自驾游客户活动

如何开展保有客户活动？

「CST思享会」最新一期干货堂，来自拥有10余年销售及市场经验的高卫集团销售、市场督导方琴的主题分享。...

这是来自车商通「CST思享会」第十一期干货分享，嘉宾来自高卫集团运营部销售、市场督导方琴，拥有10年汽车4S店销售及市场工作经验，东风日产高卫店市场经理6年，斯柯达高瑞店销售经理3年，现就职高卫集团。本期分享主题是保客活动的开展方面，嘉宾个人多年的经验和心得。对于汽车4S店是个很好的参考。

分享提纲

【附：开场白】首先，感谢车商通这个平台给我们大家有个互相交流的机会，做为车商通的粉丝，自然要积极响应群主号召来做分享。

目前我没在市场部的岗位，所以是基于一些以前的经验和大家分享下以往做保有客户活动的心得，在这里也就抛抛砖，希望能引出真正的玉来。

1)为什么要开展保有客户活动？

2)保有客户活动有哪些？

3)专营店自行操作一场保有客户自驾游应注意哪些方面？

4)探索保有客户活动线上与线下的结合。

1、为什么要开展保有客户活动？

在现在汽车销售氛围这么紧张的时刻，当我们不断的用各种促销手段进行着各类以促进销量为主的活动：新车上市、促销团购、车展等吸引众多潜在客户加大市场份额时，为什么我们还要来谈开展保有客户活动—自驾游？能为我们带来效益吗？能为4S店创造价值吗？

多数人的回答是：知道，可公司没有多的费用支持或者看不到利润点在哪啊？在利润如此薄弱的今天，哪有那么多的时间去做没有利益的事情？

可是，自驾游活动无法产生效益吗？真的没有意义吗？不见得。大家不要忘记，已成为我们保有客户的车主们是4S店持续发展的基础。过度营销会让这些本来对我们品牌忠诚的客户转身离去，客户感受到的只是：我们是消费者，而不是这个品牌、这个公司值得我信赖。

成为车主的人们，车是代步工具、移动家园，为生活带来品质的提升，做为4S店，保客活动的开展可以为车主们搭建信息互通、扩大人脉关系网络、创造商机、资源共享、朋友家人聚会休闲等的交流平台，也是赢得保有客户满意度口碑传播之一。

2、保有客户活动有哪些？

一般来说，保有客户活动关注的触点以车为媒介，关于车、关于车生活、关于有着相同志趣的人；活动形式有车主讲堂、客户联谊、答谢会、品鉴会、自驾游等等，说到自驾游，很多4S店一定会说，交给旅行社就行了啊，其实我个人还是觉得，旅行社可以参与，但还是要以4S店为主导，才能起到我们做自驾游的活动目的：粘合客户与我们之间的感情。今天我就单讲讲4S店如何自行操作保有客户自驾游。

3、专营店自行操作一场保有客户

自驾游应注意哪些方面？

1）规划

一场好的市场活动开展，要按6：3：1原则，也就是计划占一场活动组织的6，执行为3，总结为1。做为专营店自行主办的车主自驾游，

建议时间：1-2天为宜；

地点选择：周边300公里以内的风景宜人，适宜休闲、放松、有其别致的地方；

参与车辆：10-15台以内，客户人数以景点场地（包括就餐、停车、住宿房间等）能容纳为限；

活动形式：休闲为主，结合车主讲堂、客户联谊、互动游戏等；

活动选择：一般按季节来说：1-2月可以祈福；3-4月时间可以踏青、采茶、赏杜鹃等；7-8月以避暑活动为主或者公益助学性质也可以；10-11月秋游：赏银杏、枫树林等，建议以还没广度开发的景区为好，提前2个月做规划。

活动预算：客户承担的费用以及公司承担的费用。需门票的景点以低于旅行社的报价，客户一般也愿意承担，公司承担的费用可以用于工作人员成本、客户用餐、礼品定制，要让参与的客户感到物超所值，是去别的自驾游团队无法比拟的。

