云上机遇 如何成功实现差异化并提升你的核心竞争力？

越是专业，你的竞争对手就越少...

我们采访的合作伙伴觉得，成功实现差异化战略的关键是专注。在当今联系日益密切的经济中，“为所有人做所有事”的水平方法很难达成所愿，除非你的规模足够大。

如果你不是一个大型解决方案提供商，最好不要过度设计自己的商业模式，或使其变得过于复杂。尽量不要一次贪求太多，这对于你的员工来说太难了。

合作伙伴建议，在增加其他专业之前，先熟练掌握一个专业。我们认为，如果对每个请求说“是”，多样化经营太多产品，就容易分散注意力。从长远来看，对自己关注之外的项目说“不”是一种更好的选择。寻找你擅长的事情，然后坚持不懈，将其转化为一种优势。

作为一家坐落于比利时的 ISV 合作伙伴，Awingu 已经从专注于一个重要解决方案中受益匪浅。Awingu 每次只扩张至一个垂直领域，因此发现了许多发展机会。要点

• 花时间严格评估一下自己当前的业务。确定自己最具竞争力的技术，然后基于这种能力实现发展。
• 许多合作伙伴已经在公司外部通过高级职员实现了上述目标，而其他合作伙伴则调动整个公司都参与其中。关键是设置一个足够开放的论坛，以便讨论各种观点。你想在2或5年内做成什么事？你在业界因何事而被人所知？
• 如果你的业务很分散，优先发展和评定已经参与的市场以及为你和客户带来最大价值的差异化领域。
• 仅投资评级最高的领域。不要害怕放弃那些不再符合要求的重要产品或市场。我们采访的一些顶级解决方案提供商还表示，如果客户不再盈利，就可以果断将其放弃。

我们的采访显示，你的业务越专业，直接竞争对手就越少。竞争对手变少后，因为价格竞争费用下降，所以利润就会增加。深度专业化可以使你了解目标市场的特殊需要。随着市场专业知识的不断积累，你就可以进一步实现业务差异化，为客户带来更为明确的利益。你甚至可能会因为此种技术或垂直领域或职能流程专业知识而享誉全球！例如，DocuSign 是一家全球领先的微软合作伙伴，目前深度专注于各个行业和工作流程的电子签名。

你对技能和市场的理解越深，竞争对手就越少，产生的影响力就越大。你的目标应该是成为市场“内部人士”，从而消除不是内部人士的所有竞争对手。在获得市场专业知识之后，看一下是否可以进一步细化自己的专业，从而得到一个更为具体的客户概况。

据职能官介绍，业务部门为61% 的技术项目提供资金。

这种“高度专业化”给佐治亚州的 TwinEngines 公司带来了许多优势。公司可以利用从一家制造业客户学到的专业知识，并将其用于下一个客户。凭借对客户需求的深度理解，TwinEngines 还可以将多个项目服务“作为一个服务”进行销售，然后持续不断地收取每月 5000-10000 美元或更高的费用。他们实际上已经变成了客户团队的一部分——真正的内部人士。

深刻理解市场带来了市场认可和发展机会，并为自己赢得了企业战略顾问的地位。再加上你的独立观点和 IT 专业知识，从而给自己带来了非常宝贵的资源。

要点

• 寻找一个你获得成功的市场，然后详细说明该市场独特之处。这个市场是一个垂直行业、功能还是流程？
• 根据所专注的行业生成一个目标市场概况，包括市场“需求和要求”部分。统一记录该市场概况，以便所有员工都可以使用该记录并输入信息。
• 对于你在目标市场完成的每个项目，寻找一些了解和常见的要求，填写到目标概况中。获得相关经验后，继续细化你的目标市场概况。

最佳做法是，通过潜在客户能够立即认同和理解的“用例”（或客户情境），说明自己高度专业化的解决方案的价值。听取一个强大的用例有助于激发潜在客户想象自己遇到的情况。用例应证明存在一种非常具体的解决方案，可以解决潜在客户经常遇到的问题。

