震惊！高端财富管理师被客户鄙视，原因竟然是这个！

故事的高潮总在最后。...

一个成功的私人银行客户经理，或者金融公司的顶级大单销售，你的一天会是这样：

每天六点起床，开着豪车来到公司，查看邮件，并为那些需要海外服务的大客户联系和对接海外私人管家服务。九点参加部门晨会前，早把欧美市场行情、各国主要经济数据、最新金融政策等都做了一遍跟踪。每天更新客户数据、理财产品信息和资产波动情况，一周五天三个下午都有电话会，外加高尔夫球、珠宝鉴赏、酒会等高端活动。熟悉掌握了各种金融工具，非常地“见多识广”，客户的任何需求都能直接解决，或间接通过你来整合税务、投资、信贷、法律、投行等各类资源予以解决。你的领导见大客户时总要带上你，因为你要气质有气质，要专业有专业，信心十足，口吐莲花，又善品红酒，一个大单很快就谈下来了……



然而在现实中，你真的有这么“高大上”吗？说不定，更有可能发生的情况是：

你每天兢兢业业地工作，无时不刻地跟踪各种市场信息，结果市场一旦产生波动，客户的情绪就会产生变化，埋怨你的专业水平。



你每天勤奋地和客户打电话沟通，介绍各种产品，可你说的话却总是打动不了他们的心。



你陪大客户喝到半夜拖着条狗命回去，以为这样就能搞定大单，但其实客户并不买账......

学了那么多年的金融专业知识、考出了那么多的金融证书、背熟了各种产品的复杂结构，怎么好像一点用处也没有呢？在那些高净值客户面前，为什么你总是感到自己好像被他们鄙视了呢？这几乎是每一个在财富管理行业中工作的高端财富管理师都会遇到的问题。

为此，我们找了几位做着这类“高大上”工作的人，聊了聊他们在面对高净值客户时所遇到过的那些困难与挑战，看看他们被看轻的原因到底在哪里。财金君：银行的客户资源应该还是很充足的吧，毕竟银行是个硬招牌，大家还是很有信任感吧？

S小姐：银行的确背景比较硬，相对于别的财富管理公司来说人们更加信任银行，但是对于高净值客户就不一定了。

财金君：哦，难道他们来你这儿并不是来做财富管理的？

S小姐：是的。我曾经遇到过一个客户，他有着数十年的投资经验，拥有大量的信息通道，不仅有国内的私人银行与他接洽，还有海外的私人银行为他提供信息服务。当我和他交流后，发现他之前参与过定向增发，买过伞形优先级基金，在阳光私募的钱早就过千万了...他来我这儿只是因为对某只基金的管理人感兴趣，来听过一次二级市场产品路演而已。

财金君：哇，看样子这些高净值客户有可能比你还专业呢。

S小姐：是呀，和这样的客户交谈真的是压力山大。如果我不了解他买过的那些产品，就无法和他进行更深层次的交流，更不用说跟他聊全球资产配置的话题了。不过，这类客户看上去虽然十分“专业”，但他们只是对某项投资或行业非常熟悉，对财富规划的专业知识和意识还是缺乏的。财金君：听说三方财富公司的产品非常地丰富，为客户做起资产配置还是比较容易的吧？

Y先生：嗯，我们公司的产品是很丰富，但是客户资源却不是很多，所以我们总是希望能够抓住每一个潜在的高净值客户，但效果却并不尽如人意。

财金君：哦？那是什么原因？

Y先生：你看过欢乐颂吗？里面有五个女主角，她们每个人都有着自己的性格和特点，同时也各自有着不同的弱点和缺陷，针对她们的问题，我们可以很容易地为她们做出不同的财富管理建议。然而，对于里面的那些完美的男主人公，比如谭总、包总，我们却很难为他们进行资产配置，因为他们都是高富帅，人生赢家，看上去无懈可击，你也根本不了解他们的需求。但是当我们遇到这类人时，总是会很兴奋，和他们介绍各种产品，试着为他们做各种资产配置，却始终触不到他们的痛点，最后他们听完你的“唠叨”后就离开了。

财金君：啊，那真是有种空欢喜一场的感觉。

Y先生：是的，我们遭受的这种失败经历非常多，我后来仔细想了想，一开始我们不了解这些高净值客户的深层需求其实是很正常的，但我们经常会被公司的各种业务指标所捆绑，同时缺乏一定的营销技巧，还总是试图尽快地能够将任务完成，结果反而欲速则不达。我们应该先把客户的问题想清楚，想办法深入了解客户的需求和痛点之后，才是考虑和他们谈资产配置的时候。财金君：现在高净值客户越来越多了，很多企业家都开始考虑家族财富传承的事儿了，他们买保险的概率比较大吧？

Z先生：嗯，高净值客户通过买保险来传承财富的确是一种趋势，但作为保险业务人员，在和客户聊财富传承的时候需要更专业且多方面的知识和经验，这是一个很大的挑战。

财金君：哦，能具体说一说吗？

Z先生：可以。其实很多保险业务人员在和客户进行深入交流时，往往是可以挖掘出客户需求的，比如那些在考虑儿女婚姻中财富安全问题的父母，他们对于财富管理的需求已经从“增值”发展到了“保障”，业务人员不仅需要精通金融知识，还要了解相关法律知识。又比如那些需要将家族财产和企业财产分开的企业主，你要懂得财富传承的顶层设计和落地方法，如何借助保险为客户建立资产隔离的防火墙等等。

财金君：啊，看来卖保险并不仅仅要成为“保险通”，还得是个“万事通”。

Z先生：的确如此。我曾经遇到过一个客户，他想为自己即将出国留学的儿子买一份保险，同时也提及了自己想要移民的想法，就问我如何能用保险工具进行跨境资产配置和税负优化。这可一下子把我给弄懵了，我可以很详细地与他介绍一款很复杂的保险产品，却没办法告诉他国外税收方面的相关内容。那个时候，我很明显地感觉到自己能力的不足，客户也察觉到了这一点，最后签单也就不了了之了。

和这几个高端财富管理师聊过之后，财金君突然发现世界上缺的不是高净值客户，而是拥有能够和高净值客户相匹配的专业能力的“高手”！

然而，想要成为一名金融业务大单高手并不难，因为，下面有个好消息要告诉大家！在此训练营中，你将获得金融业务领域跨界交流的机会，并得到财金通商学院在财富管理培训领域近十年的沉淀：“四商一法”核心课程。

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