人物丨销售管理新秀刘江：给自己定一个更高的目标

让员工在盈众变得更有价值，这是我们要做的事情。...





刘江：出生于重庆，在厦门求学，2011年入职盈众后历任厦门盈众销售顾问、南平盈众销售总监，2015年12月起担任福建九龙美盛总助兼销售总监。

2月8日集团年会上，刘江摘得首次设立的“最佳搭档奖”。

“

富有激情，目标感强，不断创新，他是一位销售管理的后起之秀。2016年他埋头苦干，管理销售与衍生，兼任展厅经理，当店的实际销量与完成率均名列集团前茅，团队充满活力。他是一位让店总省心、放心、安心的好搭档。”

这是对刘江的颁奖词。

这样的结果对他来说，既是意料之外，又在情理之中。意料之外，是因为他认为只是在做自己该做的事情。情理之中，则是因为过去一年里，他的的确确做到了，用行动诠释这份荣誉。这个85后，尽管清癯高瘦，文质彬彬，书卷气浓厚，却是店总的得力助手，带起销售团队来有一套自己的思路和方法。目标感，这是在记者的随机采访中，每个人谈起刘江时都绕不开的一个关键词。

事实上，在学生时代，刘江的目标感还没那么强。厦门盈众可谓是他人生中的第二所大学，在这里，他看到了每个人为了达成目标时的那种干劲、拼劲和团队荣誉感。

在刘江的记忆里，入职盈众后第一个难忘的画面就是充满激情的——那年9月，正值厦门盈众开展销售竞赛，每个人像打了鸡血一样忙碌着，团队一天开票可以高达四五十台。如发动机般高效运转的销售状态，让当时还是新人的刘江非常震撼。“感觉所有人都疯了一样，那时候我才知道原来卖车还可以那样卖。”

同样在“相约伦敦”销售激励竞赛中，刘江发现最后每个人都在为给自家店争取到更多名额而拼命，即使自己不一定有机会获得名额。“这里每个人对目标的追求、完成目标的渴望度、团队荣誉感是我在象牙塔里没办法体会到的。当所有人为了达成同一个目标，超越预算也好，超越竞争对手也好，团队一起去做同一件事时，那种感觉特别好。”

耳濡目染下，刘江明白了做销售就是应该这样。为了让自己迅速积累到足够经验，擦车、开票、交车，甚至谈单，只要老销售顾问交代的事情，他都会主动帮着做。就这样，在厦门盈众这个竞争极为激烈的环境里，刘江吸收养分的速度变得更快。正式入职的第一个月他就卖了9台车，之后每个月都保持着十几台开票的记录。也许在销售大咖一抓一大把的厦门盈众，这样的成绩并不算起眼，但在新人中却是非常突出的。2011年，刘江拿到了职业生涯中的第一个荣誉——最佳新人奖。“厦门盈众给我最大的受益之一就是：高效、勤奋、拼搏、朝着目标全力以赴。这让我受益匪浅。”2016年，是刘江在九龙美盛的第一年。

在同事们眼里，他就像一个行走的计算器，眼睛盯着数据，脑子里算着如何做到厂家奖金系数最大化。“刘总对数据非常敏感，这使他在解读厂家商务政策时能很快抓到要点，落地执行也先人一步。等别人明白过来时，我们已经拿到了第一笔返利。”说到这里，服务总监李志建自豪地笑了。而对于这个优势，刘江只是轻描淡写地说了一句：“我数学还不错。”



如果说对政策及时、精准的解读是一种本事，那么朝着更高目标奋进则是九龙美盛销售团队出彩的利器。

对九龙美盛团队来说， 2016年6月18日无疑是令人振奋的一天，在所有人的努力下，单天完成88台订单，创下建店以来的历史新高。“虽然有市场困难和天气不好等客观因素影响，但是我们都克服了。” 回想起当天的场景，刘江依然记忆深刻：为了走出五一车展后订单不理想的困境，团队决定在18日的展厅活动中做一次尝试，刘江给大家定下了单天50个订单的目标。然而在团队看来，实现这个目标并非易事，因为至今还从来没有单天超出40个订单的情况。

