云上机遇 拥有知识产权，就拥有了主动权

知识产权（IP）那点事儿...

知识产权从本质上说是一种无形财产权，他的客体是智力成果或是知识产品，是一种无形财产或者一种没有形体的精神财富，是创造性的智力劳动所创造的劳动成果。知识产权“产品化”这种想法听起来可能令人生畏。但许多合作伙伴发现他们已经拥有知识产权，只是还没有包装成知识产权而已。如果你的定制活动曾在一名客户身上获得成功，则可能有更多客户会从解决相同问题中受益。

回顾一下自己最成功的项目，看看是否有可以产品化的重复性元素。重复性元素可能涉及自己垂直领域或过程的最佳实践，或者可以关注常见的客户痛点。从小处着手，你的知识产权可能只是一个简单的模板或几行代码，它以市场通常需要的方式自动执行特定功能。

另外一个选项是建立在其他人的知识产权之上。如果发现了自己需要开发的东西，你可以向微软生态系统寻找已经开发的解决方案。尽管这种解决方案与你的需要并不完全相符，但你可以快速定制，这要比从头开始更为高效和经济实惠。

合作伙伴发现在公司内部形成一种创新和研发的文化很重要。无论选择何种策略， 你都必须不断寻找实现差异化的机会。在云领域中，解决方案可以快速商品化和/或因新的解决方案出现而很快中断。如果你的整个企业依赖于知识产权这一个元素，且出现了中断，你就会陷入麻烦之中。如果你的企业文化鼓励不断进行知识产权创新，你甚至可能会成为自己的颠覆者。 SELA Group 的软件开发和咨询实践就是这种创新文化的一个绝佳范例，这种企业文化使他们具有很强的竞争力。

要点：

● 回顾一下自己去年的项目。项目获得成功的因素是什么？在项目之间寻找共同特点。

● 寻找可能会给其他客户带来帮助的重复性元素。

● 从小处着手。根据客户需要开发一些可以插接在一起的模块。



对于具有开发能力的解决方案提供商来说，最佳做法是开发软件垂直版本或模块，避免定制化实施知识产权（IP）产生高昂费用。如果可能，根据垂直市场进行解决方案产品化可应对定制化实施带来的诸多问题，同时为客户和自己节约大量资金。目前公认的技术产业经济学原则是，利用知识产权进行实施通常会比定制化实施带来更高的利润率。知识产权产品化交付比例越高，总利润就越高。

如果发现垂直市场上一再出现相同的定制化请求，想一想如何才能将其转化为可重复使用的产品化代码。知识产权可以使你更加快速、持续地创造价值。Hanu Software 开发了满足具体行业需求的解决方案：Hanu 医药解决方案、Hanu 教育解决方案、Hanu 媒体解决方案。Mactores 还针对水平解决方案开发了垂直模块，从而提高其产品效率。要点：

● 审视自己的客户群，确定常见的垂直客户类型。

● 采访你的团队，你可能已经获取了自己不知道的公司特殊信息。雇佣一些深入了解特定市场或用例的员工。

● 然后再检查你必须为各个垂直市场实施的定制化活动。优先考虑所确定的机会，先关注一个或两个垂直市场。为最常见垂直市场的最常见定制活动开发模块。

● 从小处着手，开发并测试你的程序，然后尝试处理所确定的各种机会。TwinEngines 和其他一些合作伙伴发现，开发自有知识产权（IP）带来了差异化壁垒，增大自己的盈利水平和公司估值，使你能够向客户提供更多价值。为此，你需要保持代码所有权。对于那些按传统方式将代码移交给客户的人来说，你可能认为这听起来有点不可思议。但越来越多的客户更愿意让你拥有代码，以换取持续维护和更新。

对于想要保持代码控制权的客户来说，尽量向他们提供一份使用自有“产品”的永久许可。通过永久许可，他们可以做一些想做的事情，同时自己维护代码。作为交换，你可能必须提供折扣，但当你考虑到自己将来通过许可能够做成的事情时，就会觉得这物有所值。如果必须放弃代码所有权，尽量减少“受雇工作”合同的数量。

保留代码的合作伙伴通常会向客户提供一种基于年金的持续性维护、支持和升级服务。这就免去了客户进行内部开发产生的不可预见性开支，客户也不需要提供内部支持。这种方法还可以满足大多数企业充分利用预算的愿望，并提高开支可预见性。客户不拥有代码的另外一个好处是可以自动升级，从而获得持续不断的创新。

保留代码的合作伙伴发现，通常客户实际上已经向他们的知识产权开发提供了资金帮助。如果你一直在考虑自己的知识产权，则可以对项目进行结构化，以便惠及客户和自己的知识产权开发。如果启动项目时确定了普遍适用于目标市场的代码和当前客户的具体代码，就可以顺利地开发由客户提供资金的知识产权。

