【微视界】整合后的首季，山钢集团营销总公司实现“开门红”

有何“灵丹妙药”？...

营销总公司深化机制改革，创新服务模式，由“坐商”变“行商”，通过对实施客户 “门对门、面对面、心贴心”式的服务，有效推进了营销工作的开展，二季度销售创效4.98亿元，完成了年度计划的76.62%，实现了营销总公司整合之后的首季“开门红”。

她叫刘玉珍，在营销一线摸爬滚打已经十多年了。作为一名部门业务经理，岗位上的刘玉珍现在经常是“光杆司令”，一会儿接电话、发传真，一会儿谈业务、拉订单，忙的不亦乐乎。

板材销售公司业务经理 刘玉珍：现在的市场太难了，我们没有什么好的灵丹妙药，就是多跑客户。我们部七个人，今天出去了5个，现在的市场就是这样，不这样跑市场确实不行。

今年以来，刘玉珍组织带领海工造船部职工，贴近用户，创新服务，获取了大量高附加值订单。其中仅中化弘润一个订单就销售油罐钢板3万多吨，创收益近千万元。凭借出色的成绩，刘玉珍也被评为二季度劳动竞赛明星。

板材销售公司副经理 郭菁：通过在业务人员中开展劳动竞赛，鼓励先进，树立标杆；动态转换，鞭策落后，通过一系列活动，让业务员自己就觉得没有订单单心里就发慌，在家里就坐不住。

改革出活力，改革促提升。二季度以来，营销总公司按照集团公司、股份公司要求，在深化体制改革的基础上，以分配机制改革、营销模式改革为手段，努力实现创新创效。

机制灵活，人心思进。营销总公司配套推出了“底薪+提成”分配机制，实现了订单量化分解，指标到岗到人，收入能上能下，以业绩论英雄、以贡献定薪酬的“老口号”终成为现实，改变了部分数业务人员“浑水摸鱼”的“大锅饭”心态。

板材销售公司副经理 穆海雁：新政策执行后，我们业务员只要一看自己的订单量和贡献值，心里对自己当月工资基本就有底了。如果在家里坐等客户上门，收入肯定上不去，必须走出去抢抓高端订单，抢抓终端用户，才能把自己的收入打上去。

钢铁市场营销难，开发新用户更是难上加难。业务人员从信息搜集开始，上网找供货厂家电话，挨家询问需求，重点上门询问，建立供需关系；跟踪重点项目，现场登门接洽，面对面来介绍产品优势，为开拓市场创造了积极条件。

板材销售公司业务员 樊晓雷：近期，我们通过走访江苏一家海上风电客户，对这家客户充分介绍了我们产品交付、发运的一些情况。一个月以后，这个客户发过来一个2.7万吨海上风电钢招标邀请函，我们凭借自身优势成功中标，实现了海上风电钢销售领域的新突破。

开发新客户，不忘老朋友。业务员陈辉在市场调研中了解到一个老客户急需一批俄标H 型钢新品种，业务员陈辉经过与技术中心、生产厂紧密配合，及时组织生产，解决了用户的燃眉之急。

型钢销售公司业务员 陈辉：只有与用户心贴心，才能不断扩大市场，创造效益。这家老客户正因为我们帮他们解决了燃眉之急，用咱的真诚服务打动了他，他将所有俄标订单交给我们生产，短短4个月就交付了11000吨俄标H型钢，经济效益十分可观。

远亲不如近邻，营销管理更是如此。营销总公司实施终端营销“门对门平台建设”，筛查省内规模用钢企业1055 家；密织客户网络，省内17个地市和周边市场都设立驻外分公司，，实现了省内全部客户的近距离服务。

营销总公司党委副书记 纪委书记 陈奋：必须树立为客户直接诶服务的营销理念，真正体现市场化、价值化的导向，建立与市场相适应的机制，把营销工作与职工的“票子”挂起钩来，只有这样才能充分激发营销团队的工作责任感和积极性；营销工作的职责和使命决定了，必须依靠改革，深化改革，不断激发内生动力，破解发展难题，真正打响山钢营销“金字招牌”，为集团公司改革发展、扭亏止损，作出我们营销团队的贡献。*点击上面的标题，即可进入阅读

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