美业看懂此文，少摸索3年，看不懂，3年后必将消失

目前门店最大的问题，是缺客问题，而有这样一批门店，他们完全不用担心客数的问题，客人往往多到要预约、限量，这究竟是为什么？...



过去一年多的时间，走遍了中国100多个城市，因为讲互联网课程，接触了数千位美业老板、总裁。他们几乎异口同声地向我诉说，目前门店最大的问题，是缺客问题！不知道为什么，客人莫名其妙地就减少了。

于是，很多老板直截了当地说：

“老师，你就教我们怎么拓客吧！我就要学这个！”

这一刻，往往是我最痛苦的时候。

与此同时，跟我深入接触的美业经营者中，有这样一批门店，他们完全不用担心客数的问题，客人往往多到要预约、限量。有些专业美发单店，每个月的业绩动辄达六七十万，甚至超过百万也不足为奇。而且，这样的品牌已不在少数，跟我接触过的就达十余个之多。

其实也并不神秘，他们只不过做对了一件事情而已：

这些品牌，无一例外，都是用互联网经营方式用得比较好罢了。



很多老板问：为什么他们这么厉害？

我说：不是他们有多厉害，只是因为绝大部分人还在沉睡，而他们是最先醒来的那样一群人。“众人皆睡我独醒”，当你环顾四周，你发现你的大部分同行还在沉睡，那这种优越感自然不言而喻。

终有一天，大家都要醒来，你要思考的是，那个时候你的优势又是什么？

“算了，别谈以后，先谈怎么醒来吧！”

中国美业的“模式”是最多的，环顾全球，没有任何一个国家的美业能跟中国的美业比模式；同时，在中国，环顾各行各业，也没有任何一个行业，可以跟美业比模式。

尤其是美发行业，在过去十余年间，被N多种模式洗了一遍又一遍。我曾经见过一个品牌，单单现存的卡的种类，居然达上百种之多！而一个门店，拥有数十种种类的卡，在业内也是屡见不鲜的常态。

这是过去“营销为王”的产物，也成了一个历史遗留难题。

我们知道，无论哪种“模式”，都是基于门店的立场，基于营销的考量。

其目的无非有二：

第一，把客户的钱提前收上来。

第二，通过预收款，把客户绑定（其实是一种消费绑架）。

在过去信息不对等的时代，客户选择不多，只能心不甘情不愿地就犯。

所以，上面两个目的往往总是能轻易达到，屡试不爽。

很多门店就这样享受着这样的红利，不觉将自己不断带向深渊。

我们把客户的卡金当作利润进行分配，或者投资开新店。

更有甚者，开始动起了坏心思，甚至干脆把店关了，卷款而逃。

这些做法，不仅伤害了客户，更伤害了行业本身。这种对行业的伤害，不仅是来自客户对行业的各种负面评价，更重要的是，它将行业从业者的人心不断推向浮躁，忘记了回归技术、服务客户的本质。

又或者，你也想回归，但只要没有新的模式让客户进来办卡，或者想办法让客户来继续充值，门店马上面临现金流“断粮”的问题，平时巨大的开销，根本无以为继。

于是，大家依然拼命地想，最好有什么新的模式出来，给我顶上一阵子，过了这段再说。

很多教育机构看到了这些问题，他们会心一笑：

“又可以洗一遍了。”

然而引鸩止渴，终于还是免不了死亡。

移动互联网时代的到来，将加速这种死亡。美业的关店潮，在2016年开始，将正式来临，一大批无法变革的门店将要死去。

关于这一点，未来有哪一条路可以拯救行业？请参见我上一篇文章：

《为什么一切充值卡金模式终将失败？》

中国美容行业150万家店，不倒闭100万家店，这个行业就不会正常。最后剩下50万家店，其中10万家会发展得很好，20万家日子过得还可以，另外20万家也就马马虎虎了！这不是我信口雌黄，很多行业的发展规律就放在那里。

