【实绩】世茂集团突然给这家公司发100万的“小费”，凭啥？

世茂集团中南区域年度优秀项目供应商，荣获奖励100万！...

3月17日，知名地产开发商世茂集团华中区2017年供应商大会在武汉世茂希尔顿酒店隆重举行。活动中，中建三局三公司作为世茂集团中南区域年度优秀项目供应商受到表彰，荣获世茂集团奖励100万元！代表中南分公司领奖的卢炬乐呵呵地说：“再次强调，这100万是额外奖励，并非工程款哦！

其实早在2015年，中南分公司就被世茂集团评为优秀合作单位，就获得50万元的奖励。        要问世茂集团为什么这么大方？

        答案很简单：三公司干得好，工程做得舒服！ 世茂集团最早从2002年的上海滨江世茂楼盘开始合作，此后15年从上海辐射到全国，合同额也从最初的数亿元到年均百亿元。双方合作在区域上越来越广、在程度上越来越深、在合同额上越来越大。可以共同见证了对方的成长，是现代商业双赢合作中经典案例。甲方与乙方的关系似乎从来都是从相爱到相杀！甲方会尽量给出更低的价款、更快的工期要求和更好的质量保证；而乙方也会尽量地抬高要价、拖慢工期。在这似乎不可调和的矛盾中有没有一个平衡的支点？有且只有一个支点，那就是“双赢”！

（左右滑动看工程：国优工程—福州世茂国际中心、深圳前海自贸区第一高—300米前海世茂金融中心、浙江省第一高楼—279.16米杭州世茂智慧之门、世界第一天幕—石狮世茂、天津世茂生态城酒店、成都猛追湾。）

持续15年的合作，期间经过多轮磨合，让双方都认识到“相杀”只会分崩离析，双赢才能携手并肩。

三公司旗下上海、天津、北京、西南、厦门、广州、大项目、安装、中南等几大分公司全部与世茂集团有合作，且多数都有合同还需履约。

与其说世茂集团奖励的100万是对三公司及中南分公司认可，不如说是对这种“双赢”合作的赞许。同一家餐厅，饭菜再好，如果持续多年不变，那么再忠实的食客也会有厌烦的一天。那么保持新鲜口感、持续升级菜谱是留住客人的唯一办法。仅中南分公司就与世茂集团有长达9年的合作，工程分布武汉、长沙、南昌和合肥等城市。合作项目从低到高，从住宅、到公建、到综合体，覆盖多个领域。 （左右滑动看工程：长沙世茂希尔顿酒店、南昌世茂红谷滩、蔡甸世茂、武汉世茂锦绣长江、合肥世茂。）

客户永远是对的，但是客户永远也是多变的。在数年前，客户多数强调工期履约和成本控制。在今天，地产业的进入品质发展时代，客户更强调质量口碑。他们换了口味，我们就不能再烧同一道菜。

多方获取业主信息，精准识别业主需求是基础。识别业主多维度的需求。中南分公司的做法值得推广：

一是多层级对接，包括高层互访，中层回访，基层走访；二是多系统互动，有生产系统的电话回访、面访和客户满意度调查，营销系统的客户沟通与拜访，商务等系统的定向沟通；三是多形式沟通，如信函往来、电邮互通、微信互联等。

通过建立这种多层级、多系统、多形式的对接体系，形成互动沟通的常态机制，识别业主的需求关注点：工期、质量、安全、文明施工、技术、成本、沟通、总承包管理（代管分包）、延伸服务、售后维修等。如果你能做的，别人也能做，那么客户为什么非得选择你？ 传统的“重策划、抓细节、精计划、守承诺、细措施、强执行”18字管理要决就一定够了。业主们的要求总是很多，那么增值化履约与定制化服务就非常有必要了。在精准识别业主的需求后，对项目进行针对性的分析，专门解决区域内项目存在的问题，满足区域业主的需求，实现精准履约。如中南区域因强控项得分不高，个别项目得分低而拉低了区域平均分的问题。双方共同研究标准和得失分情况，找出纠正措施---在门窗的成品保护、屋面防水等强控项方面，严格按业主标准做法施工。特别是得分较低的世茂锦绣长江项目，自开工一直处于抢工状态，接受评估时，连续两次排名居后。中南分公司联合世茂业主一起到现场分析问题，逐一提出改进方案，分公司派人驻点帮扶，从质量关注点入手全面整改和提升，并进行了多次模拟评估。该项目在世茂12月的评估中最终获94.8分，一跃成为世茂集团近百个标段中的第3名。





增值服务

针对世茂集团公司还出台了《中南分公司住宅工程交付管理办法》、《世茂集团五方验收一点通》、《中南分公司实测实量指南》等指导性文件，通过这一系列措施的推行，快步跟上业主需求的变化，消除业主担心，让业主“放心”。



这些增值服务当然不仅仅是针对世茂集团一家，所有的战略客户都应当感受到了三公司的服务升级。别人选择我们，我们也在选择别人——这就是双向选择。2016年年底，三公司经过严格评审后，公布了首批战略客户名单——这是三公司的“朋友圈”。战略客户带来的最大好处就是订单稳定性和营销成本的低支出，2016年，该公司全部合约额中战略客户贡献比达74.67%。

同时，三公司正积极丰富客户多样性，累计新开发中国地产100强企业达8家，成功牵手葛洲坝、五矿地产、中船、新希望、鲁能地产、中信地产、保利地产、红星美凯龙、恒大、复地以及融信等一批优质新业主，公司优质客户“朋友圈”进一步发展壮大。开发好还要维护好，除了生产体系中的定制化履约外，公司对客户管理体系进行提档升级。相继制订《战略客户主、副责维护单位认定结果》、《客户经理管理实施细则（试行）》、以及《战略客户维护及评价管理办法（试行）》等措施，有效建立了公司战略客户分工维护机制、客户经理分级管理机制、营销资源辐射共享机制以及战略客户“均质服务”和“双向评价”机制，实现了营销管理体系的创新发展和全面升级。

2017年，该公司将强化增值服务和定制服务实施，补齐售后服务短板。针对客户关注点的不同，从三个维度提供服务，包括提供均质服务、提供品质服务和增值服务等。 向评价”机制，实现了营销管理体系的创新发展和全面升级。

随着经济发展“新常态”和建筑4.0时代的到来，建筑行业竞争将更加激烈。市场也在瞬息万变，但永远不变的恐怕只能是“诚信赢天下”！

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