问答︱4S店十万个怎么办（市场篇1-5）

一问一答，一看就懂，拿去就用，希望给4S店小伙伴以最接地气的帮助！...

4S店小伙伴们，今天，“问答”栏目上线了。

问答，顾名思义，一问一答，开门见山，不绕弯子，一看即懂，拿去就用，希望给4S店的小伙伴们以最接地气的帮助！

栏目特色：

1、实名提问。所有的问题都来自于驱动新媒体4S店思享会群，请您入群，实名提问。入群请加小秘书微信：qd_ycc

2、大咖解答。所有的问题，都由驱动新媒体邀请业内大咖来回答。你是不是特想请业内大咖来解答你的问题？驱动新媒体帮你邀请！欢迎你在文章下方“写留言”。

3、问答图书。问答栏目的愿景是成为一套汽车4S店运营工具书《汽车4S店十万个怎么办》（分市场篇、销售篇、售后篇、服务篇、总经理篇…）提问者、大咖、驱动三方合作完成。我们相信：当前风雨飘摇正在转型中的4S店需要这样一本工具书！

1、海南丰正华（一汽丰田4S店）市场专员许圣伟问：现在很多4S店都要求周周有活动，但事实上，久了就会呈现出疲态，活动也成了应付，这种情况应该如何改善呢？

答：汽车4S店市场经理、销售经理、总经理应该达成一致，无论是周周有活动还是月月有活动，这样的安排，出发点是没有错的。但市场活动出现疲态，原因有：（1）未进行前期市场调研，未确定好目标客户，导致活动现场冷清；（2）活动内容未进行提前预演，与潜在客户的需求脱节，活动现场效果不佳；（3）活动执行时，未形成部分已经购车客户助阵，未邀请部分意向客户到场，提升现场气氛；（4）活动执行过程中，发现效果不佳，未有替代方案；（5）活动结束，未进行活动深度评估，找出问题原因的根本所在，并制定改善措施。

对出现问题的改善建议：首先要把市场活动分为五个步骤：市场调查、目标客户、活动方案、活动执行、结果评估。作为市场策划部门，建议在以下几个方面对市场推广活动进行改善：（1）活动前的市场调研非常关键，找到目标客户，如果本月活动需要销售100台车，根据历史数据分析，潜客转化为购车客户的比例为20%，到店客户转化为潜客比例为50%，那么本月需要进店的客户数为100、20%、50%=1000(组)，也就是市场部本月活动的目标就是务必要有1000组客户到店看车；（2）活动内容的预演极为重要，方案要对目标客户有极大的吸引力，一定要2-3个有意向购车的客户，电话邀约进店，现场模拟，站在客户的角度，增加方案对潜在购车客户的吸引力；（3）活动执行的备选方案务必要有，第一方案出现效果不佳，用备选方案紧急补救。如果方案执行一天，效果非常不佳，当天结束后立即开会启动备选方案。（4）对市场部门的考核，重点是潜客进店数（组）、意向客户登记数，对于订单数和成交数，是新车销售部门的工作，不要去重点考核市场策划部，特别是对市场策划部门的绩效考核，否则市场策划部门职能的定位就会出问题。

