经销商百强发布盈利能力亟需增强！

经销商由“大”向“强”转变，从关注“规模”转向全面关注经销商的“盈利能力、盈利潜力、有效规模”。...

导读：中国汽车经销商百强榜发布，广汇以937亿营收额再次登顶，国机汽车则退居第二。百强榜共计5526家销售门店，总营业收入12714亿元。然而，中国新车销售价格战持续，经销商毛利率快速下滑的问题依然存在。

2015年度报告显示，广汇以937亿营收额重新登顶，国机汽车则退居第二。百强共5526家门店，总营业收入12714亿元。后市场占比继续增长，但百亿集团同比减少。

1、行业趋于集中盈利整体偏弱

今年，连续两年入围百强榜的共有84家经销商集团。营收过百亿的，比上一年度少一家。

随着市场竞争的进一步加剧，大鱼吃小鱼的现象不断涌现，规模化优势越来越明显。企业的规模效应将进一步整合市场资源，引导市场走入成熟。品牌效应的逐渐显现。地域消费者对于本土的经销商品牌认知度进一步提高。

从区域情况看，汽车销量一线城市增长趋缓，二三线市场异军突起。在百强指数企业中，对一线和二三线企业进行分析，比较发现：一线十家企业的平均销售增幅为10%，门店数量平均增幅为3%；二三线十家企业分别为21%和13%，均明显高于前者。

不过其盈利能力同样面临巨大挑战。 虽然营业收入实现5.06%的增长，毛利却大幅下降25.79% ，整体净利润下滑5.26%。

2、后市场比重增长衍生业务盈利可期

百强经销商，汽车后市场业务收入占比提高了3个百分点，虽然增长来之不易，但与成熟市场还留存很大差距。

在可预见的未来，经销商的整体风险趋于降低，整车、二手车、精品库存的周转开始加快。其中，整车销售平均周转天数由2014年的48.65天降低至41.38天；二手车平均周转天数为25.8天；精品库存风险和资金占用从2014年的31%降低至15.2%，呈现大幅度降低。

3、经销商亟需提高盈利能力

经销商集团扩张的节奏开始放慢，净资产的增长速度减缓到了7.47%，整体投资回报率下降了1.04%。经销商集团投资回报率在2013到2014年下滑了5个百分点后，2015年再次下滑了5.4个百分点，从13.1%下滑至7.7%。

一个企业的盈利能力体现在「客户生命周期价值」减去「获客成本」。这个数字越大，代表盈利能力越强。从这个公式可以看到，要提高盈利能力，一是提高客户生命周期价值；二是降低获客成本，第三是降低经营管理成本。

提高客户生命周期价值

有三条路，一是提高价格，二是延展服务范围，三是延长用户生命周期，也就是我们所说的控制客户流失率。第一条路，客户已经认为目前的4s店收费太高了，如果再提高，等于把客户往外赶，肯定行不通；只有第二条和第三条是可行的。

延展服务范围有两个方向：一是增加服务项目，二是延长服务时间，这两者，都是可以通过建立自己的互联网用户服务平台来实现，只要连接了用户，你想卖什么就能卖什么，让自己的4s店24小时不打烊。