【营销-策划】案例《七折低价买奔驰的策略》

亥乐波特是美国营销界的泰斗，他讨厌做重复的事情，喜欢创新，喜欢挑战另人认为“不可能的事情”。有一次路过一家奔驰车卖场，...

亥乐波特是美国营销界的泰斗，他讨厌做重复的事情，喜欢创新，喜欢挑战另人认为“不可能的事情”。

有一次路过一家奔驰车卖场，他看好其中的一款，非常喜欢，然后他指着那辆车“诡异”地冲对学生说：“你看到了吗？那辆奔驰车售价7万美元，但我准备用5万美元开回去。”

学生很吃惊，这简直是异想天开，因为奔驰车是不打折的。

于是摇摇头：“这不可能。”

他“嘿嘿”一笑，笃定地说：“你看吧，他们会在一个月内让我把车开回去。”

后来他写了一封信给奔驰卖场的老板，言辞诚恳地说：“我这几天围着您的车转了好几圈，这款车实在是太棒了。我也看了标价是7万美元，说真的，您应该卖到9万美元甚至更高，因为我非常渴望拥有它……但现在我的银行账户只有5万美元……我把5万美元的支票放在这封信里，我不奢求你一定要卖，但如果万一有一天你想卖给我时，就给我打电话，让我去开车，如果实在不行，就请您在三个月内把支票退还给我。

结果，支票寄出去不到一个月，卖场的老板就打电话过来让他去开车。

不可思议！为什么会是这样子呢？在学生的再三追问之下，亥尔波特揭示了谜底：

首先，直接去跟车行讨论还价是很困难的，一般老板也不会轻易答应，但人性决定了一般人都不会轻易拒绝现金，尤其是到手的大笔现金。如果你让一个人把放琶口袋里的现金再掏出来还给你，对他来说这是很困难的决定，他也不情愿这么做。

其次，奔驰车再好卖，也未必每个星期都能卖出去，万一一周业绩不好，而又需要给员工发薪水，那么这5万美元对车行老板就是个不小的“诱惑”。

再次，每个月月底，奔驰公司可能会给代理商作一个评定。比如这个月你的销售量可能会决定你下个月的进货返点。如果刚好差那么一辆车的业绩，对车行就会有很大的返点差别。比如这个月卖了9辆车返点10%，卖10辆车返点20%，这样对于车行老板来说，这辆车这时卖5万美元还是7万美元已经不是最重要的了，重要的是他能多卖出一辆车，得到更好的返点。

亥尔波特证明了一点：只要你参透了人性，你的营销就会变得很轻松。

当然，在参透了人性的同时，你还得知道最基本的一些商业常识。比如厂方为了刺激代理商做好销量，而制定的根据销量来决定的返点多少。特别提醒

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