互联网+农业 究竟“难”在哪里？你对农业究竟了解几分？

已经有人说“农业4.0”来了，真的来了吗？我看未必。别看不管是桌面互联网还是移动互联网当前在工业或是服务业领域的发展是多么的火爆与成功，但是把其试用成功的商业模式直接套用在农业领域，却未必会产生让人期许的效果。理想很丰满，可现实是你意想不到的真骨感。...



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何谓“互联网+农业”？大概就是现在大家热议的“农业4.0”的概念，以“土壤改良”、“零农残”等技术为基础，以CPS、NFC等互联网应用系统为技术手段，综合相关销售平台、物流平台、p2p金融平台，从实践出发开展农业的第四次时代变革。

已经有人说“农业4.0”来了，真的来了吗？我看未必。别看不管是桌面互联网还是移动互联网当前在工业或是服务业领域的发展是多么的火爆与成功，但是把其试用成功的商业模式直接套用在农业领域，却未必会产生让人期许的效果。理想很丰满，可现实是你意想不到的真骨感。

一说到“互联网+农业”，首先入耳的肯定是那些经常叫嚣着要颠覆传统农业的互联网企业，小璐一开始对农业互联网也是抱着一腔热情，觉得我们从事的是一件伟大的事业，自己很牛逼，有幸成为实践现代农业的一份子，莫名的有一种使命感时刻荡漾在心头。可是真正的冷静下来细琢磨，发现现在农业电商百花齐放，但还真是找不到“好看花一朵”！而且很多花还没等绽放就已然提前衰败枯萎了。

其实作为在城市端写字楼里的互联网大咖们真的了解农村、农民与农业吗？答案依然是未必。

小璐虽然学农，但对于农业产业的认识也相当粗浅，现在仅就自己所了解的一些传统农业产业的一些实际现状以及触网的难点与大家分享一下。希望给门外汉一点提醒吧。

先说一说农资领域。

农药

农药的销售流通环节一般是：

厂商——经销商（平台）——零售商——农户

厂商——零售商——农户

当前不管哪个行业都是产能过剩。好多老板在前十年就已经提到农资行业已经进入微利时代，所以农药市场竞争惨烈，每个企业都已经恨不得把渠道直接下沉到农户，大中型企业都已把网点布局到全国各县各村。业内称，农民就是老大，一个稍加伺候不好，一片市场马上丢掉。

做好农药，必须产品为王。因为忽悠的年代已经过去。现在基本没有人敢卖假农药（石灰粉），因为赔不起，农民动辄就会打官司要赔偿。市面上所谓的有假货，一般是国内厂家做进口品牌的假货，类似于服装行业，对名牌的高仿。

农药推广销售过程中，技术含量较高的农药品种是需要技术指导的，此类主要是针对于进口农药，或是新产品推广也需要技术服务支持。专业技术人员要去当地做示范，做比较，做推广。事实上，厂家的业务经理、加盟的经销商、村部的零售商都已经演变成复合型人才，为了笼络客户，个个都逼成了植保专家。

国产农药市场，除了拼产品效果，更重要的一点就是拼价格，国产货有时为了拼市场，价格会非常的没有底线。而进口货价格一般比较稳定。农民还是相当认可进口农药。当前药害和虫害抗药性日益增长，有些病虫害必须用进口药才能治愈。进口药持效期长，还可以减少打药次数，往往打药的人工费都比农药贵多了。所以农药店没有进口药是相当被动的。

对于农药，当前真正能适合电商操作的产品一般集中在大路货，就是不需要技术指导用药的农药品类，如草甘膦、多菌灵此类，大家都会用，价格便宜，会网购的农民也会尝试在线购买。据行业人士反映，辽宁的农民兄弟胆子比较大，敢于在网上买农药，山东的兄弟也有不少敢尝试。但是对于技术含量较高的农药，农民还是不敢轻易会上网购买。

还有不好线上操作的一点，就是农民的习惯问题。农药厂家一直倡导农民种植要以防为主。农民多少年来依然是等看见虫子才会想到买药。上午买药，下午打。要是网购的话，至少1-2天才能到货，到那时虫子早就泛滥成一片了。

还有一点，出现病虫害，大多数农民也不知道用啥药，零售店告诉他买啥，他就买啥。

每销售一箱农药，一般经销商从中可以分得10-20%的利润，零售商可以分得20-30%的利润。所以电商的介入，会令这部分人非常不爽，他们非常抵触电商。而对于厂商来说，态度则多以观望为主。向电商销售转型，大部分产品可以直接面向农户，厂家或许可以比之前多赚点，但是又担心自己辛辛苦苦多年积累的渠道资源到头来会为电商企业做了嫁衣。因为万一有电商巨头进入，以资源和用户规模的优势，对上游厂商会有更大的议价权利，这样岂不是又洗刷了一批竞争力弱的农药企业。所以现在厂家都不会轻易有所举动，一动，下面的渠道网点就玩完了。

种子种子市场是品牌的天下。大田种子是受地方保护的，一般由当地的种子公司育种。有口碑的种子品牌基本都是小范围的，进口种子也只是局限在个别的蔬菜或是西瓜品种。就是说，虽然农民认可种子品牌，但是种子品牌即使好，推广区域也是有一定的局限的。比如我知道的一家种子公司十几年历史了，种子也是卖向全国，其实下沉到每个省也仅仅是几个县推广到位。其他种子公司基本也面临这个问题。

