家长风险感知

招生技巧说要考虑一下的家长，为什么在其他机构交费了？

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“ 校区在平时的咨询中，是不是经常有遇到一些这样的家长，明明咨询的过程中体现出了比较高的兴趣，但就是在准备签单，临门一脚的时候，确总是定不下来，然后就没有没有然后了。其中的原因是什么呢？今天我们就来分析分析！

咨询师在与家长的沟通中，总会碰到一些“说要考虑一下”的家长。他们不管报班意愿多么强烈，沟通多么顺利，到最后总会出现在其他机构上的报名表上。由此许多校长便开始困惑：为什么他们心动却不行动？是对产品不满意？还是觉得价格不合理？所以，我们今天就来与大家一起讨论这些家长究竟是为什么会突然改变心意。

其实不管是家长上门咨询，明明很有意愿最后却没有报名；还是在电话沟通中，明明沟通十分顺利，最后只留下句“再看看吧……”。这些现象其实都是“感知风险”在作怪。

家长明明有意愿、有想法，已经心动了，最终却没了行动？其实是与你在购物时，明明心动却迟迟不行动的情况十分类似。这都是因为，大多消费者在购买决策中隐含着对结果的不确定性，这种不确定性，被称之为“感知风险”。正是这种不确定的感知风险，会让消费者随时放弃自己的消费行为。

如果一个家长感知到你的课程风险太高（比如说担心质量一般、价格比对面贵），无论他前期对你这课程多感兴趣，但在最后交钱时都会放弃。既然知道了原因，那我们要做的就是通过一些手段降低这些风险，打消家长的后顾之忧。

降低“感知风险”的办法

看到这儿，你可能会问，有什么方法能够降低家长的感知风险呢？

在解决这个问题前，你首先要知道：对家长而言，他们在决定报班前，一般存在着功能风险、时间风险、财务风险。

一、功能风险

所谓功能风险是指家长可能担心你的课程可能并不像你的咨询师说的那么好，或者没有自己预期的那么好。

那该如何降低家长这种认知呢？

① 品牌忠诚

购买过去曾使用并感觉满意的品牌也会让消费者觉得风险会小一些。

如果你的机构也有这种优势的话，要懂得“扬长”，就像我们相信“百年老字号”一样，同样的，家长也会买账。

②主要的品牌印象

消费者除了看有没有用户，他还会优先选择购买主要的、有名的品牌，依赖该品牌的声誉降低风险。

你可以想想你学校的优势是什么？是你所在的区域里唯一一家专注中高考培优机构？硬件条件最好、服务最好的理科教育机构？还是说价格便宜？名师教学？环境优美？找出你的优势，并放大，逐渐形成自己的品牌形象。

③ 昂贵的产品

当不了解产品时，消费者经常通过价格来推测产品质量。当不知道哪个产品靠谱时，他们就会直接挑贵的买。所以，走优质精品的路线，也不失为一个好方法。

二、财务风险

看到这，你可能会问，家长也很信任，但他还是不交费，又是为什么呢？那家长可能害怕买贵了。我们需要让家长意识到，现在买不吃亏，不买才吃亏呢。那怎么能让家长觉得值呢？

我们可以通过营造一种紧缺的感觉，让家长意识到现在是最合适的购买时机。

① 抢购

尤其是一些名校备考资源、优质的班型和一些稀缺的评测机会。

通过抢购，限制数量，制造稀缺感。

② 限时降价

通过限制时间，让家长意识到现在报更便宜。

③ 退款保证

除此之外，一些课程，还可以通过退款保证来降低客户财务风险。

三、时间风险

除了对产品功能、价格的风险担忧，对很多家长来说，他更担心的可能是如果在你的机构补习的不好，浪费了时间，错过了孩子学习的关键期了，怎么办？尤其是，一些面临中高考的孩子。对于家长的这种担忧，或许你可以尝试以下措施来减弱家长对时间风险的担忧。

① 口碑推荐

口碑是最好的招生。加强用户的口碑推荐，鼓励老学员尽心转介绍，是非常好的一种方法。

同时，通过提供一些成功案例来提高家长的认可度，尤其是和你面对的家长的孩子一个类型的孩子的案例，共同点越多，案例就越有效果。

② 试用机会

提前参加一下体验课，也可以降低家长的顾虑。如果上门量还不错，但是签单率却很低，家长甚至在在最后一秒拒绝了你，这可能是因为他还存在着感知风险。正是这些风险，让家长心动却不行动。

而你要做的就是解码，了解家长内心的顾虑，降低家长的风险，在关单时临门一脚信念坚定，成交自信化，最后完成签单。

遇到说犹豫一下的家长，需要我们做的是解决家长心中的顾虑，而不是直接放弃去寻找另一位意向客户。让自己更坚定，让家长感受到你的真诚和专业，那到最后家长的犹豫也会因为你的坚定而消除，最终促成签单。

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