困局如何变？“豪峰模式”-县级家居卖场商业模式变革的引领者

在广大的县级家居卖场的经销商眼里，仍然是“大而全”，靠所谓的“一站式购物”的模式来赢得市场竞争的，然而这样的模式，却不能持久，因为挑战你的竞争对手可以轻松的做到比你更大的规模！因为那不是你独有的优势！...



随着城镇化的步伐，在广大的县城见到高楼大厦，人们已经习以为常了。伴随着房地产的发展，多品牌的中小型的家居卖场大量涌现。一时间县级家居卖场过剩了，白热化的竞争也随之而来，尤其是近两年来，随着高额的租金，不断上涨的人力成本，县级有规模优势的经销商再也不淡定了，曾经靠大而全生存的优势一时间成为了劣势，盈利每况愈下，甚至已经走到了亏损的边缘！

在广大的县级家居卖场的经销商眼里，仍然是“大而全”，靠所谓的“一站式购物”的模式来赢得市场竞争的，然而这样的模式，却不能持久，因为挑战你的竞争对手可以轻松的做到比你更大的规模！因为那不是你独有的优势！

如果说，2013年和2014年是一二线市场经销商的洗牌年的话，那么2015年就是县级市场家居经销商的洗牌元年。随着全国性家居零售巨头，如红星美凯龙、居然之家、月星家居等，在三四级市场开店的铺开，三四级市场的竞争格局及竞争的层次将会发生根本性的改变，一场地头蛇阻击全国性连锁卖场的革命运动将在广大的三四级市场逐步铺开。

写到此，亲爱的广大的县级家居卖场的老板们，应该思考一个问题，能够做到比我规模大的那些巨头来了，我该怎么办？难道我就要马上退出吗？县级家居卖场面对越来越多的挑战，能不能活的好好的，答案是肯定的。唯一的途径就是积极主动改变和突破自己。很多县级家居经销商抱怨是竞争对手的原因，逼迫自己走投无路，而实际上是自己打败了自己，并非是竞争对手。即使没有竞争对手。这种靠大而全的粗放的经营模式也会被淘汰的！要想好好的活，就必须要找到适合自身的独特的商业运营模式，也许“豪峰模式”可以给大家很多有益的启示。

上图就是我要为大家解读的豪峰装饰城，豪峰装饰城是集建材、家具品牌经销、分销、零售为主，以提供免费家装设计，工程设计为辅的能提供一站式服务的综合商场。一个在县城人口不足5万，全县人口30多万，竞争对手多如牛毛的县级市场，建筑面积只有5000平方米的豪峰装饰城一年的营业额能做到3000万以上，不得不说在当前的市场条件下是一个奇迹！

它是怎么做到的呢？

1、品牌及品类的完美整合和配比。县级很多经销商在品牌的选择上有误区，认为中高档商场所经营的品牌必须是国内的一二线品牌，在产品的组合上也是中高档。美其名曰，我是中高档商场就是要这样做。其结果是所经销品牌内部之间直接竞争，卖A，不卖B，卖B不卖A。因其产品的档次没有梯度，也会使产品所针对的目标客户变窄。而豪峰是怎么做的呢，首选，通过市场调研，了解消费者的喜好及消费能力，然后根据调研的结果对商场进行定位，按照商场的定位选择品牌及布局品类，同时兼顾各品牌及产品之间具有互补性的特点，在装修上要体现商场及品牌的档次。做到各品牌之间协同发展，能满足高中低各个消费层次的消费者的需求。

2、明码实价，跳出价格竞争模式，与竞争对手进行区隔，打造诚信商场。豪峰装饰城所在的县城仅城区的，有品牌知名度的建材、家具品牌的商场及品牌独立店大大小小的有30多家，当地主流的家具建材商场及品牌独立店，包括豪峰在内，也都实行的是打折销售模式，从2013年开始，促销战和价格战就开始打响了，几乎是每周的周六日都有商场在做活动，折扣甚至都打到了3折，普通的消费者，根本就不知道，哪家的活动是真的便宜，价格的诚信无从谈起，消费者更是茫然。而豪峰经销的都是质量过硬的产品，价格优势更是不明显，在这种不利的情况下，通过多种因素分析，决定实行明码实价，敢为天下先。恰好豪峰对品牌的调整装修工作已经接近尾声。就顺势通过一次“豪峰装饰城重装开业”的大力度，大范围的宣传，重新改变了当地消费者对豪峰装饰城的固有认知。明码实价得到了消费者的好评和认可。彻底跳出了价格竞争。现在当地消费者形成了一种认知：买品牌货，买好的，就去豪峰。明码实价，不用还价！去其他商场买，讨价还价买回去，总有被宰的感觉！

