地产大佬都在抢占的市场，这家长租公寓凭啥做到97%的租住率？_【明源地产研究院】

一端是基于租客调查研究的拿房和运营取向，一端是锁定业主房源的深层次增值服务思考。经典的“房屋托管+标准化装修+租后服务”模式如何真正服务于公寓产品的盈利？

2.5万亿的租赁市场、刚需的租赁需求、月供与租金成本的大剪刀差、未出现巨头的创业领域、巨大的房地产存量市场、互联网的时代背景……长租公寓的市场空间和时代红利，引来各方资本逐鹿，2014年3月成立的寓见，到底有什么魔力在成立1年即获得雷军顺为资本领投？而在多轮投资之后的这1年，又发生了什么？

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另类拿房，基于租户调查与数据分析建模

通常的逻辑是，拿到房源装修之后再去找租客，但是寓见却把这个逻辑进行了反置，通过对人群的精准定位，来锁定房源片区，及拿房。

1.数据建模，简化选址和房源难题

供应链端拿房对于长租公寓企业而言一直是老大难问题，在寓见公寓CEO程远看来，房屋选择的数据化分析可作为拿房的重要依据。程远的投行背景在这个过程中开始显山露水，善于建模成为一个独特优势。

在程远看来，房源跟目标客户匹配的建模，不是输入数据后直接出来结果，而是对市场的动态分析和判断。

首先，通过房源量和进驻时间点的判断，得出有效供给量。

判断房源量，早在开发商端或是土地端就开始分析，了解该片区前两年土地拍卖情况，如果开发商投入大量资金到这个区域，说明这个区域会有大量的项目开发，房屋供给量会增加。

判断进驻时间点，可通过各种渠道去判断项目的开发周期与阶段，比如商业刚开始是人口导入期，3~5年后完成人口导入，导入期租金相对低，但进驻太早有较长的等待期，而进驻太晚，人口导入期已过，很多竞争者已经进来，就很难赚钱。

其次，通过消费者生活轨迹和需求来确定选房取向。

通过周边交通情况判断人流量，将小区环境等各类条件进行拆分与评分，来评判房源，并反复实地验证模型，不断试错，确定能带来增益的房屋地段，及收益值最高的房源的谈房周期。

程远提到，我们首要的依据在于客户肖像、活动轨迹和需求。寓见每年仅寓见公寓这一品牌线，就会投入250万人民币进行不同消费群体的研究，定期、定量、实体体验，充分了解潜在的、竞品的、离租的消费者。

如果发现客户是价格敏感型，则不会在交通地理位置上过多追求，会把性价比做到足够高。而性价比足够高时，拿房的租金成本占据60%，此时就要考虑怎么降低成本、保证品质、缩短销售周期。

而随着选址策略越来越清晰，寓见发现基于不同地理位置的不同选择有着完全不一样的意义，由此衍生出匹配更多元化需求的多元化产品，比如适合家庭整租的寓见PLUS产品线，并尝试去适应不同的地块。

再次，项目覆盖面尽可能广，基数大则选择多。

寓见覆盖了上海2.2万小区中的1.8万个，通过人工、机器不断检索这2.2万个小区的情况，比如租金价格变化、小区成熟程度等，交叉对比，以实现租金与选址对目标人群来说是最匹配的。

寓见每季度、每月、每周都会复盘，程远引用了投资领域的术语“覆盖”，将选择投资标的企业的做法复用到不动产资产运营中，按楼栋去判断和选择不动产。判断如果不正确，要复盘哪些没有考虑到，如果判断被证明是正确的，要分辨究竟是幸运因素还是判断能力。这样长期坚持下，寓见拿房团队的敏锐度不断提升。

此外，在性价比上的降维打法。

当发现交通是消费者次要考虑因素，寓见一般会去反推上线产品的定价，比如定价1500元客户可能无感，但是定价1300元客户开始动心，此时寓见会建议定价1280~1290元，这跟小米手机的定价原理类似。此外寓见的客房还提供宽带、定制家具、房租可月付、一年一次免费换房、品牌家电、交友机会等，做足性价比。