2、漳州上海大众果子晨问：如何在有限的资金下吸取高品质的活粉？

答：首先市场部门经理要与店总、财务经理以及售后服务经理开会沟通，客户购买新车时，可以赠送客户一定金额的以下券：保养券、工时券、精品券等，这些赠送券的成本纳入市场活动费用中，无需预提现金，客户进店消费时才纳入费用支出。其次，制定关注有礼，点赞有礼，转发有礼政策，吸引“目标粉丝”；第三，高品质的“活粉”是线下配合筛选出来的，线上无法直接判定活粉的重要性。线上活动可以采用以下措施，吸引“活粉”。(1)可以借助移动终端进行，手机、平板电脑、智能手表等都可以与移动设备进行连接，车主可以借助这些平台与4S店进行互动，实现C2B的无缝对接；(2)借助微信平台，可以把实体店的地图位置直接发给咨询的客户；(3)自己的4S店可以申请几个订阅号，用不同的部门进行申请即可，不同的平台对外，满足不同客户的需求，吸引更多的粉丝；(4)推出微信送礼、微信送积分、微信打折、微信体验等活动，可以提升客户关注和使用微信；(5)提升微信关注度和活跃度可以采用以下措施：独家报道、独家信息、特大优惠、热点关注、人脉交流、好文阅读等；(6)企业建立公众账号后，企业每个员工要建立自己的私人微信号，并关注公众号和转发公众号，形成微信以网状结构对外传播；(7)企业也要建立内部微信群，每个微信群要有群主，群管理员可以把企业微信号最新的信息放在群里，让群成员快速转发传播；（8）记住：微信发送黄金时间为：7:00-9:00 12:00-14:00 18:00-20:00 22:00-23:00；（9）微信公众号推广力度加大，一是线上推广：小号加好友、微博、博客、社区、软文推广、相互推荐；二是线下推广：企业名片、企业画册、员工手册、客户休息区，收银台、SA接待台等；（10）微信公众号推广策略：线上全网推广、陌陌APP推广、微信小号导入通信录、微信小号虚拟定位推广、QQ号批量加入好友、微信群整合推广、微信朋友圈推广、腾讯微博推广、公众账号相互推广、公众账号矩阵推广、公众账号互动游戏推广、二维码户外推广、二维码优惠券推广、地面人员推广、微信大屏幕推广。

3、骅能别克市场经理吴柏森问：作为一家新店，地方偏远，周边是工业园较多，有限的资金下，要提升自然到店量，该先从何入手？

答：首先对购车客户选店的需求进行分析，客户购车所选择的4S店，首先是熟人介绍，第二是购车价格低，三是赠送礼品多，四是提车等待时间短。实际上熟人介绍也是希望价格低、赠送礼品多、提车等待时间短。提升潜在客户自然到店量，建议从以下入手：(1)每周六周日推出一款特价车，吸引客户进店；（2）每月与媒体联合举行一次团购活动，比如，无需支付媒体广告费，每台车给对方提成1000-2000元，携手招揽客户，齐心促成客户成交，利益共同分享，风险几乎为零；（3）每个季度举行一次免费用车一年名额抽奖活动，对于所有本季度购车客户和缴纳定金客户，每个季度抽奖一次，奖品为享受免费用车一年；（4）每月推出对当月提车客户和缴纳定金客户的赠送终身免费保养抽奖活动，每次抽3个名额；（5）对于老客户介绍购车，成交一单，送机油机滤保养一次；（6）所有进店客户，送神秘礼物一份；（7）与行业协会（商会）合作，推介新客户购车有礼，比如送200-500元电话充值卡后者加油卡；（8）每月举行亲子互动活动，吸引意向客户进店；（9）与中高端小区联合活动，比如交物业费，送1000元购车抵用券；（10）与银行联合活动，贷款合作，信用卡积分合作,比如1积分抵用1元，最多抵用1000元；（11）与高尔夫俱乐部合作，开杆赛、决赛礼品赞助(另送1000元购车抵用券)；（12）与高端会所合作，送1000元购车抵用券；（13）承接主机厂的竞赛活动、培训活动，提升业内影响力；（14）内部员工（非销售部门）推荐购车，奖励200-300元加油卡；（15）以旧换新活动，车主用旧车置换新车，新车可以免费享受2年不限次数的小保养。

以上所说的15个活动方案和策略，每家4S店需要根据自己城市的实际情况，特别要与总经理、财务经理、销售经理、投资人开会沟通，进行活动筛选和组合，最终参考第一个问题的回答的流程制定完整的方案，并执行。

