顾客衣服试穿

从“顾客衣橱”角度推荐高价品

【情景】有一位顾客多次进店，都在一款新品大衣前驻足。导购员多次邀请她试穿，但得到的答复总是“我再看看……”...

【情景】有一位顾客多次进店，都在一款新品大衣前驻足。导购员多次邀请她试穿，但得到的答复总是“我再看看……”。【常规导购应对方案】

导购：“您好，喜欢的话可以试穿一下。”

导购：“这是当季新品，喜欢就试穿一下吧。

【顾客心理分析】

这种情况对于顾客来说有两种可能：

第一，这件衣服不是属于顾客的购买计划内，只是款式属于顾客钟爱的范围，但需求不太迫切，等待促销活动。

第二，顾客喜欢并希望购买，但是价格接受不了，担心自己试穿后效果好，如果不购买自己会比较遗憾，索性干脆不试穿。

【常规应对解析】

导购的邀约方式出现了问题。因为“喜欢的话可以试穿”、“这是当季新品”等邀约的话术并不是顾客的矛盾点所在，所以这样说并不起作用。而且，对于成熟顾客来讲，这样的话术会被当做耳旁风，消费行为会变得更加主观。

【应对建议举例】

导购：“您好！我看您来了好几次，都在看这款新品，我觉得您很喜欢这款衣服吧？”

顾客：“你这儿的衣服太贵了。”

导购：“我看您选择衣服还是很有品味和比较谨慎的。其实像您看中的这款衣服款式您不必拥有太多，在您的衣橱里有一到两件就够了。每个人都因为工作和生活会选择很多款式的衣服，但这样的经典款式，穿着利用率还是很高的。”

顾客微笑着考虑……

导购：“女人衣橱有合理的组合是一种智慧，否则就会出现您虽然后很多衣服，但是总也找不到一件合适这个场合的情况。不是所有衣服都要买贵的，但如果真正喜欢，多花一点钱还是非常理性的做法，其实这也是省钱的做法。”

顾客有些动心了……

导购：“您看中的这款衣服是非常经典的款式，可以说是百搭款。您可以搭配很多衣服的。这可是提升您品味的好衣服啊，您说是吧？”

顾客愉快地走进了试衣间。

【小结】

对于看中款式而又嫌价格高的顾客，比如对于冬季商品中的大衣、羽绒服等商品，争取销售机会的方法之一就是引导顾客认识到服装的“衣橱价值”，帮助顾客更快地做出决定。