---- 马云

假如马云说的是真的，那中国美发行业300万家店，又有多少家将要倒闭呢？

细思恐极。

今天，我们重点谈谈，如何系统化地找到一条出路？

这条路，是凤凰涅磐、浴火重生之路。

走过这条路的门店，将迎来灿烂的新生，在未来成为行业新的引领者，或是中坚力量。

这条路就是：互联网化运营之路。

别无他法！

是时候，该要醒来了！凡是未来将要倒闭的门店，首先犯的第一个错误，就是对产品精神的偏离。

产品为王还是营销为王？

在不同的时代，有不同的答案。

从比尔盖茨到乔布斯，从史玉柱到雷军，两种截然不同思维模式的企业家，代表了两个时代。今天，在移动互联网时代，所有人都必须建立起一个共识：

营销为王的时代早已成为过去，产品为王的时代已经正式来临！

人在任何时候，永远只有一个焦点。

当大部分老板重视营销远甚于产品的时候，产品就失去了竞争力。

在透明化以及资讯极速传递的今天，产品的竞争力就是一切的基础。离开产品本身的任何营销，再强大的宣传推广，都是虚弱无力的，都是昙花一现的。

那么就美业本身而言，究竟该如何提升产品的竞争力？

我们首先要知道，什么是产品？

一切与客户连接的媒介，都是产品。

---- 安生

用这个思路，我们才能发现产品的真正内涵。

任何行业，其产品都包括显性产品及隐性产品两大类别。

大部分企业之间的竞争，都是在显性产品本身上面的竞争，而这种竞争，往往已经很难体现差别，也无法带给客户强烈的印象。

所以，我们真正的竞争力，要主要体现在隐性产品上面。

当然，显性产品的持续优化依然是基础，显性产品如果完全没有优势，隐性产品也就失去了附着，失去了意义。

只不过在产品本身的优势突显方向，我们要优先塑造隐性产品的价值。

美业的显性产品包括：技术、服务、美感、用品。

隐性产品包括：环境、人物、文化、连接。

本文限于篇幅，无法展开叙述，以后我将就某个专题撰文阐述。当我们的产品具有健康的基因之后，我们的营销工作才刚刚开始。

今天，在移动互联网时代，要做好营销，必先进入用户思维。

以前是客户至上，今天必须过渡到用户至上。

今天，凡是依然停留在“客户思维”的企业，根本无法真正做好营销工作，这跟你有投入多少预算，或者投入多少人力，压根没有关系。

今天，如果你依然还在想，我多在各种媒体上投放广告，多搞一些市场活动，增加企业和产品的曝光率，销量自然而然会不断增长。那你就大错特错了！

你的错误的根源，来自于你仍然是“客户思维”。

那么，用户跟客户之间，有什么本质上的区别？

这不是一个文字游戏，也不是继续停留在过去传统商业时代的定义：“客户是跟你有贸易关系的人，用户是使用你产品的人。”

今天，你必须全新地定义客户与用户。

这可能需要较长的篇幅来解释。

不过，把复杂问题简单化之后，记住下面这句话：

客户是金钱的载体，用户是需求的载体。

---- 安生

字面意思是说：当你说客户的时候，你关注的是TA的消费，是一种简单的交易关系；而当你说用户的时候，你关注的是TA的需求，是一种价值传递与社交关系。

客户思维的人往往是这样的：

当一个人在你这里尚未产生消费的时候，他不是你的客户，你们的关系尚未开始；而当一个客户在你这里消费结束的时候，你跟TA的关系就暂时中止或永远终止了，没有延续，直到客户再回来消费，你和客户的关系又短暂地在交易过程中维系。

而用户思维的人完全不同：

当一个人尚未在我这里消费的时候，他已经是我的用户，因为他已经通过某个渠道与我产生连接（比如微博、微信朋友圈、公众号等）；当TA已经在我这里消费结束后，我与他还是持续拥有互动，我会去思考，TA今天来我这里消费，TA真实的需求是什么？我可以做哪些事情，去满足TA这些真实的需求？