种子的市场远远没有农药化肥的量大。全国多少种植面积就在那儿摆着。小麦作为主粮，基本都是自留种。水稻种子基本在湖南。玉米种大多是在甘肃张掖那边育种。农药化肥可以多用一点，种子可没有多撒一遍的道理。

让农民在网上买种子其实真的挺难，因为轻易不会更换供应商的。推广种子也是需要长期深耕地方，在下面最少要示范推广两年以上，才可证明自己的种子比别家的好。想从种子上面赚钱，就得卖新品种，可是新品种不示范也根本卖不出去。

听说，也有胆子大的人从京东上买过种子，自己试种一年，然后第二年大面积种植的。如果出了问题，能找到种子公司赔钱就可以。可是胆子大的农民还是少之又少。

种子的技术维护是高要求的。种子除了需要一线的示范和推广，其以后种植的整个周期都是需要厂家全程跟踪负责的。如果种植栽培中出了问题，种子公司都是有责任的，即使可能是天灾人祸导致的损失，可是谁又能说得清楚。只要有问题，农民就有可能明年就不要你的种子了。比如厂家说自己的棉花种子是抗蚜虫的，结果种植后期蚜虫爆发，厂家是要出钱买药，负责病害的。辛辛苦苦希望服务一年，下一年还能购买自己的种子。再比如，今年袁隆平的水稻种子在安徽绝产就被告了，实际上是病害导致，和种子无关。但是对种子厂家的影响还是比较恶劣的。

肥料这里主要说说化肥。因为什么叶面肥、营养剂等这种小包装的，都属于农药流通渠道。另外，有机肥则市场占有量很少。

做化肥经销的一般资金实力要比农药种子大。所以化肥经销商一个省没有几个。一般本土的化肥厂商，其流通环节就是从厂商直接至零售商。

我们有时候经常在新闻和广告里，感觉现在大家都倾向于生态与环保理念，都在积极倡导使用控释肥、有机肥、生态肥等等，还要结合配方施肥等措施进行施肥。其实，化肥的市场份额依然在90%以上。你说的那些大道理，不是农民不懂。他们是架不住，化肥便宜，而且效果太好了。他们才不管什么土壤板结，环境污染等问题。

说到配方施肥，的确可以提高产量，政府倡导，厂家也乐意做这样的好事。可是农民还是不买账。配方施肥，等于是私人订制肥料。厂家劳神劳力的去检测土壤，然后做好肥料配比，成分和包装都得特殊定制，所以势必价格要提高一点，要不这部分成本让谁买单。这时候，农民一看，价格高了50%，那我不干！

化肥不外乎是，复合肥、氮肥、磷肥等。不管怎么变来变去，总归是N、P、K三种成分。所以不需要技术服务支持，农民都会使用。是不是这样就适合电商操作了。答案是NO。

正因为化肥就是N、P、K，所以价格很透明，不会像农药，里面可能有说不清楚的成分，可以吹嘘，把价格炒起来。化肥利润薄的让你都想象不到，1吨化肥就挣2块钱。电商根本无利可图，也竞争不过厂家，而且厂家仓储物流一应俱全，电商呢，是不是都需要重新搭建？另外，化肥的物流相当不方便，化肥运输都是走火车皮的，厂家一个订单都在上百吨。所以化肥厂大多就是本土消化。当然了，农民还是很牛气的，厂家和经销商的配送工作已经很到位了。他们不把化肥背到地里面，农民是不会付款的。所以，谁家的便宜，农民用谁的！谁先送到地里，农民就用谁的！以后估计农民更牛了，卖肥的谁先撒到地里，农民就买谁的！

有人说了金正大、史丹利这样的大牌子不是销往全国吗，恩，对。他们一般在全国会建有几个大仓库，利于物流运输。他们的化肥质量和份量都是有保障的，可能价格比杂牌的多个10元/袋，农民也可以接受。因为这就是品牌的力量。做品牌真的很难，要在一个地方扎根两年以上，让农民知道你的这个品牌确实还可以，业务人员辛辛苦苦背着肥到地里求人家可以留一小块地做示范。

这里说一下有机肥，市场人士多把它叫做大包装的叶面肥，价格稳定，比复合肥的要高。电商可以操作，只是农民接受程度低。还有另一种有机肥，就是那种发酵的鸡粪、牛粪等。这种市场也是没有做起来，基本不是直接卖成品，而是推广发酵技术。还有控释肥、缓释肥等这种不是有机肥，仍是化肥的一种，据说市场一点点，小到你去好多店里根本都看不到有卖的。

最近看到有个化肥厂老板说，为了积极拥抱互联网，可能会尝试更换一些化肥的包装，比如5公斤以下包装的化肥适合网络售卖。我觉得这种办法是不是一拍脑子想出来的。一亩地怎么也要50公斤的量，5公斤倒是适合物流了配送了，问题是够用吗？

小璐今天先给大家琐碎地聊了聊种植业的上游农资产业流通推广现状。等有时间再针对对养殖业领域以及农产品流通领域的理解和体会与大家后期分享。

就以上碎碎念中，发现农资销售要拥抱互联网，必须是很重的模式，种植技术服务要专业周到，电商必须拿出比传统企业更专业、更贴心的服务。还得想办法去克服单纯硬拼价格的桎酷。互联网企业还是要多思考多探索合适的商业模式。

国家出台政策，要用3年时间教会农民学会手机上网。其实更重要的前提，还是要先解决农民的小农意识，按照小璐的理解就是农民的思想保守，贪便宜且怕上当。不只是学会上网，就可能在网上买东西。农民信任的建立还需要高成本的投入，这不知道要砸进多少钱才可以解决。

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