前期推广：对景区路程重要指示处标注，景区介绍、活动介绍以店头布置、短信、网络自主报名、SA与CA推荐、也可结合销售、售后活动做为名额奖励赠送。

客户邀约：邀约目标设定。客户参与活动报名由销售部、服务部领目标；客户回厂也是设定的指标之一。一般参加自驾游客户按购车时间分：购车不满1年的新客户以及1年以上的客户，通常购车在2年以内的客户参加自驾游的热情相对会高一些，CA与SA都有邀约名额，对邀约最多的CA或SA可以奖励一同外出名额，条件是做工作人员。（只要你选的地方好玩，大家的参与度一定很高的）。

后期推广：活动结束后，要注意推广：通过各大网站、媒体进行活动发贴(图文并茂)；还可以在展厅进行自驾游展板宣传（照片集锦、顾客留言、精彩瞬间）

2）制定自驾游计划：有3个关键点：

第一：安全
第二：制定自驾游计划
第三：寓教与乐

（1）如何确保安全，我们要做到：

一定要提前踩点：

景点确定、前期4S店市场部人员需踩点这个环节不能少（这个时候，可以和旅行社沟通，由他们出3套地点方案，4S店选择后确定景点。不要担心这个环节的成本，因为前面说了，没有广度开发的景区在你会主动宣传他们的前提下，他们第一次很多项目是免费对负责人开放的。）

踩点要注意：

路程是否方便、会车是否安全、重要岔路口标识、景点有些什么项目可以利用、自行组织游戏环节位置选择、景区费用情况、往返油费、收费站、加油站、服务区等都需清楚）；还有就是自驾游车主协议签定（一定要注明随行人员）、保险购买（可在旅行社购买）以及路书制作，路书的制作也是个工程比较大的项目，因为这个路书可以解决此行出行车主所不懂的问题，所以，要想出行一路顺利，得让随行人员充分了解行程以及活动安排。

路书的内容：

路程图、随行人员及车主联系方式、注意事项、对讲机使用规则、活动介绍、景区介绍等。公司需提供领航、巡航、护航三台车确保路途安全以及危机情况事务处理；最好配备1-2名售后服务人员。

（2）制定自驾游计划

自驾游计划：

要涉及自驾游主题、目的、活动流程、物料设计制作、预达目标、费用预估等；方案做好了，必须组织2次以上工作会议，会议内容：自驾车行车安全常识培训、自驾路程讲解、车辆分组、人员分工、车辆前期安全检查、确定出发时间、贴车贴、客户出发前必备物品发放、以及车队出发仪式准备，确保工作人员了然于胸，需要听从指挥、配合默契、不推诿、有责任心。

（3）寓教于乐

自驾游总要设制些与众不同的环节，才能让客户记忆犹新，比如：篝火晚会、采茶、挖竹笋、趣味挑战赛、亲子游戏等等因地制宜，现在实下最流行的“爸爸去哪里”等真人秀为什么这么火，原因不仅只是有明星效应，而是明星们最为真实的一面呈现在大家面前；

我们在做自驾游的同时，摄影跟拍也很重要，现在微信传播这么快，估计客户自行自拍的传播速度比我们还快，不过如果我们用专业的拍摄专备对客户进行特写的抓拍或录像成光碟送他们，相信大家仍旧是喜欢的。

如果店里每年持续都有自驾游活动，总会有铁粉客户参加我们的自驾游，这一般来说是忠诚的不得了的客户了，东风日产高卫店的一个老车主对我们的自驾游活动每次都非常积极参与，不仅对我们的活动提出很多很好的建议，还不断的介绍新客户购买.....；

