云上机遇 知己知彼，云服务的市场究竟有多大？

客户有预算，下一步该怎么办？...



上一期的《云上机遇》里，我们初步了解了云市场，通过 IDC 的专业数据报告看到了云市场潜力巨大，公有云的开支规模很大且增长迅速。那么这一期，我们来看看客户对云都有什么样的观点和看法，最关键的是客户对云的预算是什么样的情况。摸清客户想法才能知己知彼，百战不殆。

现在将近 80% 的企业正在部署或全面接受云，只有 8% 的企业对云不感兴趣（2014 年为 21%），这说明我们已跨过这个鸿沟，进入用户采用曲线的“早期多数”阶段。

许多解决方案提供商习惯于等到客户做好准备，才对某个技术领域投资。现在大多数客户已采用云服务，所以合作伙伴需要调整自己，与其客户保持齐头并进，这一点至关重要。我们发现，企业近期预算明确导向云计算。我们主要研究了接下来 24 个月内发生转变的两个重要量度：

1. 从非云交付到云交付的转变增长了 44%（即按需、弹性、自助、资源池、可计量式服务等）
2. 从客户站点到提供商站点的转变增长了 11%（即传统外包、托管服务提供商和公有云）

这对管理服务提供商和云计算合作伙伴来说是个特别好的消息。云服务的一个优势是可以简单“注册”，而不必牵涉到 IT 架构。对于许多企业来说，这种临时性和机会性的购买行为已成为其进入云行业的第一步。但其挑战是，这很快会变成技术孤岛。

为了获得更大的企业采用率，我们需要进行详细规划，使云部署和收益可复用、可管理并且最终得到完善。

下面说明了当前“自我报告式”云的成熟度，以及在两年内的预期成熟度。我们可以看到云正快速成熟，例如，目前只有 9%的组织达到了最高成熟度（完善），45% 有望在两年内达到此种水平。

目前客户的确对云有非常大的需求。这种对云成熟度的推动作用清楚地表明，合作伙伴拥有一些真正的机会来展示自己的价值。IT 决策机构正从 IT 部门演变为业务部门（LoB）。目前 61% 的技术项目由业务部门负责筹资，81% 的项目受业务部门影响，因此解决方案提供商需要学习他们的“语言”，开始倾听他们的“声音”。

相比仅仅依靠向 IT 部门销售 IT 产品的解决方案，关注业务成果可能会更奏效。

虽然现在很少有首席信息官将自己视为“首席创新官”，但到 2018 年，预计有超过一半的首席信息官会担任此职位，这表示 IT 部门将把注意力从成本和风险管理转移到收入增长和业务转型上。这会增加对第三平台能力的需求。“对我们来说，将公司迁移到云端现在变成了一项传统业务。但是，当我们帮助客户将公司迁移到云端，助其业务转型时，我们真正的价值就会显现。”

——Tony Safoian，SADA Systems

首席执行官

《云上机遇》系列微信专门为合作伙伴量身定制，用于帮助 IT 解决方案供应商在进军云市场的道路上取得成功。本系列微信富含各种经典理论及实践案例，覆盖范围包括各种重要的业务话题。

本系列微信分为五大专题，将于每周三定期推送：

• 第一部分《蓬勃发展的云机遇》主要揭示云行业的盈利潜力，列举有力证据。
• 第二部分《在差异化中变得卓尔不群》主要介绍合作伙伴在云领域取得成功的经验和方法。
• 第三部分《实现销售和营销现代化》介绍了一些成功合作伙伴成功的原因，他们将自身的成功归因于实现了销售和营销现代化。
• 第四部分《优化运营活劢》主要介绍优化运营活动和服务交付流程，以及提高运营效率、可重复性和最终盈利的方法。
• 第五部分《挖掘客户终生价值》重点讲述了合作伙伴如何与云客户保持深厚、长期的合作关系，并将其所产生的价值最大化。

• 第一篇回顾：云上机遇 | 成功合作伙伴都想得到的秘籍大揭秘

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