费、促销员工资、临期处理等等费用给多少？还没进货，成千上万元的费用就没了，您是厂家会做吗？再者，厂家人员承诺你，你敢信吗？没有销量支撑时，部分业务人员就离职一推，“馒头比笼大”的费用，谁去给你办？思考一下，厂家能给的是“炮弹”，而在一线的战斗员是经销商。

只有一颗“炮弹”炸个坑，厂家才会继续，厂家图经销商什么，经销商图厂家什么，分清楚这个，才能管理好厂家，静心分析，加强自身网络、资金、团队、仓储、车辆、服务等方面的健全，更要从向厂家要费用转向向市场要效益，从输血（给费用）向造血（利润产品)上转型！

五、代理产品要科学组合到位；

厂家在产品结构上有很系统的规划，高档产品树形象，中档产品求利润，大众产品保销量。以此来保证厂家的美誉度和生命力。经销商也要健全，将产品分类：利润型、跑量型、长线型、短期季节型产品，还有炮灰产品与客情维护产品，这样来确保生意的稳定。

目前的市场没有一款“量、利”同存的产品，如果整个品类体量不是很大的产品，要绝对保证一定高度的利润，有了利润支撑，服务就有了保障，在产品线中能充当为利润型产品，一年销售70万，利润15万-20万，同时也是趋势产品的，未来可能有大爆量的机会，这样的产品要坚持做。

六、多做产品与消费者互动工作；

常规情况下，市场建设分为出库率、铺市率、动销率。出库率不代表有高的铺市率，也许是进入二批，仅仅是库车转移，同样，铺市率不代表动销率，在“三率”中，最重要的是动销率。在现代市场，物质丰富，甚至是某些品类严重过剩时期，整个快消品行业从扩容型增长→结构型增长→挤压型增长，可以看出是越来越难，消费者在什么时候最忠诚？

这是做营销工作十几年来经常被问的一句话，答案也很多，个人认为，消费者在没有选择的时候最忠诚。但是现在渠道多而广，很难做到垄断经营，同时，消费者很难说能对一款产品有长久的忠诚度，那就更需要经销商做消费者与产品的互动工作，大多经销商铺市后就会等回货，看动销，结果就是一等二看三落空，最终不能干。试想，在渠道上谁家店没有白酒、方便面、饮料，消费者凭什么在琳琅满目的商品中买你的产品呢？

所以，必须做试吃，买赠等宣传工作，建议经销商成立宣传队，每月开展8场活动，选择菜市场，大超市门口，学校、集会上等循环做，三个月后效果必然明显。

七、每月做好分配系统建设

在做产品时，员工积极性、渠道户的意愿度，要彻底解决，重点做好分配：分责任、分权利、分利润、分风险。让员工在推广时将实际动销做为考核重点，将渠道利润设计好，并且将动员会开好、制定口号每天提醒自己。解放战争中，有一句：打下孟良崮，活捉张灵甫。虽是一句话，力量特别大。

坚持去做分配系统建设，就会起到很好的效果。

八、流程标准没有健全

在市场推广中，进店“天龙八步”怎么做？第一步：打招呼，介绍；第二步：建立共同语言；第三步.......将这些工作系统起来，建成标准，让想干事的人会干事，让会干事的人干成事，建立起产品推广标准，陈列标准，包括单包、整箱、割箱、地堆等方面的标准，还有装货、出车、路线不跳店等等方面的标准，有法可依，有章可循。

九、该坚持的坚持、不该坚持的早放弃；

原则要守、方法要活，刚性价格，弹性促销。应坚守的是价格系统，灵活的是促销物品，捍卫的是动销，变动的是服务，唯一不变的是一直变化，在变中求不变，在不变中求变化。

一切以消费者需求和渠道建设为导向来完成自我立场建立，建设经销商自己的产品模式团队。

综上所述，对经销商建议：

1、有多少钱，做多少事

2、不求大全，而做稳精

3、能够接受暂时的失败

4、经商是一种生活，不是革命

5、只有生存下去才能谈发展和规划

经销商发展的过程有三个时期：

第一阶段是无所不为，那怕阶段性窜货倒貨也要干，能保证自己活下去；

第二阶段有所为有所不为，选择匹配的产品来运行，看的稍远些；

第三阶段，有所不为有所必为，需要懂得舍得，抓住趋势产品，建立软硬实力，方能再上一台阶！

作者：赵正强

中国快消品营销分配专家

河南文玉食品有限公司营销总经理