《下一个销售精英就是你》：第九章初级销售员：“苦心志，劳筋骨”的草根磨砺

------第九章初级销售员：“苦心志，劳筋骨”的草根磨砺------

初级销售员是销售金字塔中的第一层，是最受苦受累却最赚不到钱的阶层。不仅如此，这还是广为社会大众轻视的一个阶层。之所以会变成这样，跟部分销售员为了完成业绩不择手段、不重自我形象的短浅做法有关。这个阶段的确是“苦心志，劳筋骨”的草根磨砺阶段，有不少人因为无法坚持而最终放弃。这就是步向销售精英这个闯关游戏的第一关，如果第一关闯不过，那以前的苦就白吃了，累就白受了。

该如何闯好这一关呢？首先是正名，然后是正心。

正名，就是在这个阶段的销售员即使被天下人看不起也要自己看得起自己。因为部分销售员的短浅做法殃及无辜，造成人们对销售员的反感，总觉得他们是在用花言巧语骗自己口袋里的钱。虽然顾客对销售员的陈见不能一下子消除，但你可以设法消除他们对你个人的陈见。而当顾客消除了对你的陈见、信任你的时候，你就可以向顾客推荐产品而不招致厌烦。如何消除客户对你的陈见呢？整体来说，可以从衣着、谈吐和态度上改善。

俗话说：人是衣服马是鞍。一个人的穿着打扮能直接反映出他的修养、气质和情操。人都是重“感觉”的，第一印象往往决定了双方未来的发展关系。在与顾客的接触中，顾客对销售员第一印象的好坏，往往决定了双方以后的合作是否顺利。什么样的打扮才最适宜呢？一般来说，在什么样的场合就该有什么样的打扮。正如著名哲学家笛卡尔所说，最美的服装，应该是“一种恰到好处的协调和适中”。但是，初级销售员每天应对的环境多变，不可能每换一个环境就换一身穿着。在这种情况下，就只有采取折中的方法，不能太前卫也不能太落伍，不能太寒碜也不能太华丽，尽量打扮得与你的身份、年龄、体型，以及气候、场合等相协调。

下一个准备谈吐是顾客判断销售员素质的第二张牌。一名文化修养较高、经验较丰富、能体察用户心理的销售员，虽然与用户谈话不多，却能很快取得用户的信任，促使其对商品形成肯定态度。

销售员在与客户交谈时，一定要注意将话说得动听悦耳。将话说好听并不是件容易事，以本书的篇幅也不能够面面俱到，总体来说，说好听话有三个要点：

第一，切莫否定顾客。要尽量顺着客户的意思说，但要不着痕迹，不能让客户一听就觉得你在拍马屁，那他对你的好感就会直线下降。

第二，尽量客观。销售员在向用户宣传介绍商品时，越是避免突出个人的看法，效果就越好。销售员越是王婆卖瓜、自卖自夸，客户越反感。

第三，要站在客户的角度考虑问题。比如，客户需要什么，客户今天是不是不开心，为什么不开心，他关注什么，等等。这点不容易体会。有很多人混迹江湖多年，都不能学会怎样为他人着想。但这点又非常重要，即使你前两点做得好，如果这一点做得不好，合作也会失败。

第三张牌是态度，也就是销售员在客户面前表现的态度。总体来说，要不卑不亢、诚实守信。有的销售员因为缺乏自信（不管是对产品还是对自己），对客户说话畏畏缩缩，让客户觉得低自己一等，自然不会用正眼看他。所以切记：你跟客户是平等的，你们只是合作关系，没有孰高孰低。当然，也切不可装出高人一等的样子。诚实守信，就是答应了客户的事情一定要做到。比如说送样品，答应明天送10克的样品，绝对不能后天送9克的。送顾客东西应宁多毋少。

正心，在做好正名的那几步后就比较容易了。因为经过与顾客的交往，销售员可能会发现顾客待自己也很友善，也没有排斥，即便是不购买自己的产品也是买卖不成仁义在。自己毕竟能够给客户一个在行业方面比较专业的印象，待以后他有需要自然会联系自己。在这种良好的氛围中，曾经怀疑自己选择销售工作是否正确、自己轻视自己、畏惧不能在销售行业中取得最终胜利等负面思想就会消失。

当然，因为销售员接触的社会圈子广，有的时候即便尽力做到最好，仍旧会遇到“各色”的人，让人当场尴尬，甚至自尊严重受挫，让人开始觉得生命晦暗。不过这种时候一定要想开，人有好坏，对待你的态度也可能千奇百怪，虽然有人对你不好，但也有人对你好。要多想好的，少想坏的。这样，你在销售的路上行走，心理才会平衡，不至于扭曲。还有，做销售员要善于反思，顾客对自己态度不好，也不全是他人的原因，也有可能是你在与对方交往的时候某处出了错，不小心得罪了他，这个时候就得赶紧想办法道歉，让客户消气，而不是跟客户对着干。
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本小说内容节选自：经管职场小说 《下一个销售精英就是你》

作者：陈筠琦
现有字数：10万字
最后更新于：2016年12月21日
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