执行的关键点：重在细节。比如：

（1）与旅行社的工作分工:领路以及与景点处衔接，迎接仪式、车辆停放、就餐、房间等提前安排；随行工作人员按1：1-3车对应，确保客户问题的解决。

（2）路途中安全：每台车必须配对讲机，在出发前一定要把规则说好，除了高速，以40-60码速度，开启警示灯，缓慢通行，不要乱插队、乱超车影响队形；以及出发前车辆安全常识的提醒，证件的齐备。

（3）礼品的设制，这个时候通过我们对客户讲解比如对爱车的养护、额外提供给客户的续保的优惠、售后推出活动等，客户会更易接受。但重点大家要记住：自驾游是提供给车主们休闲、娱乐、大家交流的平台，尽量不要过多、过重的强调公司提供的有偿服务与产品。

4、探索保有客户活动线上线下的结合

忠诚客户带来的口碑远高于专营店的宣传；当体验式服务让客户产生一种认同感，当个性化服务触动客户的痛点，谁能说这不是一种极具特色的营销？用心去打动客户，赢得客户的信任才是我们追求的目标。

现在4S店要与客户建立起直通平台，形成庞大的联系网，也是转型的摸索阶段。在传统与互联网碰撞的今天，微信的第三方车商通平台可以将4S店的客户进行分流，针对我们的车主进行线上导流、线下体验也是一种很好的方法：保有客户车主活动做为线下活动，如何更好的让车主积极参与我们的活动？车主是否将我们品牌、公司推荐给他的朋友？车主是否能有效的与4S店互动？我们需要大数据来进行分析，进行精准营销。

当我们在车商通的平台上通过车主的反馈可以直接得到反映时，这个时候，我们就可以深入思考：现在网络营销需要用什么样的信息在什么样原点引爆，可以让我们客户进行2次3次传播形成自传播；再如何针对保有客户群体建立起消费场景搭建购买渠道（线上线下）和服务渠道。这将是我们现在要转变、要创新、要探索部分了。

社群问答

嘉宾主题分享结束后，通常会继续与社群会员交流，答复群员的疑问。以下是本场问答环节的精选，隐去提问的群员名称。

Q：我想咨询一下，类似这样的活动，对客户的选择有什么建议？多长的周期性。

A：有的，参与客户要求：至少1年以上驾龄，或同车驾驶人水平要高，在路况不太好的地方，要求就相应要提升；一场好的自驾游包括选址，踩点、确定活动内容、项目，建议2个月时间规划，1个月时间准备。

Q：每次售后开展爱车课堂客户都很难邀约，有没有好的方法？

A：爱车讲堂要有人气，也一般针对新车主，首先活动要能打动客户：

方法
1.动手实操形：比如邀约告之现场演练拆轮胎、检测项目演练、安全驾驶示范；
2.客户到店参加活动，有积分赠送。
3.选择这种1日游的性质，客户一般很感兴趣

Q：我们应该先定活动再选客户，还是应该针对客户再决定活动内容？

A：先确定好活动类型，再根据活动类型邀客；

Q：如果提供的自驾游没达到客户的期望值，让客户觉得花这钱不值的情况，客户老想着脱离团队，除了让他去吧，还有其他应急处理方案？？

A：一般2-3天的自驾游是游玩为主，要服务好他们，游戏环节要新颕，细节做好；实在有这样的客户，如果他会影响到其他的客户，可以先放他走，回头还是要邀他回来，好好沟通，赠送他个车模什么的，一般客户都会接受的，实在沟通不了就放弃。

车商通「CST思享会」是面对使用车商通4S店合作伙伴的，旨在提供更前沿更深层面更有实战效果的思维、技巧、方案、资源的交流与共享的平台。

「保有客户」的「保有」不再是确定的概念，与客户互动成为延续业务的必要手段。车商通提供丰富的线上线下客户互动场景，让每一场活动都能够有积累有沉淀。车商通目前已经有5000+汽车4S店、数家集团和主机厂接入合作，并持续产生业务。