做招商调整就得把脚伸到商户的鞋里去思考

4月22-23日，赢才商学院公开课广州站顺利开课！...

招商真的难么？

不是媒体、同行说难就真的难，招商的难度是受供应结构、企业供应链的影响。业内常说的同质化，从某种程度来说就是结构性的问题。比如在某个区域供应量特别大，无论做什么差异化，最后都变成了同质化。

筹备期的工作重点是什么？

一切以开业为核心目标，工作内容以项目建设为主、商业管理为辅、安全管控为基础。

为什么要算游逛深度？

游逛深度=商场总客流量/进店铺客流。以万达为参照，全国上百个万达广场的平均值为2.4个。计算游逛深度的原因是可以统计各店铺客流变化趋势。

客群画像怎么做？

建议招商运营团队自己做，方法很简单：内部派选10个人，在非节假日的周末以及非节假日非周末两个时段，每人调研10个顾客，问题涵盖交通方式、每月到购物中心的频率、光顾的店铺等，坚持1个星期就能汇集大量的数据。

定位评估怎么做？

注意几点：目标是什么，竞争导向是什么，落位匹配的比例

整体定位的因素有哪些？

商圈辐射半径，项目的商业地位，业态，核心客群

招商完一定要内部培训会议

招商完成后，招商团队应召集总经理及各部门负责人，进行一个简短的说明会议，介绍入驻的品牌、品牌在市场的情况、招商的过程、招商工作的难点及店总的情况等，从而使团队内部了解招商工作，且达成共识，服务好品牌商户。

招商手册及图纸要注意什么？

图纸的作用是在你不出现的时候代表你说话，展示语言不能表达的内容。因此，在保证美观的前提下，图纸需要更生动与灵活。所谓灵活并不局限与表达，项目可根据品牌的需求将已有的条件进行调整，如侧门的装修风格改成与大门一致，如临街的橱窗灯光可调适，如路标指示可以新增和调整。

商户考察项目有什么技巧？

一、排除工作日来访；二、选在邻铺会员日、促销活动的日子；三、在考察的日子企划营销活动；四、可主动提交项目客流密度，游逛深度，转化率，客单价，平均购买坪效等调研结果。以上内容来自4月22-23日，赢才商学院在广州举办的公开课——《同赢在招商！商业地产营运期招调秘笈》。课程吸引了70多位来自全国各地的学员参与。索取课程资料可询：020-29104127

课程由上海富教企业管理咨询有限公司董事长、南京智儒投资管理有限公司首席顾问的杜老师主讲。杜老师拥有着10年商业地产总经理经验、25年行业经验，曾成功筹建、运营1家百货店、2家购物中心，曾是万达学院内训老师、《万达集团商业地产系列丛书》编委、万达商管核心岗位标准化课程体系编委和讲师，在实操与授课方面拥有丰富经验。

课程除了满满的干货，还有很多趣味及实练的环节：

杜老师说，招商要懂得站在商户的角度思考自己想要什么？了解品牌开发人员的工作流程，影响品牌拓展的因素，项目考察时看重哪些关键点。因此，作为一名合格的招商人员，市场调研必须充分，千万别照着招商手册通读一遍，招商是靠双脚走出来的！

心动了么？精彩的商业地产公开课陆续还有！在接下来的5月，将有3场不同类型的课程即将开课：

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