要点：

● 制定一份永久性许可协议，明确说明知识产权的所有权。这很简单，就像在 LegalZoom 上填写在线表格，或在网上搜索一个免费模板。

● 从易于接受的客户开始，先在一些小项目上保留代码所有权。

● 在客户提供知识产权许可的项目和受雇工作项目之间，确保可以有效说明各项目的不足和优势。

● 制定产品版本控制和发布程序，然后在小项目中检验你的新程序。Hanu Software 发现，拥有知识产权（IP）可以在微软合作伙伴生态系统中获得客户的更多信任。没有什么能比得上一款成功的在线市场应用帮助你从众多竞争对手中脱颖而出，并将你的能力证明给客户看。在线市场还可以在合作伙伴之间架起一个相互展示的平台，使你的应用程序可以在生态系统内受到众多项目的垂青。

在线市场提供一个曝光和接触产品的机会，合作伙伴可以将其用作一种展示资源。知识产权产品化之后，你就能够比没有此种产品的竞争对手更快地展示一种解决方案。考虑一下 Azure 在线市场或其他适用市场。加入这些在线市场可以拓宽你的业务范围，为你提供更多合作伙伴资源和项目，帮助你的业务实现增长。微软给这些在线市场导入了大量流量。机不可失。

要点

● 一旦你拥有打包产品，务必确保满足 Azure 在线市场标准。

● 确定其他能够接近目标受众的在线市场并能根据需要定制你的应用程序。

● 调查研究具体要求，然后申请纳入所确定的在线市场中。

● 利用 Azure ISV 计划，帮助开发你的业务和获得应用程序通知。我们采访的一些合作伙伴称很难将工作成果转化成打包的知识产权（IP）。如果是代码，你需要使其具有“防弹”能力，而且做好定期更新、交付多个用户的准备。这需要具备业务开发流程方面的专业知识，但是，许多服务导向型合作伙伴并不具备此类知识。或者，如果是一种方法，你需要非常详细地记录所有步骤，包括所有可能的场景。这需要专门的业务分析和技术编写技能，但是许多合作伙伴可能不具备此种技能。此外，因为这会占用创业公司运行日常业务的资源，所以也很难挤出运行知识产权项目所需的时间。

那么为什么不考虑让其他人去做？当然，你需要投入一些时间来确定自己想要和指定的知识产权。但在此之后，你的知识产权机器就可以自主工作，你只需要继续做好就行。作为一家管理服务提供商，Atmospheric 通过招募人才和利用第三方开发知识产权，这可以将90%的客户转化为云客户。知识产权就是你不借助于附加资源就无法实现的东西。

另外一个选项是使用平台开发知识产权，比如 Nintex 搭建的平台，这不需要自己的开发人员。目前有一些平台即服务（PaaS）选项和其他产品，开发人员在开发应用程序无需具备编程能力，相反，只需要对应用程序进行汇编和配置。在使用这种方法时，平台所有者负责解决所有难题，你只需要具备最少的专业知识就可以轻松获得知识产权。合作伙伴现在已经可以利用这种平台快速创制独特的产品。

要点：

● 重视核心能力并不意味着忽略其他挣钱机会。

● 开发一种确定潜在知识产权的流程，然后纳入各个项目。你会发现拥有许多创意。

● 然后调查一下谁可以帮你最有效地完成工作。



合作伙伴称，将核心基础设施迁移至云端轻而易举，而且也是一笔好生意。这是个好消息。坏消息呢？这对于局内的每个人来说都是轻而易举的事情，包括对此种服务非常熟练的传统外包商。

在考虑客户的“效果”目标（正常运行时间或可用性或速度）或基础设施实际应用时，合作伙伴可以实现增值。将客户迁移至微软云中的价值链越高级，客户获得的体验就越好。例如，如果向客户提供整体解决方案，使其轻松访问所需的附加服务，比如监控服务器、数据备份、容量管理和成本优化，客户就能获得更好的体验。为此，你可以寻找生态系统内其他合作伙伴的产品，然后纳入自己的解决方案中，事实就是这么简单。客户获得卓越体验时，你可以收取一种反映此种价值的产品溢价。Dot Net Solutions 过去曾采用过这种策略，现在专门从事重复性云解决方案的开发。他们的云管理平台是一种总包服务，可以向客户提供额外增值，他们也因此收获多项大奖。