2.定位精准：匹配两类人群的两条品牌线

从产品种类上来看，寓见提供两种住房服务：寓见公寓与寓见PLUS。

寓见公寓的核心卖点为高性价比，标配，租金范围2000元以内，面向大学毕业3年内、收入水平在4000~8000元的群体，这部分群体最高可以接受的交通为1.5个小时以内。

寓见PLUS的核心卖点为轻奢居住体验，整租式，租金范围约5000元/套，面向大学毕业3~8年及这个阶段的买房前用户，收入水平在8000~20000元，一般为2人以上居住，主力户型为2房的LOFT。

以寓见PLUS为例，消费人群主要覆盖下图的后三种人群，按照其生活轨迹、生活方式及偏好的装修风格匹配房源。

寓见PLUS的合租目标客户，在家中时间相对比较少，在家主要时间为娱乐，因此对于电视机屏幕及提供的娱乐节目会有所要求，他们对于租房的公共空间及厨房设施的要求相对比较低，家政服务需求也较少。这一人群租房5大主要需求排序如下：

而寓见PLUS的整租目标客户，在家中时间相对更多，邀请朋友来家里的意愿更高，对于厨房的设施和空间相比单身的要求会更高。他们对于未来的生活目标更明确，考虑到未来买房子养孩子，会在租金上精打细算。这一人群租房4大主要需求排序如下：

以上为目标群体研究的一小部分，但是可以看出寓见在受众人群分析上的精细度。

一方面，通过了解目标消费人群的生活方式和租房需求，来深度挖掘未被满足的租房需求，可以把不动产的收益做到更高。比如寓见公寓的平均租赁周期为8~9个月，目标人群社会状态变了，会搬离，搬到寓见PLUS则不需要多交中介费，从平台上直接调转。整栋集中式的寓见PLUS，2015年运营了3栋，2016年将扩展到8栋。

另一方面，通过对租户租房过程的剖析，了解其租赁决策过程及各关键点的影响因素，同时获取消费者对寓见产品与服务的反馈和建议。

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锁定一端：重构和配置租房市场资源

跟传统酒店式公寓相比，寓见公寓模式的限制更少：房源要求上，可以是房间任意楼号、楼层、朝向、房型等；在合约签署上，合约业主可自由选择签约；交房状态上，如果是毛坯房，寓见免费装修，如果是开发商装修房，寓见免费配置软装，如果是业主精装全配房，寓见负责运营；在租约选择上，寓见提供3年以上租约业主自由选择；在客户对象和安全性上，由于是优质长租客户，一方面可带动商业配套消费，另一方面由于具备银行信用认证、租客登记备案、房屋保险等，安全度更高。

首先，锁定业主端，以高效率规避周转率风险。

寓见大胆选择了以控制房源为核心，即锁定供应端的“房屋托管+标准化装修+租后服务”模式。对供应端和需求端均提供价值，对租房市场资源进行了更好的重构和配置。

一端锁定，另一端去匹配，成功率相当于提高50%，但不可避免会考验周转率，当问及此，程远颇具玩味地说，大部分人倾向于“抽象肯定，具体否定”，当规模越大，必须要承担相应风险，假定这个租赁市场需求存在，就尽可能顾一端，不断扩充库存，并提高周转效率，而承担了必要的风险，反而带来更大的收益。

其次，资产增值，凭借运营管理获取资产增值与溢价。

寓见的合作对象包括分散的小业主、开发商和政府机构，合作期限一般是36~60个月，寓见品牌带来的项目品质和形象提升，指向强大的保值增值空间，而对物业的兜底托管，业主租金收益有保证。

