在产品被“送”给总理前，硬件创业公司要闯过几道关？

在奔向成功的道路上，中国的智能硬件创业者如果能静下心来，踏踏实实地趟过技术、量产、渠道和品牌三道难关，胜利的号角一定会响得更早更嘹亮。...



什么是创业？一千个人有一千种答案。本·霍洛维茨，这位硅谷资深创业者，“硅谷最牛的50个天使投资人”之一，把创业形容成“比难更难的事”。即使成功将公司以16美元的价格出售给惠普，他仍然这样描述：“在担任CEO的8年多时间里，只有3天是顺境，剩下的8年几乎全是举步维艰。”

创业是一件极其需要勇气与能力的事，但创业同时能带来巨大的社会效应，让更多人享受到创新的成果，推动经济增长。这也是李克强总理上任后，推动“大众创业 万众创新” 的原因。今天，总理来到清华大学，考察了新能源交通、卫星技术、引力波探测等领域的创新成果，在考察的最后，清华送给总理一幅画，画上展示了清华同学向总理介绍成果的情景，而画面右下角的那辆自行车格外引人注目。

这辆自行车名叫轻客智慧电单车，由一家叫轻客TSINOVA的高科技公司生产。轻客的创始团队成员主要来自清华，他们刚好身处在一个特殊的创业领域——智能硬件。智能硬件创业很火，但也很难。因为智能硬件涉及到硬件和软件，与纯互联网创业不同，它牵涉到更多的资金与资源，模式更“重”，要先后跨越技术关、生产关、渠道和品牌关，才能真正迎来爆发的时刻。要想成功地完成智能硬件创业，第一道是技术关，拥有核心技术对硬件公司至关重要。互联网创业偏重于想法和速度，而智能硬件创业不一样，没有核心技术做支撑，企业难以走得长远。因为只有先进的技术才能提供优秀的用户体验，从而让消费者改变旧习惯接受新事物。

第二道是量产关，有样品不等于能量产，中间还有很长过程。研发出核心技术是第一步，第二步是让产品从实验室走向大众市场，这其中的量产过程无比关键。任何一家成功的智能硬件企业都难以避开这个过程，即使是特斯拉也花了很长时间才解决生产问题。

第三道是渠道和品牌关，有产品不一定有市场，如何能让产品被更多人体验从而购买，是一个“生死关”。创业公司在做出产品后，常常把销售渠道局限在电商平台，但消费者接受新事物的过程较为缓慢，他们需要有更多线下的机会去接触产品，体验产品，如此才有可能用付费投出赞成票。

目前来看，轻客正好是跨过三道难关的典型案例，这也许也是它被清华大学选中作为“代表”的原因。在研发出核心技术及攻克量产关之后，轻客今天10点在官网开始预约抢购，截止目前，不到10个小时，已有近3000人预约购买，其产品显示了极强的市场需求。轻客闯过难关的过程值得复盘总结，给其他创业者提供借鉴。技术：从汽车行业“降维攻击”自行车

轻客的产品叫智慧电单车，国外此类产品被称作Pedelec（Pedal electric bicycle ），它的特点是配备力矩传感器、电池、电机等部件，能够识别不同路况，通过计算自动输出大小不一样的辅助动力，主要解决城市通勤者快捷、方便、体面出行的问题。因为智慧电单车克服了传统自行车骑行费力的麻烦，又保留了自行车轻便灵巧的优点，同时可达到适当锻炼的效果，所以在国外已经非常流行，从日常出行到锻炼健身，各种类型的智慧电单车层出不穷。Bosch 自行车部门 CEO Claus Fleischer认为 “到2022年，欧洲每卖出的三辆自行车里会有一辆是Pedelec。”

但在中国的道路上，目前还较少见到这类自行车。因为这种动力系统此前基本由博世、雅马哈、禧玛诺等少数外国企业把控，生产成本很高，一辆Pedelec卖到中国一般在两万元左右。这样的价格决定了它只能成为少数人的“玩具”。中国的传统自行车企业，这些年一直在试图生产这类以力矩传感器为核心的助力型自行车，但因为技术力量比较薄弱，多年来未有进展。

传统自行车行业的技术突破希望渺茫，而轻客的思路是——采用汽车行业的先进技术，将这些技术应用在自行车上，通过“降维攻击”实现技术升级。轻客TSNIOVA组建了一个由清华汽车混合动力专家带领，成员来自汽车、无人机、IT、新能源等相关领域的技术团队，他们通过自主研发，开发了一套在技术和体验上都可以比肩国外企业的动力系统——Veloup威履智慧动力系统。这套系统的核心部件是力矩传感器，它的精度、反应速度都按照汽车的标准实施。除此之外，轻客团队将汽车的CAN总线应用在轻客智慧电单车上，让数据传输更高效安全；轻客还用汽车发动机皮带替代了传统自行车的链条，让骑行更加顺畅柔和，骑行体验更好。装配了这套系统的轻客智慧电单车TS01和TF01，在市场上收到了良好反馈。

