【深度】洽洽：一粒小瓜子，怎么做到年销售额10亿？
棒棒冰的发明者，创造洽洽传奇的人。...
聪明人做生意：
敢于率先迈出一步
找一个新的市场
发现新的需求
靠智慧“抢蛋糕”
瓜子壳里的冠军——洽洽，算是一家活得潇洒又滋润的公司了。在它的圈子里，也有几个实力相当的对手，比如曾经的傻子瓜子、真心瓜子、同城的小刘瓜子等等，能走得远也就只有洽洽。出乎意料的是，洽洽在仅卖一种休闲食品的情况下，年销售额高达10亿多。很多人好奇，在低门槛的炒货行业，它是怎么成就大气候的？
● 一个不怕试错的老板
洽洽实际上是一个经典的创业故事。
创始人陈先保是一个典型的安徽商人，爱冒险，不怕试错，永远敢在工艺、配方、营销、渠道等方面探索新的发现。靠一粒粒小瓜子，2011年上市就成为“炒货第一股”。
创业是一项冒险活动。当时陈先保辞掉铁饭碗（职位科长），一头扎进了商海，成立了合肥华泰公司。他先是经营儿童棒棒冰。恰巧碰上冷饮行业竞争最激烈的时候，国内许多知名的冷饮企业都在抢食冰棍、雪糕市场。
这里就不得不佩服陈先保的眼光。他采取了与众不同的“打法”，就是将棒棒冰做成双截棍的形状，非常受少年儿童的喜爱，而且价格便宜，很快就打开了市场，还把销路拓展到了好几个省市。
这是陈先保的第一桶金，也是后来推出洽洽瓜子的保障。棒棒冰的成功让大家看到了一个成功创业者的经营思维。
当时棒棒冰卖火之后，许多同行开始模仿，原有的市场日趋饱和。陈先保就提出开拓新的东北市场，当时所有人都以为他疯了，东北寒冷气候居多，当地人到底需不需要冷饮？如果盲目拉长战线，是否太过冒险？
过去常听人问企业如何扩大市场份额，史老师是这样回答地：无论是何种战略目标，何种市场机遇，成功与否，取决于企业家的思想有多深远。说得文艺点，走多远，取决于自己的内心有多强大。
这一点同样体现在陈先保身上。他的公司从2001年开始，就组建了20多个销售网络，覆盖了全国的主要省市。相比同行，他的优势可想而知。
● 学会智慧“抢蛋糕”
话说回来。在儿童冷饮市场成功后，陈先保还是不安份，又突发奇想要卖瓜子炒货。事实上，随便一个炒货摊子上就有卖瓜子，利润并不高，陈先保这么做会有“钱途”吗？
面对市场的质疑，陈先保有自己的看法。他看到了瓜子巨大的市场需求，而当时两三个产品作坊式的生产，并不能完全满足市场的需求。这就是说，只要开发新的产品，还是有赚钱的机会。
这种情况下，聪明的创新者会培养可执行洞察力，从而判断出哪些新产品最可能打动消费者，从而将新产品开发变成一个有的放矢的流程。
那些缺乏创新的企业将永远是市场的追随者，很难有大的作为。当问题已经日益凸显时，企业应该何去何从呢？有两条路径：
1.研究与把握未来产品的趋势，引导市场；
2.重视品质生产，提高顾客认知度，激活市场。
洽洽这两点都做得比较到位。如果和传统瓜子没啥差别，洽洽也就不会成功。关键就在于，当时陈先保对洽洽做了四项全国第一的创新：
第一，把传统炒瓜子改为煮瓜子，既不易上火，又容易入味；
第二，瓜子外包装采用了环保的红色牛皮纸，与常见的塑料包装区分开，一眼能让人认出来；
第三，包装袋里放了文化卡片，也就是现在流行的情怀路线，卡片内容是时下流行的主题；
第四，豪掷400万元在央视一套节目做品牌广告。
要知道当时洽洽第一年的利润还不到400万元，这种情况下，投400万做广告在别人眼里无疑是飞蛾扑火。没想到的是，"恰恰"舞蹈一下子成了当下潮流，洽洽瓜子也变得家喻户晓。1999年底投的广告，到2000年，洽洽瓜子的销售收入就突破了1亿元。2001年，销售额是4亿。
看，冒险不可怕，但是需要勇气、努力和战略，否则就成了惹人耻笑的冒进。洽洽的聪明之处就是，完全摆脱了竞争对手的模仿复制、有效形成企业核心竞争力。
●差异化，从行为入手
竞争激烈的时候，差异化就是杀手锏，那些深谙行为差异之道的公司总是能够比对手更胜一筹。比如运营和公司形象建设上与众不同，又或者为顾客提供服务上更进一步。
如果你在众多的竞争者中不能脱颖而出，那就难逃被打入市场底层的命运---你的产品将沦落为"大路货"。
最近5年，陈先保从技术上着手改进，同时从源头考虑产业的整合，从原料开始抓质量，并且计划在调味品市场上大展拳脚。为满足消费者的需求，呈现最佳的口感，陈先保成立了自己的农业公司，研制葵花子品种，并推出了葵花子杂交新品种之一。让人眼前一亮。
有了资本后，他也多元化布局，陆续开发了花生、蚕豆、饼干、蛋糕等一系列休闲食品，产品不仅飞出了安徽，还飞出了国门，远销东亚、东南亚、欧美等30多个国家和地区。
我们始终在说消费者不缺乏选择，缺乏的是让消费更为动心的选择！因为当下市场的各类产品琳琅满目，消费者硬性需求基本已被满足，而消费者需要的则是改善性需求的满足。不一定要改头换面成新产品，有时候在细节上下功夫更见效，比如说更精致的包装、不一样的口感等等。
编辑：许桢
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