《药店经营，模式制胜！》之药店模式问题一：卖什么？

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药店模式的创建，是一个系统问题，涉及到了业态设计、商品设计、卖场营销、管控模式、流程体系等。今天先从业态和商品定位方面，来和大家进行探讨。因为商品问题，是药店一切问题的根本。显然，顾客到药店来是来买东西（例如买药）的，并不是来买环境或气氛的。药店模式问题一：卖什么？

不管是要新开一家药店，还是对老旧药店进行转型，遇到的第一个问题，就是卖什么？也许有些朋友会说，药店不就是卖药嘛？！好，就算是卖药，市场上的药那么多，该卖哪些呢？何况当今药店多元化的时代，药店卖的不仅仅是药！

例如，是开成“药店+超市”的药超店、还是“药店+化妆品”的药妆店、或者是“药店+医院”的药院店、还是做专做深某一个品类成为传统的专科药房？

从大的方面来说，这是一个业态定位问题；从小的方面来说，这是一个业态定位中的商品宽度问题。

在药店商品结构中，商品的宽度和深度构成了一张网，药店的模式和商品的定位，都是靠这张网来实现的。药店的面积是有限的，所以药店首先要做的，就是对宽度和深度进行一个定位。其中，宽度指的是不同类别的商品（或服务项目），深度指的是同一类商品（或服务项目）的品种的多寡。

在具体操作中，例如我们可以采用3C法，来进行药店的商品宽度定位；

Consumer(消费者定位)：通过对目标客层进行ABC细分，找出A类客层的核心需求与关联需求点。

例如广东某药店的A类客层为慢性病的老年人，他们的关联需求点为药学咨询及相关的护理服务，于是该药店的转型方向为药院店（药店+按摩护理服务店）；

Competitor(竞争定位)：利用SWOT（优势、劣势、机会和威胁分析法），分析竞争店。找出他们的优势和弱势点，从而为我们药店的转型提供空白点和机会点。

例如山东某药店的竞争店是典型社区药店，二三线高毛产品居多而品牌药“故意”缺货或很少，那么我们药店的商品方向就是加大品牌药的投入，特别是与厂家如何通过JBP（共同生意计划），借力品牌厂家的资源，壮大我们的竞争力。

Competence(自身能力定位)：分析自身的优势点，是在供应链方面，还是在需求链方面？是在价格方面，还是在服务亲和力方面？

例如河南某药店通过分析，认为自身的优势，主要在于灵活的顾客服务方面，因此在商品宽度上，增加服务性商品（如医疗器械品类、中药等）的投入，加大与会员互动服务项目（如中医理疗服务等），而减少容易陷入纯粹价格竞争的品牌药主导的品类。

药店经营，已从以前的跑马圈地和联盟抱团时代，过渡到回归连锁本质：以模式制胜、用模式复制成功的时代。作为药店的经营者，当前的重心是如何创建一个适合自己的业态模式，然后主动参与到“用模式复制成功”的潮流中，因为如果找不到自己的模式，那么很可能下一步就是“被复制”成别人连锁大潮中的一分子。