目标立在那里，唯有全力以赴。短短四天里，销售团队加班加点，只为了多邀约到一位客户。就在50个订单目标近在咫尺时，刘江提出了最初他给自己定的目标——100个订单！此话一出，所有人都震惊了。“单天100个？怎么可能！最多只能冲到50个订单。”大家想都不敢想。面对团队的抵触情绪，刘江并没有放弃一遍又一遍鼓励大家。在他的影响下，终于，大家对挑战这个看似遥不可及的目标越来越坚定。签完第50个订单时已临近下午四点，但整个团队并没有就此松懈，天黑了还在不断打电话邀约。“离100台的目标越来越近，大家就越来越有信心，越来越有干劲。”直到活动结束，团队最终完成88台订单。即便离终极目标还差一点，他们也成功实现了突破。

  “在逆境中，他也会给自己定目标，始终不放弃的精神让我很震撼”。九龙美盛副总经理谭茜元回忆道，今年1月，在市场下滑的大形势下，刘江对她和团队说：“即使外部环境不好，我们也要做到全集团最好。” 每天至少开票3台，订单5个，一天都不间断，就这样，刘江紧盯数据，与团队反复沟通，在现场支持谈单。而当大家觉得快要卖不动时，他会把愿景告诉他们：“我们离集团前三好像只差一点点呢。”事实证明，这样的激励很有效果—— 1月开票数量赶超集团众多老店，位列第一。

  “在销售过程中，如果预算完成得差不多了，我就会将目标往上调整一点。所以往往月初和月中的目标都不一样。”在刘江看来，只有不断调整目标，团队才能保持一股冲劲。“同时，当自己身上肩负一些责任的时候，有一群人跟着自己干的时候，这种目标感会更强烈。”

出色的业绩离不开每个部门间出色的配合，刘江感叹自己很幸运：“九龙美盛的团队氛围非常好，行政部会协助我与团队沟通，售后兄弟会加班加点助力我们提前交车，市场部制作的手机报对凝聚人心、鼓舞士气更是起到很大作用。从上至下，感觉所有人都在为销售部服务，如果我们还没有做好，就太对不起他们了。”

至于个人，刘江非常清楚自己在销售岗位要做成什么样。刚来九龙美盛时，他给自己定了目标——拿到别克品牌销售口的最高荣誉。一年后的1月20日，刘江站在2017年别克浙闽区域会议的领奖台上，如愿捧回了“优秀销售经理”奖杯。路越走越远，回首往昔，刘江仍然十分感激前辈林利山（现任福建盈众总经理）对他的教导。“山总在南平盈众担任店总期间，教会了我很多东西。他言传身教，走出去就一个声音：盈众好，盈众很好，盈众非常好。他告诉我们要多读书，要帮助员工成长，做工作要有工匠精神。这些理念对我后来的成长帮助非常大。”对刘江来说，那是他职业生涯中很重要的一个转折点。

刘江记得，林利山到南平之后，第一件事就是改善员工伙食，将食堂原来的素汤换成了更有营养的骨头汤，每周一三五的午餐还增加了水果。“山总的初衷很简单，就是员工吃得好，体力才能好，管理者要为员工做好服务。”林利山带给刘江的启发远不止于此。“山总常常向我们分享他的思考感悟，我们都觉得他很厉害，他的话让我们很受用。而他的思考感悟就是看书得来的。”让刘江叹服的是：林利山作为一个领导，一个老员工，依然保持不断学习的心态。在南平的115天，他的车后备箱里只有书籍，无论工作多忙，他都会抽出时间看书，因为他深知自己只有不断进步，才能更好地帮助团队成长。在潜移默化中，刘江也在这个时候养成了看书的习惯。

林利山的管理理念让刘江很有感触：“公司好了，员工才会好。同样的，员工好了，公司才会好。当员工感觉到公司处处为他们着想的时候，他们在工作上的主观能动性就会更强。”



而今在管理销售团队时，显然刘江也将这种理念付诸实际。

“我最佩服的是他不仅带领团队缔造出高能业绩，还把销售团队带得很好。”服务顾问求巧感叹道。

身为一个管理者，刘江明白唯有以身作则，才能为团队做好表率。当了总助兼销售总监后，他基本上全年无休，每天上班早早到公司，开早会夕会也是每天必须做的一件事。“我在做，销售团队在看。如果我稍微懒散一点，他们肯定都能感觉得到。‘己所不欲勿施于人’，说的就是这个道理。”

