深夜干货来袭，原来婚礼高手是这么挣钱的！！！

一个普通不能再普通的夜晚，你在做什么？看韩剧？应酬吃饭？逛街？看电影？......如果这样的一个夜晚，你抽出...







一个普通不能再普通的夜晚，你在做什么？看韩剧？应酬吃饭？逛街？看电影？......如果这样的一个夜晚，你抽出了一个小时的时间，在外汀家婚礼教室线上课程中，听了“中国婚礼品鉴汇优才库”的 小高老师 的分享，也许明天在婚礼的行业里，注定会带给你质的飞越和改变！接下来，就让我们共同回顾小高老师刚刚为群里的小伙伴，带来哪些方面的精彩分享吧！

关于婚礼策划与统筹——

婚礼策划是婚庆公司最核心的工作之一，它包括流程策划、仪式策划、花艺策划、场布策划等内容，近些年，随着婚礼行业的不断发展，新人的需求也不断增多，因此婚礼统筹应运而生。

我们举例说明传统意义上的婚礼策划与统筹，比如新人订单后邀约四大金刚就是统筹，带着设计师与新人沟通就是策划，再然后安排会场布置，彩排等相关事宜的时候，又再次进入统筹阶段。只是这个统筹仅仅停留是在婚庆层面，未来我们要扩展至婚嫁层面。比如帮助新人预定婚宴酒店，婚纱，这也需要我们扩展相关的知识面。

作为一家传统的婚庆公司，最核心的人员一定是婚礼策划师。婚礼策划师的三个核心工作，第一是销售，第二是策划，第三是执行。传统的婚礼策划师工作非常辛苦，需要兼顾感性的策划工作与理性的销售工作，销售需要狼性，策划需要陪新人做梦，试问有多少人能驾驭理性与感性中的比例分配呢？



普通的员工其实很难自由转换，所以我们建议把策划与统筹分开，让策划师专注于学习策划，统筹师专注于学习统筹。婚礼统筹师负责销售，完成订单后交由婚礼策划师策划并执行，统筹管控后面的服务进度与质量，充分发挥两者的核心作用，为企业增加产能，提高效益。这种布局也是未来婚礼行业的主流发展方向。

婚庆公司之所以总体单量难和影楼相比，就是因为统筹与策划难分。未来策划师可能会变成供应商，统筹师派单子给策划师，由策划师完成策划工作。

小高老师分享，他在与新人的第一次交流中，往往会建立一个灵感文件夹，记录与新人交谈中提到的一些LOGO图片、场布图片、色彩、时尚元素、道具、软文、婚品等等。经过与新人反复碰撞，完成从发散思维到收敛思维的过程。

然后带着手绘师，提案师（文案），平面设计师，完成整体婚礼的提案涉及，一般设计两到三套报价方案，避免客人逃单，比如在摸不清顾客准确预算的时候做3万，4万5 ，6万供顾客选择。进可攻退可守。

二．关于策划——

策划师应该学习的方向，空间设计，色彩用于，道具构思，灯光效果呈现等。

策划师应该学习的技能，比如手绘、橱窗设计等。

在场布的策划方面，有包容型组合，零接型组合与过渡型组合三种——

包容型组合，在相对比较大的空间里进行布局，比如T台两侧树立起的路引、仪式亭等。

零接型组合，在单一的空间里或者两个相近的空间里设置对接方式，比如在迎宾区与签到区、展示区，在两者之间搭一个半透明背景，中间做一些花艺。

过渡型组合，比如婚礼主色调是白绿色系，从白色到绿色的过渡。

ps:很多时候，婚礼公司的高端和低端在于审美能力的高低，比如色彩的运用。


三.关于统筹——

小高老师将婚礼销售氛围三种类型：主导型销售，温柔型销售，小白型销售。

主导型销售，专业程度高，能够出作品，如果能完成三万的订单，毛利会在40%左右；

温柔型销售，形象好，女性，专业程度中等，亲切，喜欢和新人谈谈美容、小资生活，如果能完成2万的订单，毛利会在50%左右，她善于估算，在谈单过程中就会算好大概成本；

小白型销售，态度好，专业程度低，客人提出的要求都尽量满足，但急于订单，对客人心理把控不好，一般多90后刚入行的销售，如果能完成1万元的订单，毛利会在30%左右。

主导型的销售太注重品质，不能把所有单子都给他，温柔型的销售才是最佳的销售人选。

多用偏理科类的女孩从事销售。配合温柔的销售手法大大提高成单概率。

客源渠道分析——

新人从哪里来，微博、微信、朋友介绍、酒店介绍等。

比如社会酒楼介绍来的客户相对比较适合推荐套系，多谈理念不如多谈优惠价格。

新人转介绍的客户，应该贴着原来的客户的价格和品质做，然后稍微高于原来的质量。把原来的单子拿出来，会获得客户的信任度。

大众点评来源的客户，要在场布和策划上重点，要价格上的大优惠，和区别于别家的策划内容。

洽谈情景分析——

微信上、电话中、婚博会、酒店里、咖啡厅甚至是新人的家里，不同的情景用不同的方法进行销售。

比如新人在国外，会经常在微信上咨询你，有时候会有有时差，考验销售的专业性和服务态度，价格不要太高。

婚博会上，尽量减少婚礼理念的介绍，话术精减少，优惠，两个字“快抢”。

新人的结构分析——

有时新郎一个人来，有时父母陪着，有时婚庆同行陪着来，有时两对新人一起来。

比如新郎一个人来，我们一般会安排女性工作人员接待，通常不指望第一次拿下订单。只要销售能清晰的讲解价格和优惠活动，为下一次做好铺垫。、

比如双方父母，这种情况下，父母的主动性强，子女处理的能力不强。

新人五种类别：工薪、白领、海归、官二代、富二代

比如白领，客户会在网上查询，纠结，价格上看重，专业上满足，签单后比较容易进行。

官二代，面对大环境预算低，低调、大气，嘉宾安排妥帖。

统筹师的工作内容非常多，人员配置是否恰当，节目安排是否合理，场布方案设计是否新颖，物资筹备进度是否及时，现场执行是否完美。

作为好的统筹师还要用心体会新人在不同阶段的心理感受，比如安排新人与四大金刚见面的时候，需要给新人一种价值感，商讨流程时候，需要给新人以参与感，设计LOGO和场布方案时，需要提供新人重视感。婚礼当日执行时，要给新人安全感。


三.关于“婚嫁”统筹发展方向——

真正的一站式婚礼服务，要整合婚庆产业相关资源，采用第三方婚礼代理模式，既解决了新人在婚礼筹备过程中的琐碎事情，又增加了额外的收入，何乐而不为呢。

由于时间的原因，小高老师的分享，总让大家感觉意犹未尽。未来的路还很长，我们会邀请更多像小高老师一样优秀的行业前辈和精英，为大连乃至整个东北地区的婚礼同行伙伴们带来实用的、有价值的分享。请大家关注外汀家婚礼教室微信公众平台，关注线上及线下所有课程。
外汀家婚礼教室二期班课程即将启幕，让我们共同学习共同成长！

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