今天如果你读到这段话时候，发现还不能完全理解。我给你举一个小小的例子，正如有人卖西瓜，切成半个卖，上面赠送一个调羹。这种销售方式的首创者，就是因为他进入了“用户思维”的某个点而已。

所以，何为营销？

营销学的定义：市场营销（Marketing）就是有盈利地满足客户需求。

这句话至少包括如下四个方面：

第一，我的客户是谁？

第二，他们有哪些需要被满足的需求？

第三，我该用些什么产品去满足他们的这些需求？

第四，怎么做会更有效率？

同样，从用户需求入，我们发现，其实他们的需求也包括显性需求及隐性需求。我们用产品本身满足客户的显性需求，用营销本身满足客户的隐性需求。

从这样的思路出发，我们发现，其实营销本身，也是产品的一部分。

所以，我在总裁班课程中，不止一次地强调下面这句话：

用营销的思维设计产品，让产品本身具备营销的属性；用产品的思维开展营销，让营销本身为客户创造价值。

---- 安生

只有进入这样的思维，你才真正立体地理解了产品与营销之间的关系。

在移动互联网时代，要做好营销，必须做好如下六步：

第一步：定位

说的是，你只能先进入一个足够细分的市场，并通过用户内部的传播与扩散，达到占领该市场的目的。

任何企业，都无法承担营销过程中的所有成本，大部分的成本，都是由用户帮我们承担的。用户的每一次转发、评价、分享，甚至包括TA在使用我们产品过程中的每一次展示，都是在为我们做营销，这也是最大的成本所在。

如果我们的营销工作本身，无法引发用户上述一系列的行为，那么我们的营销成本将非常巨大，最重要的特征就是，你的营销活动开展的时候才有订单，一旦营销活动停止，订单立即停止。

所以，市场营销部门的核心工作，就是引发用户的一系列自动化的营销行为。

那用户凭什么这么做呢？

两个基本前提是：

1.你满足了某个群体的某种共同需求；

2.这个群体能在某个渠道上相互交换意见。究竟该如何做好定位？

必须遵从定位的四项基本法则。

第二步：品牌

有了定位才有品牌，否则品牌就是虚幻的。

品牌说的是，你给客户传递一种什么印象。

简单理解，也就是“你等于什么，什么等于你。”品牌最大的价值，是引发逆向思考。

即：我想到什么需求的时候，第一时间想到的就是你。

如：加多宝等于凉茶，凉茶等于加多宝。

加多宝等于怕上火，怕上火等于加多宝。

我们一想到喝凉茶，第一时间脑海中想到的就是加多宝；我们一想到怕上火，第一时间想到的也是加多宝。

这就完成了品牌的基本构建。

当然，打造品牌是一个很大的话题，不能在此一一尽述。

今天稍展开讲一个观点：

所有伟大的品牌，都是人格化的。

---- 安生

伟大的品牌不等于知名度高、用户群体大，如果是依靠大量的广告及垄断的资源获得的知名度及巨大用户群体，这样的品牌不能算是伟大的品牌。只能说它是一家庞大的公司，却没有伟大的品牌。

衡量一个品牌是不是伟大的品牌，其标准是：不需要持续巨额的广告投入，同样能被人传播与记诵。

在传统商业时代，一个伟大的品牌往往需要长年累月的积累，动辄数十年乃至上百年，才能打造一个伟大的品牌。而分析这些伟大的品牌背后，往往有着深刻的“人格化”印记，从奔驰到宝马到法拉利，从LV到PRADA到CHANEL，从劳力士到欧米茄到百达翡丽，从喜来登到希尔顿到丽思.卡尔顿……这些品牌，无一例外。

今天，一个新的品牌，如果要比历史，根本无从谈起。但我们能否相对快速地创建一个受人欢迎的品牌呢？当然，这样的品牌是否能成为伟大，暂且不论，因为伟大的品牌，需要历史的沉淀与检验。

