【资讯】赵正强谈经销商管理策略之团队篇！_【东北快速消费品经理群】

快消路上，我们先行......

近期，走访多个市场，与客户进行深入的交流，发现在生意经营中的一些共性的管理方式，对于一些存在的管理有不同的看法，特别整理出团队的管理方式，供快消品经销商参考。

本次基本上谈的管理主要针对的是管理型的经销商，大都有两辆及以上配送车辆，5人以上的销售团队，刚创业或者夫妻档的经销商需要发展到一定程度后才适合。

一，不要老讲员工的素质低下和学历低。

在与经销商的交流中，经常听到客户说，我们的人员地素质低，能力有限，不好管理。其实，我们细细的分析一下，我们做的生意进入的门槛比较低，买上台车，进上一些货就可以开展销售，能人不来，来的能踏实干就很好，不能强要求太多。还有，人是通过环境可以改变的，促使员工的进步，可以定期开展培训学习，请厂家的销售经理或者同行业做的好的也能来做做培训，培训的核心就是业务技能和正能量心态的教化，通过第三方说出自己不方便说的话。康熙王朝电视剧中周培公曾领着一群家奴打败平南王吴三桂，拿下陕西重臣王辅臣，你能说他的兵不行吗？就是很好的案例。

二，对员工的生活要体贴和照顾。

每个员工都有自己的家庭，结婚的有老婆孩子，都需要经销商考虑，现在，大部分经销商的员工出满勤的时间是28天，基本上没有假期，员工有事情可以通过请假的方式来取得时间。这里就有一些问题，比如，一般一台箱货车上配的是两个人，一个司机，一个业务员，其中有一个请假另一个就不能有效的开展送货工作。解决的方式：将每个月的出满勤的时间调整成26天，每周日让员工好好的休息一下，一个人，长时间的在工作状态，身体和思想就会出现疲劳现象，造成工作效率的低下。这样调整后，员工的休息日和国家的法定节假日统一起来，可以回家陪陪家人，做做家务，缓冲一下，就会有更好的状态来做好工作。经销商的作息一般都是早8点到，员工送货回来后，算算账，就到了晚上，品质生活就无从可谈，还有最重要的，如果没有假期或与法定假日匹配休息，可能有个别的员工出车后去做自己的事。这样做为员工考虑，不用担心业绩下滑，因为员工自己会安排好相关送货的。

三，每个月做2到4场的集中地推直销工作。

现在，市场动销是厂家更是经销商非常重视的环节，可以在周六进行大型的室外促销活动，这样做的好处有：

1、解决大龄日期产品的有效销售，直接卖给消费者，不会产生货回流的问题。

2、对一些产品起到宣传作用，提升了产品品牌的知名度；

3、员工大练兵，更能学习到销售的技巧；

4、可以向代理产品的厂家申请合适的费用，正常情况厂家都会或多或少给些政策支持；

5、在自己的区域有效的带动快消品的经营变革，推动行业的发展，只有竞争才能激活消费。

四、正确的对待奖罚的制定和落实。

在制定相关奖罚制度是一定是严谨的，奖励是想办法让员工能够通过努力获得的，使员工清楚这样做的好处；而处罚是为了让员工明白什么事情不能去做，奖励的出发点真的就是让人收获到，处罚只是一种手段，绝不是目的。还有，制度的落地性要强，在做制度的标准时就要斟酌好，更不能三天两头的出文件，这样会影响主题工作的进度。

五、对待离职员工的做法。

铁打的营盘流水的兵，新兵蛋子经过一段时间的学习和工作的积累，会有翅膀硬了的感觉，老人员和也会有一些新的的想法，这时候，就可能有产生离职的想法。对此事，我认为，员工对于待遇和工作环境有想法，都可以进行沟通，一切都可以谈，并尽量双方能够达成满意；对于拿离职来谈待遇的，希望经销商不要在谈留，坚决不接受。尊重他人的选择就是尊敬自己的人格。有时候，刻意的留人，但留不到心，又有什么意义呢。同时，做好顶层的经营设计，不要把生意建立在一个或几个人的身上，有时候，希望越大，失望可能越大，对于顶层设计，可以根据自己的生意情况单独与行业高手沟通。

六、与厂家人打交道的心态。

有一句话，希望经销商能够记下：可以依靠厂家的人，但绝不能依赖厂家的人。比如，在南阳地区一个客户的仓库，竟然看到了2014年的存的几百件方便面和不少的饮料，都是已经过期的。我问了情况，经销商说是从渠道上调回来的，还在等待厂家的费用处理，就是为了让厂家看到。这样做，其实是不妥的，首先可以让厂家知道，一定在限期内处理掉，要建立起临期产品的处理渠道，要明白，这都是自己的真金白银买的，赔了就是自己的。其次，负责的厂家看到你的有效处理的做法，更能够对你的生意运作能力信任，会在合适的时候补贴你的损失。不负责的厂家你的行为都给他吓跑了，处理的到位双方的合作也会更紧密，千万不要等，这里直接的损失和间接的损失都要降到最低。

最后，也希望员工能够在工作中做到问心无愧，更能做到心安理得，理解老板的难处，换位思考，体谅老板！

营销八刀创始人：赵正强

来源：原创编编：杨立国本文在注明来源后仅作内部交流用途，若版权方对此做法有异议，请联系风暴（13510015231)撤下本文