要求：

● 了解客户对新的云基础设施有何用途和目标。

● 设计一种管理服务，根据目标增加价值。不要将自己局限在常见的管理服务中。一些合作伙提供“ IT 部门即服务”，而其他人则提供定制的“应用开发即服务”。

● 考虑添加生态系统其他合作伙伴的产品，实现增值。



Dot Net Solutions 对客户采取了他们自己的差异化策略。他们认为，如果你生活和呼吸在差异化之下，为什么不帮助客户也这样？在中小企业市场中，公司需要帮助他们弄清楚如何才能充分利用云和手机等技术。这为当前的诸多定制化开发和集成项目开辟了多种可能性，从而有助于实现真正的数字化转型。Dot Net 建议将自己定位为值得信赖的技术和业务顾问，可以对公司大部分职能领导进行简要介绍，从而为公司扩张奠定一个坚实的基础。

要想通过维持客户核心业务的技术来获得客户信任，你确确实实需要一些信誉，但如果你能利用过往记录证明知识产权的力量，他们就会购买你的产品。解释一下差异化如何提高你的业务。但你可能还需要一些推荐客户。要想获得第一个推荐客户，可考虑为当地的非营利组织完成一个低费用甚至无偿的项目。这是一个双赢的结果：你的员工培养了技术和专业知识，而你又回馈了社区。

要点

● 用自己的经验作为向客户提供最佳实践的依据。先从一些能够为客户带来明显效果的小型增量计划开始。

● 如果之前没有从事过此种项目，可招募“友善的”客户进行概念验证。



KBQuest、Dot Net 和其他成功的合作伙伴紧跟时代前沿技术，确立了他们自己的差异化形式。他们采取的方法是，只要出现新技术，他们就会尽快采纳。如果是你，可考虑派遣员工留意所有技术发展情况，以便快速做出反应。你不必采纳所有技术，只需要选择影响自己专注领域的技术即可。这种策略还可以使你充分利用行业变革，从而赢得先发优势。例如，当前一些最成功的云合作伙伴早在 Office 365 发布之前，就开始追加销售 BPOS。当然，另一方面，并非所有技术赌注都会成功。关键是如果他们不打算为你解决问题时，就会很快失败。

这有一点儿自我应验的预言性质。如果你的公司以早期采纳者而知名，你会得到更多部署新技术的项目。客户更容易接受那些采用前沿新技术的方案。保证项目利用新技术是关键，然后基本由客户提供学习资金。但你必须进行前期投资，形成对新技术的基本认识，以获得项目。

不是所有投资都会盈利，但你不断积累的知识会实现增值效果。应注意的是，对于资金雄厚且可以灵活派人处理新技术的大公司来说，这种策略就要容易一些。但小公司同样可以追求这种途径。不过通常是由公司领导负责留意新技术。

这种策略的附带作用是可以增加员工满意度。如果必须重复从事同一类项目，最好的开发人员和程序员也会感到厌烦，并频繁换工作。这种策略可以使你保证这种优质员工在长时间工作中得到满足。

要点：

● 派员工或团队负责处理新生技术情报。但也需要徐徐灌输一种文化，使每个人都参与到新技术研究的创意当中。

● 如果你是一家大公司，可考虑将各技术/垂直团队主管作为思想领导者，负责采纳前沿技术。

● 制定标准，规定你将投资的对象和只需大致了解的内容。为此，应通过你所专注的业务和目标市场概况进行追踪。






目前有一些平台即服务（PaaS）选项和其他产品，开发人员在开发应用程序无需具备编程能力，相反，只需要对应用程序进行汇编和配置。对于想要保持代码控制权的客户来说，尽量向他们提供一份使用自有“产品”的永久许可。

知识产权是我们独树一帜的核心竞争力，更是优势所在。你不必采纳所有技术，只需要选择影响自己与注领域的技术即可。这种策略还可以使你充分利用行业发革，从而赢得先发优势。

下期，我们将探讨合作的力量，通过介绍多种合作模式，来让大家看到单兵作战与群狼战术，在效率和成果上的本质性差别，希望大家继续关注和支持我们的栏目。《云上机遇》系列微信专门为合作伙伴量身定制，用于帮助 IT 解决方案供应商在进军云市场的道路上取得成功。本系列微信富含各种经典理论及实践案例，覆盖范围包括各种重要的业务话题。

本系列微信分为五大专题，将于每周三定期推送：

• 第一部分《蓬勃发展的云机遇》主要揭示云行业的盈利潜力，列举有力证据。
• 第二部分《在差异化中变得卓尔不群》主要介绍合作伙伴在云领域取得成功的经验和方法。
• 第三部分《实现销售和营销现代化》介绍了一些成功合作伙伴成功的原因，他们将自身的成功归因于实现了销售和营销现代化。
• 第四部分《优化运营活劢》主要介绍优化运营活动和服务交付流程，以及提高运营效率、可重复性和最终盈利的方法。
• 第五部分《挖掘客户终生价值》重点讲述了合作伙伴如何与云客户保持深厚、长期的合作关系，并将其所产生的价值最大化。

云上机遇系列微信，下期预告：

《在差异化中变得卓尔不群》之《合作的力量》，敬请期待。

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