线上冲击巨大？看线下如何反击！  浙江金华灯具市场调研手记

作为浙江省第四个大都市区，金华市的灯具市场发展状况如何？...

金华市区：龙腾市场人气旺

金华市区灯具照明商家主要集中在龙腾灯饰市场、恒瑞灯饰城和新浙中建材市场等地。其中龙腾灯饰市场位于双龙南街，开业距今近20年，与杭州沈半路灯具市场差不多，是金华市最老的灯具市场，也是金华人气最旺的灯具市场。虽然单店规模都不大，但这里汇集了大大小小品牌近70户商家。即使很多商家说生意不好，但记者在走访的过程中却发现，也许是由于周末，还是有很多顾客上门看灯、买灯。



七星照明主要代理木林森照明、索正照明、龙顿照明、天正电工等品牌，今年业绩与去年同期相比上升了30%，主要是木林森照明、索正照明这两个品牌带动整体销量的上升；销售渠道以批发配送为主，在产品线丰富了的前提下，渠道经销商选择性增多。再加上渠道的下沉大大减少了中间环节的费用。在产品结构上，我们淘汰了一些竞争力不强、不知名和质量不太好的产品，今年计划增加一些新的商业照明产品。

2016年的市场竞争比较激烈，变化比较大，但也意味着我们的机会来了。我们会做好服务和创新，跟上照明行业变化的步伐。在开发乡镇市场时，我们会提供供优质的产品，配送及时，做好售后服务。经典灯饰目前主要代理朗士、福田、米罗花灯和部分家居照明品牌，今年销量与去年同期相比下降了10%左右。销售模式主要以零售为主，占80%。销量下降主要是因为受到网络销售和联盟活动的双重冲击。考虑到我们店面只有200平方米左右，产品不能做得太杂，因此我们在压缩品种的同时，把同类产品做全。

2016年，我觉得行业两极分化现象会非常明显：好的越来越好，差的越来越好。我们要做好自身定位，缩小代理范围，把产品做精做好。比如电工，我们只做一款零售和一款工程，这样一来，我们的库存压力就会变小；客户选择余地变小，相对来说成交就变简单。在开发三四线市场渠道上，我认为品质放在第一位，性价比放在第二位。豪门灯饰主要代理铭豪，米苏，阿尼玛，大唐宫，铂曼，天基，品上等品牌。今年总体销量与去年同期持平。在销售渠道方面，工程占30%，批发占10%，零售60%。基于现在工程项目付款方式不好，所以我们的工程量下滑较多，转型以零售为主。

在产品结构上，我们出售更接地气的产品，产品线缩小至蜡烛灯、欧式灯、云石灯范围，增加中式、现代、新中式及一些个性类的产品，走超市路线，做老百姓心中的大品牌。个人觉得灯具暴利时代已经过去，经得起比价格、比品质，才能是最后的赢家。2000年，公司代理鸿雁。最初做照明优势不大，停了一段时间后，我们开始发力，公司又走上了正常轨道。目前来说，我们在鸿雁电器的经销商里应该名列前茅。销售渠道上，我们的零售占30%，工程70%。从短期来看，零售利润相对来说要比工程利润高一点，但是整体比下来，工程一个货车的销售额远远高于零售销售，因此我们一直走工程渠道。鸿雁电器的品牌在浙江这边也比较知名，很多项目都认可鸿雁电器。

永康市：经营情况逐年严峻

永康灯具商户大户都开在沿街，如：好易家灯饰连锁、英煌灯饰、华艺灯饰等规模较大一点的有10多家。专业配送有高鑫照明和经典灯饰两家，规模较小的商户大概有50多家，分别分布在五金城和沿街。

据了解，永康的灯具消费规模一年大概有3000到5000万的体量，但今年很多商家都表示，经营情况都不是很理想。以前客户上门价格问题不是很大，对款式也不那么挑剔，但现在随着社会的进步，受互联网的冲击，登门买灯的客户没有以前多了，有的客户进店来就拍照，和网上比价格。永康灯具经营情况一年比一年更严峻。

目前，我们店面的经营面积为1100平方米，租金42万一年，员工11个人，代理OPPLE照明、伊莱玛云石灯、爱的华光电、飞利浦、西门子开关等品牌。今年业绩与去年同期相比下降了30%左右。销售渠道方面，工程占30%，零售占70%，现在受经济大环境影响，工程和零售都有所下降。

因此，我们的精力会主要放在品牌优化上：把OPPLE照明放在第一位。基本上OPPLE公司有什么产品我们这里都会销售。OPPLE的销售业绩去年和前年持平，但是其它品牌就降了一些。OPPLE照明产品比较适合本地消费者，我们去年又新增了部分新品。预计2016年生意将会比2015更差，我们要丰富产品系列，在服务上要做细，并提供上门服务。英煌灯饰店面共有两层，楼上楼下加起来800平方米左右，去年房租23万，今年降到20万，去年销售收入差不多保本。主要代理绿豹、奥迪斯、泰昌、皇家玫瑰等品牌，今年和去年同期相比下降10%左右。现在客户到店之前都喜欢提前在网上看好，来店里询价。销售渠道主要是针对零售，占80%，因为工程价格透明，款难收。在产品结构上，考虑到永康消费水平，我们更倾向于性价比高的产品。

对于2016年的市场我感到不太乐观，受房产影响，包括经济下滑，现在的客户进店来就是问价格，把价格放在第一位。在维护市场渠道上，今后仍需加强售后服务。我们店面是由三层自有楼房模式组成，营业面积三层加起来共500平方米，代理佛山照明、科光照明、七普吸顶灯、精泰欧式灯、博坚电器等品牌。一楼主要是过道和电工产品展示区，二楼主要经营平板吸顶灯、三楼蜡烛灯、水晶灯、异形灯为主，定位非常明确，二楼平价区，三楼高端区。早前，我们在永康五金城开店8年，积累了一些客户资源，但五金城店面不可以扩大。这里地方大，留得住品质型的客户，利润比五金城平均高20%左右，平均每进来10个客户，有9个会成交，因为客户听到是自己的房子，就比较放心价格和售后服务。

兰溪市：灯具商户分布零散

兰溪灯具商户分布零散，北边有10多家，西边有20多家。西边属于兰溪的新区。

欧特朗今年在全国将会有超过4000家专卖店达到150平方米以上。今年4月初考察欧特朗，从考察到签订专卖店共10多天，目前店里有300平方米欧特朗专卖店，楼上近300平方做其它品牌。

公司现在选太高端的品牌也不适合，太低端的也不放心。前年，我们去古镇进了一批3万多的货，80%出现了质量问题。遇到需要补配件联系合作的厂家，到后来电话也打不通了，所以去年我就在想，要想持续的发展，必须选一个能够支撑的品牌，而这个品牌要适合当地的市场，所以欧特朗找到我们，我们经过考察，最终才快速的定下来。现在我们要把握住这个机会，做大，要不然以后想跟上很难了。

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