  对于销售团队，刘江传承了前辈的教诲，把“成长”两字看得很重。他直言，比起金钱，更喜欢非常规的奖惩方式。由于自身很爱看书，他会在每周例会上分享自己的读书心得，有时甚至会自己买书奖励业绩突出的销售顾问，如果销售顾问对看书并不感兴趣，他就会帮他们看书。“他会将书中的内容转化成通俗易懂的语言，再结合实际工作生活讲给我们听，既打开了我们的眼界也活跃了我们的思维。” 销售顾问陈永说。而在刘江看来，这是一个相互进步的过程，“我希望通过看书让他们意识到除了卖车，好像还有很多东西可以学，在原来的基础上自己还可以做得更好。每一次的分享，对他们来说有用，对我来说也是进步，而且还能促进我不断地吸收新知识。”他接着说道，“感觉自己要比销售顾问多学一点，这样他们才会信服于我，好业绩就是源自他们发自内心积极、主动地工作。”

事实上，这种分享并非单向的，刘江也会要求销售顾问轮流在例会上分享自己的所见所思，不限制主题。对此，销售顾问俞仰武也很认同：“平时我们更多的是与客户一对一沟通，而在例会上，我们要在众人面前演讲，这挺锻炼胆识和表达能力的。”

除了书籍，刘江还会在每个季度，抑或每次大型活动结束后，带上表现优秀的成员一起出去旅游。“有时候我甚至会强制要求他们出去走走，走出去才能看到更多东西。” 至于惩罚，刘江的方式也是灵活多变的。生吃苦瓜、连续一周请团队吃早餐、半小时内跑完5公里、和完成目标的人一起看电影……诸如种种，销售团队也都乐于接受。

刘江走心的管理风格，还体现在他的细心。让销售顾问特别感动的一件事是，他会记住每个顾问的生日，并在生日当天送上祝福，“他有这种意识，我们心里挺开心的。”谈及此事，刘江领着记者来到九龙美盛的企业文化墙前，他指着贴在角落里的一张纸说，“每个月的寿星的名字都在这上面，数起来总共也才几个人，我每天来回经过这里，自然会留意并记在心里。”

“准时守纪、目标专持、正直诚信、感恩念情、乐观知足”，盈众企业司训是刘江带领销售团队努力的目标，他一直牢记心中。“我们不仅要帮助员工提高收入，更要帮助他们成长，让他们在盈众变得更有价值。这是我们要做的事情。”在谭茜元眼里，刘江是一个有担当的好搭档。“我从来没要求他一定要做到什么程度，他总是站在更高的层面思考问题，主动提出多承担一些事情，而且经常超出我的预期，这是他让我特别放心的地方。”

这种有担当的能力，也是刘江从父亲那里得到、受益终身的教养。由于父亲长期在外地工作，从出生起到现在，刘江和父亲每年团聚的时间从来没超过一个月。“从小到大，父亲给我的教诲就是男人要有担当，不管遇到什么困难，都不能哭。”父亲在外辛苦打拼，刘江看在眼里，记在心里，这也让他早早扛起照顾家庭的责任。“父亲的教诲让我受用至今，现在我自己带团队也是一样的，要有担当。销售顾问也是家里的顶梁柱，我有责任把他们都照顾好。”

有了刘江这样的最佳搭档，谭茜元坦言自己不用太操心业务模块，可以花更多心思在员工关爱和团队文化建设上。



在2月13日公司早会上，谭茜元分享了自己对九龙美盛获得集团“最美团队奖”的理解：

1、业绩美。没有公司整体突出的业绩，没有各项任务指标的达成，就没有这个奖项。业绩就是尊严。

2、机制美。我们努力打造公开、公正、透明、合理的沟通机制，倡导诚信正直、真诚感恩的沟通方式。管理层不谋私利，对员工无保留的付出，对员工做的所有事情的出发点一定是好的、正面的。

3、精神美。每个人都是企业文化的传播者，每月一期的手机报、每周一的大早会、每一条正能量事迹的传播、每一句对外说的“盈众好，盈众很好，盈众非常好”，都是我们九龙团队精神面貌的体现。

管理者的气质会影响整个公司，在谭茜元和刘江充满智慧的管理风格下，九龙美盛团队也就自然而然地成为团结、有爱的集体，“最美团队奖”的荣誉可谓实至名归。

2月16日，九龙美盛再次获奖，在上汽通用汽车金融峰会上荣登2016年度五星级经销商榜单。2月18日，又传来好消息，这个团队摘得销售四星荣誉，同时刘江个人还荣获别克“全国优秀销售经理奖”。上下同欲者胜，我们有理由相信，这个团队未来一定会越走越稳，越走越好。

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