但是，循着伟大的品牌创建之路，我们在这个资讯极速传递的时代，是可以快速打造出一批受人欢迎的品牌的。

从iPhone到小米，从禇橙到马佳佳，从罗辑思维到Papi酱……这些都是从“人格化”角度突显的品牌。

今天，很多传统品牌，也都在试图给自己加上“人格化”的标签。

因为逐渐有些人开始领悟到，“粉丝经济”的核心不是“参与感”，而是“人格化”。

正如前段时间我们看到的一张图片，华为的任正非先生独自拎个行李在机场等出租车，很多人被任正非先生的精神所感动，但我更愿意理解为，这是华为为其手机品牌精心策划的一起“人格化”营销事件。

此举为“华为”品牌带来的无形价值是惊人的，是投入几个亿的广告费都无法达成的。

尽管我认为任正非先生不是做秀，他本来就是一个朴素的人，但这跟这个事件本身的营销属性并不冲突。

我同样为任正非先生点赞。

今天，我们所有的企业创始人，所有的营销市场部门，都应该考虑的三件事情就是：

我该如何人格化自己的品牌？

我该如何人格化自己的品牌？

我该如何人格化自己的品牌？

是的，重要的事情说三遍。

打造品牌，有5大要素，在这5大要素中，哪些环节可以特别突显“人格化”？哪些营销事件可以将企业的品牌“人格化”。

在以后的文章中，我将单独撰文分析。

第三步：传播

说的是，如何通过在线上最大化传播自己的品牌和产品，满足客户的需求，为客户持续创造新的价值。

第四步：导流

说的是，如何通过线下及线上的方式，将流量引到自己的企业或线上平台。

第五步：转化

说的是，如何将线下的客户，转化成线上的用户。

第六步：社群

说的是，如何建立并激活用户的社群，形成“粉丝经济”效应。

这后面四步，都必须拥有系统化的完整思路，并且具备切实可行的方法策略，才能运用得得心应手，乃至于炉火纯青。

一切都有章可循，一切又法无定法。

有时我们终其一生探索的东西，他人早已有了实践，并已经形成了理论。

生命是短暂的，浩瀚的红尘你无法一一体验，消化他人的智慧为我所用，才是人生正确的打开方式。假如你面对的客户群体是B端（即商户），而且数量不够大，建立商城对你来说意义不大，后面的内容暂时不太适合你。

假如你的客户群体是C端（终端消费者），数量也不小，那么建立自己的商城，对你来说，其意义将超过一切营销行为。

为什么要拥有自己的线上商城？

我们该建立一个怎样的线上商城？

我们又该如何建立并运营该线上商城？

要回答这三个问题，你必须先理解“商城”的三大指导思想：第一，去中间化。

传统商业时代，一个品牌要将产品推向全国，最普遍的做法是：首先找一个全国总代，然后再由总代找省代，省代找市代，市代找经销商，经销商将产品卖给店家，店家将商品卖给客户，一共经过5-6个层级。

就这样，一件原本出厂价30元的衣服，卖价在300元以上不算什么怪事。

厂家抱怨不赚钱，微利出，终端商户抱怨不赚钱，5折进货7折出，扣除房租人工等开支，利润也非常有限。

钱谁赚了？

有人说，中间商赚了。

但中间商也说了，我要做那么多工作，也只有10个点的利润，哪有什么钱赚？

看起来既简单又好笑的一个商业逻辑，这在过去却是无数品牌的必由之路。

直到电子商务的出现与兴盛。

过去10余年时间，所有的电商企业，其实就是解决一个“去中间化”的问题，从而赢得了天下。从C2C，到B2C，到F2C，电子商务一路高歌猛进。

尤其是在中国，电商模式拥有最肥沃的土壤。因为中国的传统商业，代理与经销模式是最为普遍的，而相反，在国外一些发达国家，代理经销模式不多，中间层级已经较为精简。这也就是为什么电子商务在中国远比很多发达国家发展更好的一个重要原因。