这种方法对寻求结果（而不是方法）的业务部门和垂直市场决策机构来说尤其具有说服力。而对新技术或市场机会来说，这也是一种非常有效的方法。想一下物联网（IoT）用例如何逐渐呈现在世人面前，然后激发客户认真考虑自己的机会。

对于建立持续性客户关系来说，使用高度具体或微观垂直用例解决方案建立新的客户关系可能是一个契机。即使是小项目，也可以证明你对客户业务的了解，并为日后扩张奠定一个坚实的基础。Sitrion 就是一个很好的例子，这种公司利用具体用例帮助潜在客户了解其社交和移动技术解决方案。Sitrion 公司发现，围绕用例讲一个简单的故事有助于客户为自己构想出更多创意。要点

• 确定目标市场概况中各用户组最为信服的用例。
• 寻找实际客户案例，证明上一步中所选的用例。以数字化媒体形式传播这些用例故事，吸引充满好奇心的潜在客户（顺便说一下，他们会先上网搜索！）。
• 在与客户初步互动中，通过这些用例为客户提供指导。

专注于垂直领域的合作伙伴通常设有具备垂直能力的销售团队，并在垂直领域展开营销工作。

为特定业务功能提供定制化解决方案的大多数合作，伙伴都拥有受过顼问弅销售培讦的销售队伍。

我们在整部书中一直说要专注、专业和差异化。但一些高级合作伙伴，比如比利时的微软合作伙伴 Awingu 发现，如果在一个垂直市场开展了有意义的实践活动，就可以将这种优势有效扩大至其他垂直市场。

各个垂直市场都是独一无二的，合作伙伴需要深刻理解市场的具体要求和需求。但在一个垂直市场使用的策略、组织结构、销售流程、开发流程甚至是一些准则有时可以移植至其他市场。

不要使精力过于分散。垂直市场策略的优势是可以变成一个通晓特定市场的“内部人士”。但请在首次采用的流程运行平稳、自己成为内部人士以及毛利润和收入增长情况持续达标时，再考虑增加其他市场。

当准备增加新的垂直市场时，一个稳妥的策略是寻找类似或接近的垂直市场，然后再向远方前进。例如，如果你是会计师，则在采取扩张策略时可以考虑风险经理或精算师职位。Awingu 就采用此种策略，随着时间的推移，该公司现在已经可以驾驭众多垂直市场。要点

• 寻找特点与你主要专注对象类似的垂直市场。如果存在类似用例和业务实践，你就可能会实现可靠的目标扩张。
•  注意不要过度扩张。优化一项垂直实践，然后再继续下一个。

了解了实现差异化的第一步——专注、专业，那么接下来该如何前进呢？知识产权是我们独树一帜的核心竞争力，下期，我们将探讨合作伙伴如何将知识产权（IP）作为差异化因素，希望大家继续关注和支持我们的栏目。

《云上机遇》系列微信专门为合作伙伴量身定制，用于帮助 IT 解决方案供应商在进军云市场的道路上取得成功。本系列微信富含各种经典理论及实践案例，覆盖范围包括各种重要的业务话题。

本系列微信分为五大专题，将于每周三定期推送：

• 第一部分《蓬勃发展的云机遇》主要揭示云行业的盈利潜力，列举有力证据。
• 第二部分《在差异化中变得卓尔不群》主要介绍合作伙伴在云领域取得成功的经验和方法。
• 第三部分《实现销售和营销现代化》介绍了一些成功合作伙伴成功的原因，他们将自身的成功归因于实现了销售和营销现代化。
• 第四部分《优化运营活劢》主要介绍优化运营活动和服务交付流程，以及提高运营效率、可重复性和最终盈利的方法。
• 第五部分《挖掘客户终生价值》重点讲述了合作伙伴如何与云客户保持深厚、长期的合作关系，并将其所产生的价值最大化。

云上机遇系列微信，下期预告：

《在差异化中变得卓尔不群》之《将知识产权（IP）作为差异化因素》，敬请期待。

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