【渠道建设】农合机构网点布局规划和选址办法

中国农村金融杂志社　　按照零售学的理论，零售网点业绩影响因素中，地理位置、店内陈设、价格的影响比例是5:3...





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按照零售学的理论，零售网点业绩影响因素中，地理位置、店内陈设、价格的影响比例是5:3:2。农合机构的网点，也是零售网点，那么网点地理位置对于农合机构的各种业务发展是极其重要的。笔者结合调研珠三角九市农合机构网点布局实际，谈谈农合机构的网点规划优化。

农合机构的网点布局现状

(一)网点布局缺乏统一规划。农合机构的网点布局基本停留在成立县级法人机构之前，没有统一规划。目前，网点选址的流程基本上是基层信用社物色合意的位置，提出迁址请求，联社相关职能部门及领导到现场考察，作出是否迁址的决定。这种做法不利于统筹全局，容易导致短视行为。

(二)县域及镇中心网点扎堆。在县域能看到，一条不长的主干道上，有三、四个农合机构的网点，而且这几个网点属于不同的基层信用社，网点之间相互竞争，内耗严重。在只有两三万人口的镇中心，农合机构一般分布有两到三个网点，这些网点的功能定位、主要客户群都没什么区别，网点辐射的服务区域及服务群体重复，造成网点资源浪费。

　(三)新兴商住区域出现金融服务空白。随着房地产产业的快速发展，一些原来落后偏僻的地方迅速聚集人气，发展成为新兴的商住区域，但农合机构的网点布局跟不上这些快速变化，新兴商住区域被其他银行饮“头啖汤”。

(四)部分网点所处地段欠优。农合机构部分网点处在路窄、偏僻、人少的位置，客户难停车、找不到或者根本不知道有这样一个网点存在，导致长期以来网点的各项业务都不见起色。农合机构网点规划优化的思路

　(一)由专门部门负责网点规划。改变原来由基层信用社提出迁址请求的做法，由法人机构相关部门负责网点的统一规划，综合考虑现有网点的地理位置、历年业绩等因素，向联社领导提出网点的迁址、撤并、资建设(租赁)建议。

　(二)法人机构统一进行网点选址调研。联社职能部门在全辖范围内进行网点选址调研，从全局把握网点布局的科学性，避免网点之间相互“蚕食”，最大限度扩大网点的综合覆盖面，形成科学统一的网点及自助银行规划图。

(三)制定网点规划，逐年优化网点布局。按照网点及自助银行规划图，确定逐年优化的网点对象，制定每年的网点优化清单，循序渐进地改善网点及自助银行网点布局。网点规划调研阶段的工作要点

　(一)前期准备。摸清农合机构辖内同业的市场份额、网点概况以及金融产品差异;查阅当地的规划，了解未来几年重点建设区域和主要道路，判断未来城市发展的方向;掌握当地的经济总量、经济增长情况以及重点发展的产业。

(二)“扫街”。对农合机构辖区内所有街道、镇中心、农场场部及乡级小圩进行实地了解，在地图上标出农合机构、其他银行以及可以拓展成为农合机构新网点(以下简称三类网点)的具体位置，统计三类网点车流、人流、停车便利性、可视度等，综合判断三类网点位置的优越等级。

　(三)出调研报告。将前期准备工作及扫街的资料整合，分析整个银行业的概况，竞争对手及农合机构的优缺点，判断城市的重点发展方向。在未来几年会形成新的商住区的区域及政府重点扶持的产业园早布点，在年轻人较集中的区域以及具有一定商业氛围的农场场部、乡级小圩布置自助银行点;服务功能及客户群重叠的网点合并;地理位置欠优、业务不见起色的网点撤销。网点规划报告包含内容

　(一)市场概况——蛋糕怎么样

主要包括：1.辖内的经济数据：经济总量、经济增长率、人口、各银行存款总量、人均可支配收入等。2.主要产业信息及政府重点扶持的产业等。3.最近五年各银行存款增长情况。4.竞争对手概况：主要客户群体差异、金融产品差异、服务方式差异等。5.统计辖内各银行的效率：网均存款、网均业务量等。

　(二)战略制定——蛋糕哪里甜

1.量本利分析。以财务数据为基础，依靠规模经济、盈利性或投入产出分析作为农合机构网点设置和调整的依据。用量本利分析测算出各网点的综合收益率、单位变动成本、固定成本、保本点、单位边际贡献、利润等经营指标值，并与整体水平的比较，为合理规划网点布局提供依据。

2.PMA(优先发展区域)标准工具分析。包括每个乡镇、街道的人口、经济总量、经济增长率、人均GDP、网均存款等因素分析。

3.人流量与存款分布关系。统计网点的停车便利性、可视度、车流量、人流量，网点辐射三公里范围内的经济腹地如何。

4.区域分析。分析每个乡镇、街道内银行业的概况，包括各银行的存贷款市场份额、产品差异、主要客户群，各银行的优劣势等。

5.得出优先布点区域以及网点选址调整策略。经过上述三点的分析，得出农合机构哪些网点需要撤并，优先在什么区域布局网点的清单，并给出相应的布点时间建议。

　(三)战术制定——蛋糕怎么吃

1.网点规模决策。有贷款等功能的综合型网点500平方米左右，中小型网点200平方米左右，自助银行30-60平方米左右。重要商业街区的形象型网点，其面积可以适当扩大。租赁网点的规模还需考虑租金等因素。

2.网点功能和市场定位决策。对公和综合网点分布于机关团体、企事业单位相对集中地段;零售及理财型网点分布于商业发达的繁华区域及商品房住宅区;乡镇网点分布于镇中心人流较大的地段;具有一定居民规模的农场、乡级小圩可开设分社、自助银行，方便居民办理普通的存取业务;学校、医院、车站、大型商场等公共场所可设置自助银行。

3.网点维护与优化决策。成熟型网点，运用各种营销手段，积极扩大活期存款占比，改善存款结构，延长网点的生命周期;成长型网点，加强市场开拓力度，扩大存款规模，加强服务营销功能;衰退型网点，如存款增长缓慢、存款规模过小、业务量明显低于平均水平的网点，应有计划地逐步予以调整或撤并。

　(四)优化后的网点数据清单——能吃的蛋糕是多少

1.目标网点总体情况。包括网点、自助银行的总数，以及网点优化后网点、自助银行开业第一年、第四年单点存款、农合机构存款及市场占比预估。

2.目标网点数据库。由“扫街”阶段录入的数据组成，主要包括每个目标网点所处位置的地理截图、人流量、车辆量、停车便利性、可视度等要素组成。

文章来源：中国农村金融杂志

作者：广东省化州市联社张恩勇

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