3、豪峰“交钥匙工程”，打通了家装设计、施工、用材质量把关、价格、监理、售后，从业主拿到钥匙到温馨的家所要做的所有环节的顾虑。真正做到了让业主“省时、省力、省钱、省心”服务。豪峰装饰城，从创建之初，就有家装的优势，多年来一直配有多名设计师，设计师的主要任务就是为消费者和当地的装修队服务的，只要业主在豪峰消费，设计师就免费为消费者进行家装设计，若当地的施工队接了家装的单，没有设计能力，只要施工用材用豪峰的，豪峰设计师就免费提供跟踪服务，并且保证给装修队的产品的价格是最低的。这样也可以大大的降低装修队的整装成本，装修队从而也有较高的利润，因此，当地的多数装修队常年在豪峰拿货，甚至有些装修队的老板，常年驻扎豪峰，俨然成为了豪峰的一员。这样就形成了豪峰的独特模式：业主拿到钥匙，到豪峰签单或自己找装修队，豪峰设计师免费上门测量，免费进行设计，常年合作的装修队或业主找的装修队施工，施工队到豪峰拿货，享受最低的价格（因为豪峰所做的品牌大都是各品类的国内的一二线品牌的一级经销商，可以做到同档次产品的最低价格），施工完毕后，豪峰验收，之后交付业主。豪峰真正做到了让业主省时、省力、省钱、省心。从而引导了当地市场70%以上业主采用整装（包工包料）模式进行装修。这是目前主流家居卖场单纯的依靠售卖建材和家具的经销商做不到的，随着各地政府的产业政策（精装房交付）及人们的消费习惯（整装）的改变，简单的专卖店售卖模式必然会受到极大的挑战，业绩不佳是必然的！

4、豪峰营销活动独具个性，将物美价廉做到极致，竞争对手难以效仿。豪峰装饰城的营销活动能让消费者真正得到最大的实惠。豪峰装饰城整合了国内14大品牌的各品类的优势品牌的优势产品，并且都是工厂的一级经销商，每逢大的节假日，各个工厂都会以最大的力度（因为豪峰量大）支持豪峰的营销活动，豪峰也有空间最大限度的让利给消费者。这也是单独的几百平方米单品牌的独立品牌店无法比拟的。豪峰装饰城经销的品类的产品从铝合金，门窗、玻璃、门、板材、壁纸、漆、五金、瓷砖、橱电、卫浴、窗帘，定制、到家具，可以说一个家庭装修所有的东西在豪峰都能找到。正是因为，品类的齐全，当地的装修队几乎天天光顾豪峰，也正因为品类的齐全，豪峰在产品的定价上，尤其是在营销活动时才能做到有的放矢，同一客户，只要签单整体是赚钱的就可以，不用在单件产品上进行计较。反而成为打击竞品的有力条件。促销活动时的套餐价格，更是得到了消费者的喜爱。每次促销活动的客单价也是很高的。

5、高薪资体系聚集优秀人才，当地优秀人才被吸引过来。更加助推了业绩的高增长。豪峰的掌门人许春霞是一个有战略思维的人，许总是一个从一线打拼出来的家居行业的优秀经销商的代表，有丰富的实战经验。在她的理念里，员工收入最高时，商场的运营成本是最低的。她在设计薪酬体系时，引导员工去挑战高薪，不怕员工多挣钱。并且每年也在员工身上花很多的钱。阶段性的给员工提供各种专业培训的机会，帮助各个岗位的员工掌握本岗位的多项技能。每年由商场出资组织员工旅游和参观考察。使员工真正的把心放在豪峰，把豪峰当成自己的家。

   通过上述5点解读，你是不是感觉自己是真的落后了！你是不是还在按照传统的模式在运作商场，还是把销售业绩完全寄托在了促销爆破上。作为一个在白热化竞争条件下的家居卖场，没有完整的，独有的商场运营模式，是很难有持久的竞争力的。充分的分析自我，认识自我，改变自我，突破自我，找到自身独特的商业运营模式是解决问题的核心所在。

作者王献永,12年营销策划从业经验。家具终端运营管理模式的研究者和实践者；擅长消费者心理学分析，产品组合销售，渠道拓展战略规划，区域竞争格局及发展态势的战略分析与规划，团队考核制度的设计与考核管理，大型商场开业庆典及大型促销活动操盘；家具终端实战培训！细节决定成败的忠实实践者！实战培训课程有《家具终端如何有效开展促销策划活动》，《家具终端绩效管理实用方法》，《家具终端业绩提升训练方法》，《家具终端如何在区域市场中赢得竞争优势》，《家具终端如何做流程管理》，《家具终端如何做品牌规划》，《家具终端如何降低运营管理成本提高盈利水平》等
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