但最近几年，电商模式受到巨大的挑战，很多电商企业开始走下坡路。

为什么？

最大的原因是，电商模式拥有一个巨大的天生缺陷：没有实体店的体验。

客户在所有电商平台购买东西，都有三个痛点：

1.害怕买到假货；

2.实物跟图片或想的有差距；

3.退换货麻烦。所以，越来越多的品牌商，开始建立线下体验店，反而走出了一条独有的“电商+体验店”的成功之路，开启了F2B2C模式。

中间这个“B”，指的是终端商户，就是解决到客户的“最后一公里”问题。

这个终端商户有三种创建方式：

1.由厂家自己投资全新创建；

2.利用原有经销渠道，将门店的销售属性转变为体验属性；

3.与跨界的现有渠道终端门店合作。以上方式中，第2种因为涉及现有渠道的各级分配问题，情况最为复杂，执行可能性几乎为零。而究竟是采用第1种还是第3种，从运营成本及占领市场的速度来说，无疑是第3种方式会更优。当然，这里面还涉及到一个问题，对于专业性非常强，或者产品占地面积较大的产品，厂家可能还是不得不采用第1种方式。

经以上分析后，我们不难发现，越来越多的厂家、品牌商，将会直接与终端门店形成合作，将终端门店变成自己的体验店。

这将大大突显终端门店的价值。

而什么类型的终端门店将成为首选？

毫无疑问，是网点够多、与客户粘性够强的门店。

美业的门店，无疑是最佳之选。

第二，去中心化。

要了解“去中心化”，必先了解什么是“中心化”。

很简单，过去我们去大型商场购物，商场里有各种品牌，四面八方的客户汇集而来购买，这就是传统商业时代的“中心化”。后来，电商平台将这种模式搬到了互联网上，于是就有了电子商务的中心化平台，比如淘宝、天猫、京东等。

在O2O领域，典型的中心化平台有美团、大众点评、饿了么等。

“去中心化”是与“中心化”相对立的一种思维模式。其核心在于，不用通过通过中心化平台，同样可以完成商业交易的运作与持续。

典型的模式就是微商。

微商是移动互联网成熟发展的产物，是社群经济与分享经济的典型案例。微商的模式证明，理论上来说，任何一个个体，可以将任何商品卖给任何人，而整个过程中，TA不需要进入任何中心化平台。

微商如果能解决产品本身的问题，还是很有前景的：

1.产品质量的问题；

2.产品价格竞争力的问题；

3.产品上新率的问题。

大部分的小微商，在以上3点上无法完美解决，所以导致难以持续。

而已经初具规模的微商公司，他们能解决上述3大问题，再雇佣大量的个人微商成为自己的代理，或是让自己的员工成为微商，从而也能建立起较大的销售网络，公司的发展速度与规模都做得不错了。

