雷克萨斯经销商品牌

都说进口车不好卖，它凭什么一季度能卖出3万台！

2016年的春天对于很多汽车品牌并不温暖，终端价格不断下行，经销商库存压力加剧，汽车厂商纷纷经历“倒春寒”。...

2016年的春天对于很多汽车品牌并不温暖，终端价格不断下行，经销商库存压力加剧，汽车厂商纷纷经历“倒春寒”。然而，相比行业个位数的平均增速，雷克萨斯却在2016年迎来了“开门红”。1-3月雷克萨斯销量是上年同期的142％，达到23,338 台；3月单月销量为8,813台，同比增长138%。就在形势一片大好之际，雷君却说：销量并不是我们最为看重的核心目标。

█ 不以销量论成败

在中国汽车市场发展的黄金时代，各大车企都铆足马力扩大销量、做大市场份额。而如今，市场进入微增长时期，彼时的繁华泡沫已无法掩饰超高速发展所带来的种种弊端，正如巴菲特所说：“只有当潮水褪去，才能看出谁在裸泳。”而此时雷克萨斯已经厚积薄发，用自己的逻辑下了一盘大棋。

的确，在行业里唯一将经销商利润作为KPI的，大概也只有雷克萨斯了。而这看似“另类”的执着主要源于“雷克萨斯经营法则”的发酵。

何为“雷克萨斯经营法则”？“具体来说，为客户提供高品质新车，在车辆保有期间以雷克萨斯特有的待客之道提供周到的服务，并确保车辆的高保值率，在置换的时候让这辆二手车能够以更高的折旧价格被回购，进一步提升客户满意度，良性循环由此产生。”LEXUS雷克萨斯中国执行副总经理江积哲也如是说,“销量从来不是我们衡量成功的唯一标准，雷克萨斯专注发展的质量，力求实现健康、均衡、共赢的成长。”

KPI指标不考核销量，居然考核经销商利润？广州永佳雷克萨斯4S店总经理李敏达证实了这一说法。他告诉记者，尽管2015年整个汽车市场的库存压力都很大，但是雷克萨斯的平均库存保持在0.8以下（库存比在1-1.5为合理水平），完全由市场供需决定。“如果追求销量，那势必压库。这样破坏供需平衡，经销商为了尽早收回投资减少贷款压力，就得亏本卖车，然后售后补售前，陷入恶性循环。” 李敏达称，“现如今卖车都不赚钱，但雷克萨斯的经销商是可以实现赢利的。”

江积哲也表示，雷克萨斯的经营哲学是客户第一、经销商第二、厂家第三。如果经销商盈利状态不好，出现经营危机，购车的客户就很难享受到高品质的服务。要保证向客户提供优质的服务，经销商健康的经营状况是必须要确保的。

█ 化品牌力为发展力

产品质量和用户口碑是雷克萨斯的核心诉求，在雷克萨斯这个孕育于东方哲学的品牌之中，这些诉求被表现得更具人文关怀，与欧美品牌形成鲜明的对比。

近年来，雷克萨斯品牌留给公众的形象愈发鲜明。“匠”文化的表达，使其每一款产品都充分体现了品牌的温度与用心，而非仅仅是一个“工具”。为此，雷克萨斯也不遗余力：刚刚与日本国宝级音乐巨匠久石让在沪上奉上了一场余音绕梁的“雷克萨斯大匠之夜”，又牵手高居神坛的时尚大师山本耀司诠释其不羁的灵魂，雷克萨斯在与文化、艺术乃至情感跨界营销领域的手法也更加丰富、立体，其品牌影响力的大幅提升也应是水到渠成。

在创新的传播模式方面，雷克萨斯也收获颇丰。新雷克萨斯LX与二十世纪福克斯电影公司出品的大片《火星救援》合作；作为《舌尖上的新年》大电影的官方合作伙伴，雷克萨斯ES在影片中“倾情出演”；近期，雷克萨斯还以联合特约赞助商的身份，携RX车型在浙江卫视大型励志竞技体育综艺节目《来吧！冠军》中为众多娱乐及体育明星的同场竞技摇旗呐喊。用更丰富的视觉系语言和消费者进行交流，结合年轻消费者感兴趣的题材推出的传播战略，令雷克萨斯与各个年龄层，尤其是年轻精英人群的情感共鸣更加扎实。

所有表象都是内核的外延。你是谁，你所坚信的东西是什么，你的价值观是什么，你的品牌呈现出什么样的气质，你如何对待你的客户……对于雷克萨斯而言，这个内核是“人”。用自己的品牌和经营哲学，循着自己的节奏和基调，雷克萨斯正在打造出一个豪华汽车品牌不同的风格和味道。