4、海南丰正华市场专员许圣伟问：我们是一个老店了，在传统淡季的时候，展厅人流量一般吧，问题是，周边县城外拓花费精力大效果小，放弃外拓，注重线上的推广可不可行？

答：新车销售放弃外拓，只注重线上推广肯定是不行的。京东、天猫的线上新车销售都不成功，单独一个4S店的线上导流肯定也不会成功。原因是，汽车是耐用品，并且对于首次购车客户来讲，可能有决策者、使用者、付款者、参谋者四个角色的人决定购那个价位车，购那个品牌车，购那个配置的车，购那个颜色的车，选择到哪家4S店购车。单独的线上推广，无法把这四个角色的人放置到一个平台上，即使能放在一个微信群里，也无法选择不同的角度对他们问题进行回答。记住：线上永远是线下的延伸和补充，不能以线上为主导，线下配合，而应是线下主导，线上配合。

5、怀化德润广汽菲克市场专员文梓诺问：（1）如何在线下活动频繁过多，但又不能不做的情况开拓新的线上市场？(2)如何在短时间内有一定的效果可以说服店总再增加人手开拓新市场？

答：（1）这里所说的线下活动频繁过多，应该这样讲，“市场活动永远没有频繁过多之说”,只有“市场活动是否达到了预期的效果”？ “是否帮助销售部门完成了新车销售目标”？线下活动与线上活动需要进行立体的搭配，线下线上活动同步。上活动的具体执行交给第三方公司线上运营公司，因为第三方线上运营公司具有4S店所不具备的很多优势，比如：如何线上导流，如何提升线上曝光率，如何进行促销活动组合，如何与其他线上商家结合推广，如何进行网上界面的设计等等。

（2）如果这家4S店有一名市场经理，一名市场专员，一名网销对接专员，就不用再增加人手。但一定要学会借力。数据整理可以让CRM部门协助来做，平面设计可以让合作的第三方广告公司来做，市场调研可以让销售部来做，市场策划可以召开会议讨论决定，与媒体合作大型活动，可以让媒体指定的第三方公司主导。如果是要增加新车销售团队的成员，也要进行计算，比如，销售经理1名，销售助理1名，展厅销售顾问4名，大客户开发专员2名，二级市场开发专员2名，根据历史销售记录，计算一下那个部门缺人手，尽快补充。人员配置最好的状态是“3个人干5个人的活儿，拿得是4个人工资”。

通过对以上5个问题回答，汽车4S店的市场策划工作总结如下：

（1）学会零投入现金，或者投入最少的现金成本进行市场活动。最好以赠送客户大礼包或者服务项目的形式拉动潜在客户进店；

（2）学会借力拉动客户进店，促成客户成交。借媒体的力、借老客户的力、借银行的力、借主机厂的力、借其它4S店资深销售顾问的力，特别还可以借本店战败客户的力，拉动他身边人来店购车，从而形成立体合力进行市场活动；

（3）学会利益分享，合作共赢，提升销售。与当地知名电台合作进行新车团购活动，采用利润分成模式，前期投入几乎为零，但效果显著；

（4）学会造势吸引客户眼球。特价购车，抽奖活动，比如奖品为：购车送2年不限次数免费保养、购车送2年车辆全车保险、免费体验用车1年；

（5）学会线上业务外包，巧妙借力，提升线上客户浏览量，增加潜客数量；

（6）学会与自己企业的销售部、CRM部、售后部协同作战，发挥团队力量，降低市场活动的人力成本；

（7）学会把市场部定位清晰，市场调研者、活动策划者、活动评估者，而活动内容是大家群策群力制定的，活动的执行者是销售团队，活动的监督者是客服团队；

（8）学会系统分析历史潜客记录、战败记录、客户转介绍的记录、已经购车客户的信息，对这些客户数据进行系统分类，从而得出潜客开发管理的方法和战术，下一步进行市场活动就可以做到精准定位目标客户，就可以快速获得潜客信息，就可以创造合力引潜客进店，就可以借力促客成交；

（9）学会与主机厂市场部、销售部、客服部建立互动关系，他们手中也有不少开发潜在客户的经验，也有部分意向客户信息。这些经验和信息，拿来即可食用，成本几乎为零。