当然，这个过程中，也突显了微商的一些弊端。

比如：多级代理分销制，让很多微商成为靠招代理盈利，而不是靠销售产品本身盈利，所以偏离了商业的本质，受到人们的反感。

又比如：产品质量无保障，伤害了客户对微商群体的集体信任。

又比如：微商的本质是信任经济，也就是熟人经济，很多微商拼命地添加陌生好友，试图通过增加“粉丝”的方式来增加销量，效果非常有限。

重点来了：

那么，有没有一种模式，能够解决掉微商的产品本身的问题，又能化解掉微商的天然弊端呢？

当然有！那就是：

让终端门店，成为“去中心化”的销售平台。

这类终端门店，必须具备3大特点：

1.跟客户粘性强（刚性需求、消费高频、信任关系强）；

2.每家门店的客户拥有一定规模的数量；

3.这类门店在全国拥有较大的规模数量。

显然，对照以上三条，美业的门店再次成为最佳之选。

第三，跨界化。

跨界化思维，是移动互联网时代，商业模式的入门思维。

很多老板不理解跨界，或者不认同跨界，说明其思维还太传统，同时也证明，他在移动互联网时代的商业模式领域，固执地在门外徘徊。

生态是没有边界的。移动互联网时代，企业将死于专注。

---- 贾跃亭

乐视的贾跃亭此言一出，很多传统企业老板纷纷表示反对。

为什么？

因为我们一直奉行的，就是专注。

但今天，我们细细研究乐视的商业模式，发现其整个产业链，早已形成一个生态圈，而其指导思想，恰恰就是贾跃亭上面说的这句话。

有人说，乐视的模式很难复制，甚至并不可取。

我要说的是，那是因为你没有深入理解乐视的模式。

今天不做展开分析。

但我们至少应该从这个角度来理解贾跃亭说的这句话：

不是真的让你不要专注于你的主业，而且告诫你的盈利模式不能过于单一。显然，主业依然是你的立根之本，这是你跟客户建立粘性连接的基础。但是，如果你只能依靠主业盈利，未来你的生存空间会越来越小。

很简单，设想一下，你的同行也好，跨界进来打劫的外行也罢，只要他们在你盈利的主业上，在产品、服务都能保障的前提下，他们把利润做到微利、零利润，甚至通过补贴做到负利润，你还有什么生存空间？

那他们为什么能做到？

因为他们已经做到跨界，即不依靠主业本身盈利。前期通过资本运作来补贴，后期通过跨界的商业模式，获取高额的利润回报。

所以，喜欢也罢，不接受也罢，跨界的时代正在大跨步地席卷各行各业。

那么，什么是跨界呢？

跨界有两种理解：

一种理解是：我跨界进入一个新的行业，用完全不同于行业的思路与路径去经营这个行业，从而对现有行业从业者形成巨大的冲击。

所以，有人说，这是一个跨界打劫的时代，你的真正的竞争对手不是你的同行。

另外一种理解是：我经营这个行业，但不仅仅依靠主业本身盈利，通过资源整合，找到新的盈利增长点，让自己成为一个多元消费载体。

我说的跨界，更多的是指后者。

那么，究竟该怎么实现跨界？

跨界有两种做法：

一种做法是：通过自身的资源，整合跨界商品放在自己的线上平台销售。

另一种做法是：通过大平台的力量，整合优势资源，获得持续的、可观的额外利润。

而无论哪一种做法，前提都是：必须拥有自己的“线上商城”。

理解了上述三大指导思想，我相信你已经明白为什么要拥有自己的线上商城。毫不夸张地说，未来所有线下商户，都必然要实现“线上线下一体化”，即O2O，否则将在人们的视野中完全消失。

这也就是为什么我说：

未来所有的商业，要么互联网化，要么火化。

---- 安生

实现互联网化，实现O2O，你就必须拥有自己的商城。

这个商城，不是像淘宝、天猫、京东、1号店一样的中心化商城，而是一个“去中心化”的商城。

它首先解决的是你的客户在线购买你的商品或服务的刚性问题，其次才考虑做部分跨界商品，为客户提供附加价值，同时为自己增加额外的利润。

这个商城，一定不是一个大而全的综合商城，而是一个只做精品的小而美商城。

这同样是一个巨大的话题，以后我将分章节专题为各位讲述。

今天，我试图用简单的只言片语来表达自己的思想，但不觉已写成一篇长文。如果你耐着性子看完此文，我要告诉你一个不幸的消息：

以上仅是本公众号部分文章的大纲。

如果你真的有兴趣学习并掌握互联网化运营，你还得费不少脑细胞。

能够在此刻遇见，你来得不算太晚。

本公众号只做一件事：旨在帮助传统商户实现互联网化运营，一切内容均与此有关。

所有内容均为原创，不是独到观点，尽量不写文章。

尊重原创，转载请注明出处！

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