由单一的房屋租赁逐渐成为业主房屋资产管理，是公寓品牌的重要发展方向，而成为房东的“管家”，在托管周期内，租户交房租、物业费，或是家具电器维修，业主都无需奔波。与此同时，一键托管房屋安全有保障，且租金稳定上涨。以下例举业主自行出租与寓见公寓托管运营的收益对比：

与此同时，寓见还给托管的每套房屋购买100万财产保险、每半年进行一次家电巡检、代缴水电费等。

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运营提效，打造需求端与供给端的加速器

程远提到，2015年开始思考行业未来演变趋势，互联网和房地产相结合，有好几种可能的方向：一种是做平台，一种是做资产管理。寓见选择的是后者。在房源选择上，一边瞄准巨大的存量房市场及闲置分散式房源，一边建立一套可复制的收房模型，加快收房速度；标准化的宜家风格精装修，从装修到开业仅需25天；主打性价比快速出租房源减少空置，提高周转率。同时匹配强大的信息化和数据分析系统，线下及时反馈、修正，提高了效率。

1.提高每一个环节的运营效率

公寓本身是一个强运营、精细化管理的行业，尽管互联网会改变拿房端和出房端的效率，但更重要是降低从拿房到出房的存货周期速度，这个必须依赖于高效运营。

首先，运营效率直接跟选址相关。不同于一些房屋中介机构有二手房交易和租赁业务相结合从而降低运营成本的天然优势，寓见采取了机动做法，其所有房源分布在400多个小区中，相对集中，小区和小区也靠的比较近，这么做也是为了降低运营成本。

其次，锁定供给端，要做仅仅是匹配，比居间顾两头效率要更高。

再次，房屋改造标准化，供应链才能最短，才能让出利润空间。

此外，智能公寓提升运营效率。以支付系统为例，主要功能就是查看帐单、在线支付、在线核销、在线催帐、在线再次核销，以及实现信用卡付房租，当然账单异常时需要人工核算，但仍然大大减少了财务人数和手工Excel表格，大大降低了运营成本。同时对租户而言，租金水电气费缴纳也更便捷，可以自动查询、自动支付，不用催缴，每间客房用电量也很清晰，也有利于大幅度提升租客的满意度。

2.与地产商的合作逻辑

2016年寓见公寓供给端的企业客户占比，将由2015年的15%增长到30%。

不动产的资产管理，分为租金经营和资产交易，寓见会根据业主对于其资产价值的需求来进行匹配。前者寓见作为资产管理公司对相关物业进行出租，采取收入分成模式，并按照一定比例收取托管服务费用，合作期限一般为3~5年；后者在于以股权投资的方式对楼盘项目进行整体收购，针对具体项目进行市场调研，由专业团队运作，在2~3年内提升项目价值。

此外如商住类的LOFT，可作为寓见PLUS的产品来源。

当前很多房企也有转型的动机和行为，程远则认为专业的事情应交给专业的人，比如合作的阳光城想把地产的资产整体升值，必须要有人去运营，寓见就具备这样的运营实力和数据、经验积累。开发商自己要做这一块儿目前来看还相对较弱，需要时间的积累。寓见会坚定自己的定位，专注、聚焦，为开发商提供一个好的增值服务。

程远提到她了解到的一些行业走向，像是社区商业，配套有菜场、超市、办公，还有长租公寓，比如万科的项目就有万科驿的配套。长租公寓未来盘活社区的存量资产、带动整体人气的作用，还是很值得探索的。对于高素质、高收入客群的导入，也有利于带动底层商业消费，盘活片区经济。

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结束语

2015年全年93.7%的平均租住率（单月最高达到97%），以及位居业内前三的利润率，风投背景的创始人在财务数据上给出了亮眼的成绩单。而经营13000间房间的寓见，全公司上下才260个人，平均人效也让人啧啧称奇。2016年，寓见背负4倍的增长目标，但同时又不以规模为唯一取向，就像程远所说的，自己的员工知道自己在干什么、目标是什么，乃至10年期的规划都已经了然于胸，致力于塑造成为不动产资产运营的第一品牌。