客户的需求和痛点就是我们的卖点

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客户的需求和痛点就是我们的卖点

成交的秘诀在于:

一.能否满足客户的需求

二.能否抚平客户心中的痛点(顾虑)

要想客户购买我们的产品，首先我们的产品就要有能够满足客户需求的特性，比如说脸上有斑的人买祛斑霜，腿残的人买轮椅过拐杖等，就是他们的需求所在，但是在他们买这些所需的东西的时候心里可定存在各种担忧，比如说祛斑霜会不会对皮肤有伤害啊，拐杖轮椅，质量好不好，合不合用，方不方便啊，价格会不会比别人贵啊等等这些都是客户的痛点。只要我们能够抚平客户心中的痛点，就能大大提高与客户交易的几率。

七国争霸期间，自从商鞅变法后，秦国凭借强大的国力成为战国七雄之首。潼关以东的六国面对秦国的咄咄逼人之势，有些不知所措。苏秦从地源利害出发，提出了合众六国以抗秦的策略。合众的基点就是六国，联合形成唇齿相依的地理形势。那么他周游到燕国，一番游说，得到燕支持。燕文侯就给他车马和金银布帛，让他去赵国去游说赵肃侯。联合韩、魏、齐、楚、以抗秦。在燕赵全力支持下，苏秦往来于六国之间。极力主张从燕到楚，合成南北一线共同反对秦国。

公元前333年，苏秦的游说取得巨大的成功。六国使，啊，六国的使节在淮水，今河南安阳，会盟啦。结成抗秦联盟，苏秦担任纵约长。六国约定了，联合抗秦的行动方案。地域相接，利害相关的六国依靠联合的力量在强秦前又生存了百年。

苏秦游说燕文侯，他就找到燕国的痛点，以燕国远离秦国受到赵国的威胁要大于秦国的地源关系，所以要联齐保燕。于是苏秦就得到了燕国的器重。

在燕文候的支持下，苏秦继续去游说赵国。

苏秦来到赵国，对赵肃侯说：现在的局势是，赵国是崤山以东最强的国家，同时也是秦国的心腹之患。秦国之所以没有起兵攻赵，是担心螳螂捕蝉，黄雀在后，背后遭受韩、魏两国的算计。但是秦国攻打韩、魏两国很方便，因没有险要的山川做保护，秦国只要占领一些土地，很快就会威胁到这两国的国都。韩国、魏国不是秦国的对手，就会依附秦国，俯首称臣；到那时秦国没有了后顾之忧，马上就会把矛头指向赵国。

苏秦抓住赵国的痛点进行游说，当时的赵国身处四战之地，周围其他国家对他们都是虎视眈眈，使赵国处于不利地位，更重要的是以强大的秦国接壤，随时都可能会遭到秦国的攻击。而联合六国就可以有效的制衡秦国，成就霸业。于是苏秦得到了赵王的支持，给苏秦钱财，让他去联合其他国家。

苏秦专找各国痛点，下手来做游说，苏秦故意激怒韩宣王，使其专心合纵；

苏秦游说到魏的时候同样以人臣自私来劝说魏襄王专心合纵；

苏秦游说齐国，以秦国不可能越过赵魏来攻打齐国，而齐国居然臣服于秦国，令人蒙羞为齐国的痛点，说服齐国同意联盟抗秦。

最后，苏秦就游说楚威王，说六国中啊，其他各国已经联合起来了，楚国不参与，则必然，为秦国所攻。

苏秦利用六国各自存在的痛点进行游说，成功地联合起了六国，形成了六国合众抗秦。

每个客户身上都有一两个痛点只要我们攻中一个就是胜利。

我们做销售要深入挖掘客户的需求和痛点，挖掘客户公对公的需求和痛点。满足客户的需求，抚平客户的痛点，让客户放心的购买我们的产品。就好比各大电商平台等，消费者网上购物就是因为网购比实体店更便宜，而且方便对比挑选，这就是他们的需求。但是网上购物因为看不到实物，就会存在各种质量，服务，东西是否正品，东西是否合适的各种问题，这些都是消费者的痛点，所以这些电商平台就提出7天无理由退货，或者投诉等途径来抚平消费者心中的痛点，让消费者的网购具有安全保障。让他们更加放心地在网上购物产品，虽然不知道这些保障能够落实，但是至少让消费者有了维权的途径。这些电商平台就是利用消费者的需求和痛点，开创出了网购模式，打造出了网购的潮流。

所以说，我们做销售，只要在能够满足客户需求的同时，能够抚平客户购买我们产品存在的痛点，那么就能够大大增加我们成交的几率，提升我们的业绩。

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