量产：用创新能力过“窄门”

根据易观的调查报告，智能硬件市场中只有65%的产品得到量产，16.6%的智能硬件停留在概念上，在原型和产品上止步不前的分别占据了13.4%和5.1%。大多数硬件创业公司，往往停留在了“众筹”阶段，因为无法形成稳定的供应链，让产品大规模上市，所以在众筹曝光一把后就只能选择沉寂。

在将产品大规模量产时，创业公司需要找到成熟的供应商和代工厂，而因为销量较小，创业公司难以打动供应商和代工厂，因此有大量的硬件创业公司倒在了这座大山面前。

对于电动类产品，电池是核心元部件，而松下是最顶级的供应商。最近松下宣布与轻客达成战略合作，松下机电中国总经理殷志明解释到：“轻客智慧电单车倡导的智慧出行与松下节能低耗，绿色生活的理念不谋而合，我们会扩大智慧电单车电池的产能以满足轻客日益增长的需求。”据了解，松下之所以愿意和轻客达成战略合作，是因为看中了轻客的技术创新能力，并因此认为双方的合作前景可期。

这给智能硬件创业公司提供了搞定供应商的新思路——别光想着用销量去谈事，毕竟刚刚起步，销量不可能一步登天；而如果能展现出企业的技术实力与创新能力，则能让供应商看到广阔前景。

在选择代工厂时，出于节省成本考虑，创业公司容易走弯路——找规模比较小的企业代工。前期的成本虽然很低，但如果代工厂规模小，则产品质量、生产速度都难以得到有效保证，反而会给创业公司的后续工作带来很大麻烦。为了保证用最快的速度生产出高质量的产品，轻客选择了国内一流的自行车厂商进行产品的组装。据了解，该厂商是中国向日本出口自行车最多的企业，每年出口量将近两百万辆，众所周知，日本消费者对产品的质量要求达到了全球最高标准。

渠道和品牌：渠道依然为王 品牌决定价值

创业公司在生产出产品以后，需要解决一个问题——让更多消费者购买它。出于思维惯性，大多数公司会把产品放在电商渠道进行销售。对于成熟品类的产品，或者参数化的标准产品，这样的策略很有效，因为消费者很了解产品特性，从电商渠道购买能节约成本。

但智能硬件的情况完全不同，因为它采用了更新的技术，提供了与传统产品完全不同的感受，只有让消费者亲身体验它，才能让消费者接受它。比起电商，线下渠道虽然在价格上不占优势，但是离消费者更近，比起图片和文字，能够体验到产品实物往往更容易激起消费者购买欲望，消费者也不需要等待，可以立即拿到产品，同时在产品使用指导和售后服务方面，线下渠道也有着明显的优势。

正因如此，轻客在完成京东、天猫等线上渠道的建设之后，在全国百余个城市与合作伙伴铺设了近千个线下网点，让消费者能够试骑，从而明白智慧电单车与传统自行车的区别之处。轻客的线下网点分为两类，第一类是电动车和自行车渠道，这部分相当于是“存量市场”，让很多消费者在选择两轮工具时购买轻客；第二类更为特殊，轻客在全国几百家电子产品消费品渠道展示销售单车，这些渠道能吸引更有消费能力、更年轻的新兴消费者，这些用户也愿意为先进的科技与优秀的设计买单，从而让智慧电单车的普及更加快速。

在建设销售渠道之外，轻客还与各行业优秀品牌合作，深化品牌深度，创造高端的线下体验场景，让更多人对智慧电单车产生直观感性的认知，让更多人对轻客品牌产生品牌好感。他们和北京三里屯太古里合作，在Armani店旁边建立体验中心；他们与成都太古里合作，在特斯拉楼上开直营零售店；他们与时尚芭莎合作，推出慈善活动，包含黄磊、齐秦等30位明星为其单车站台；他们赞助乌镇互联网大会，为组委会工作人员提供通勤用车；他们为北京柏悦酒店等高端酒店公寓提供用车，让酒店住客采用新出行方式；他们与北京设计周合作，在活动期间建立体验馆；他们在国际汽联电动方程式赛车设立展台，迎来了许多赛车手和观众的体验，很多人意识到自行车也可以变得高科技，变得性感。

未来的世界需要智能硬件。Doblet 联合创始人 Jeff Chang 说：“我们的世界，由能触摸和操纵的物理对象组成，许多最伟大的想法，需要软硬件的紧密交织。现在所有伟大的互联网公司都在做硬件，这个领域，将产生下一个谷歌、Facebook 或亚马逊。”在奔向成功的道路上，中国的智能硬件创业者如果能静下心来，踏踏实实地趟过技术、量产、渠道和品牌三道难关，胜利的号角一定会响得更早更嘹亮。

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