3个月，搞定两轮融资，斩获1.9亿，谁家的生鲜电商这么牛？

上半年的资本市场，最受青睐的生鲜电商是谁？他是怎么做的？...






青牛农业：qingniuNY京津冀农企不得不看的实用型农业媒体！学习最新农业政策、分享农企营销经验、借鉴各方创富智慧！





都说做生鲜的不能碰大众产品，于是越来越多的生鲜电商开始抢占高端市场，增加高附加值进口生鲜的SKU占比，甚至专做进口/有机生鲜。

在众多电商扎堆高端市场的同时，部分创业者也在找寻新的方向，食材B2B就在这个背景下成为创业者和投资人新宠。

今年上半年，生鲜电商领域已知的融资有26起，共25个企业获得资本青睐。其中，有一家企业继3月获得1.04亿A轮融资之后，仅隔两月，再获8515万A+轮融资。这也成为今年上半年唯一斩获两轮融资的生鲜电商。

这家在2016年上半年的资本市场上堪称风光的生鲜电商叫宋小菜，做的正是食材B2B的生意。

独拿两轮融资，他们有什么秘诀？

宋小菜的核心模式可以用四个词概括：反向供应链 、 商品化、 前置仓和分包化。

1.不做供应链，而是反向供应链

总的来说，它采取了以销定采的反向B2B模式，且只面向菜市场商贩这样的次级终端和中小生鲜零售商，只做少量常用交易的蔬菜单品从而加强供应链话语权。

农贸市场个体户原有的习惯是后半夜到批发市场进货，以便在一早开始卖菜。宋小菜允许其提前下单，第二天早上到离他足够近的冷链网点提货。这是一种预售C2B的模式，聚合订单后再集中采购，能够最大化的提升库存周转率，降低损耗浪费。

以销定采最大的难度是如何精准地捕捉用户需求并做到快速供应。宋小菜根据每个城市对产品的需求不同，在当地只聚焦50-70种单品，做到每种每天的采购量达到几十吨。当平台做到足够规模之后，可以通过数据预测出当地一段时期内的需求，如此便可提前帮供应商制定供货计划，提升效率。终极形态则是将原来的推式生产转变为拉式生产，也就是以销定产。

2.不做标准化，而是商品化

生鲜非标化是一个大难题，也是难以改变的特性。宋小菜则希望在尊重蔬菜非标的特性下，通过整箱整包形式销售，降低反复分拣的损耗，分品级、规格化、标准化，让农产品也可以像工业商品一样规整。同时赋予单一SKU专门的物流、支付、CRM等服务属性，是为 “商品化”。当用户逐渐认可了商品背后的服务后，便会形成品牌化。

值得一提的是，宋小菜通过经纪人、蔬菜分销商、采购买手来做这份工作，使得所有商品在生产基地就完成商品化过程、直接运输至终端，以此减少商品打开分拣的次数，并降低人力、物流成本。

不过，产地的从业人员凭什么愿意帮宋小菜完成商品化处理呢？

对于生产型角色而言，最大的需求就是订单，宋小菜不仅为其提供销售渠道，还愿意提供传统分销商不能提供的利润分成。此外，过去的渠道隔离了它和市场的需求匹配，生产者不知道要生产什么特性的产品如何，而宋小菜掌握用户对产品的需求，比如单品规格、包装、品相等等，以此标准来完成商品化便是帮生产者拓宽销路。另外，假如生产者生产S/M/L三种萝卜，在销售渠道单一的情况下，如果下游只要M型萝卜那另外两种只好浪费掉。而当宋小菜在多地扩张后，可以收集到更多需求来拓宽生产者销路，每个等级都能适销对路、提升效率与效益。

当然，宋小菜也要为提供商品化处理服务的劳动力付钱。

3.不建城市大仓而是社区小仓

宋小菜的理想是不做城市中心仓，而是以社区三公里为辐射范围建设社区前置仓，布满全城后类似蜂巢形状，宋小菜称之为蜂巢社区冷链。（在昨天和前两的推送中，两鲜和U掌柜也采取了前置仓的方式，大家可以通过历史记录查看，也可通过下文“阅读原文”查看前天的推送：“8个月做到盈亏持平，半年融资4000万美元，秘诀在于前置仓”）

生鲜食材对时效要求高，如果在郊区建仓会经常面临交通问题带来的损耗，做前置仓则大大缩短了最后一公里环节的距离，可以做到以小时（未来甚至可以做到分钟）为单位的存储和配送。

而且社区仓的面积小、价格低， 以单仓一天产生3万GMV，cover建仓成本并不难。目前宋小菜在北京、武汉、杭州、上海四个城市开展业务，已经建设了两三百个社区仓，已经有部分SKU可以做到基地出库直接送至社区仓。

重要的是，由于在产品便完成了商品化处理，并直送至社区，减少了转手、搬运的次数，宋小菜产品的平均损耗率只有不到2%，而行业平均水平是30%-40%。

4.不做全自营而做开放的分包式运营

与其他生鲜电商不同的是，宋小菜将采购、物流、销售业务都开放出去，以非自营的模式引入外包合伙人做事，现在，他们的地推销售团队不到50人，只有原来的四分之一，而负责一千三百平方冷库管理的自有员工更是只有两三人。

大幅缩减人力成本之后，在采购端，除了基本自采货品外，引入蔬菜公司、生产基地、专业经纪人等合作商，获取稳定高质的货源； 物流端引入专业冷链物流服务商，他们对保鲜、排车、路线的经验实现精细化管理，宋小菜的配送时间在夜间到凌晨，恰好利用他们配送资源的空档期；在销售端，除了销售和售后的核心业务外，非核心业务部分开放，合理利用社会化资源兼职来做。

规模、经济、效率是B2B的本质，宋小菜似乎试图在业务的每个环节找到这三点的平衡，形成了介于自营和平台模式之间的模式。其远景自然也是通过小B用户消费数据沉淀来反哺精细化生产（如产什么、产多少等把控），最终提升蔬菜流通效率和生产质量。

最后，再分享听来的一个消息，据说在下半年宋小菜还会完成新一轮的融资。一年拿三次，还真不是事儿。

食材B2B的创业热，你看好吗？

请在文下留言，说出您的看法。

    关注 青牛农业