“走心”不“走神”，销售培训还可以这样玩！
冠军训练营通过觉察自我、开放自我、绽放自我三个环节，层层递进，激发每个学员“冠军梦”的同时，也实现了销售团队的冠军业绩。...
本期导读：
冠军训练营通过觉察自我、开放自我、绽放自我三个环节，层层递进，激发每个学员“冠军梦”的同时，也实现了销售团队的冠军业绩。
- 觉察自我，激发自身梦想
- 开放自我，建立彼此信任感
- 绽放自我，打破限制助力他人
文丨刘鸿雁 雅迪广告总裁办主任
来源丨《培训》杂志2019年3月刊
销售团队除了需要具备销售专业知识之外，
还需拥有品牌洞察力和研究能力。
以及对自己、产品和公司怀有百分百的信心。
而自信心的提升来自于
自我觉察、自我激励以及自我突破。
为此，雅迪广告于2018年开展了冠军训练营项目，通过7期接近两个月的培训，在学员个人层面、团队层面，以及公司层面都获得了提升。（下滑图片可见详情）
▼▼▼
01觉察自我 激发心中梦想
科学研究表明，个体的改变有93%取决于自我觉察，只有7%受外在因素的影响。每个人心中都曾有过梦想，正如每个人儿时都有长大的愿望，只是在成长过程中，因为各种原因逐渐模糊或丢失了。打破僵局，为学习暖场
每天培训开始前，培训团队为了助力学员最大限度地释放潜能，首先承诺“全力以赴、爱心挑战、确保突破”，学员受此激情的感召，也全情投入，保证“听从指挥、开放自我、力争突破”。一声声铿锵有力的回答让现场气氛瞬间达到高潮。每个人在能量满满、信心十足中开启全天训练。
激发梦想，登上“王者宝座”
所有学员被分成若干小组，每个小组都是一个虚拟“公司”，自愿成为团队领袖的学员都要上台演说，竞选成为自己所在“公司”的总裁，在“公司”之间的PK中争取更多荣誉。
在很多人看来，总裁只有塔尖上的精英才可以担任，但此环节却能够让所有员工有机会登上“王者宝座”。虽然一开始，碍于面子和勇气，自愿上台竞选的学员并不多。随后，在培训团队的鼓励下，以及勇者的带头作用，大家纷纷因荣誉感和责任感而走上竞选之路。
1分钟演讲：感动自己，感染他人
要想取得冠军业绩，首先要有冠军意愿和态度。聚焦到销售成员身上，即每天满怀冠军激情和梦想，保持最佳感染力，不断激发自己和身边的人，“一分钟演讲”由此产生。
在此环节，学员需要在60秒时间内感动自己的同时感染他人。演讲完之后，学员要从激情状态、肢体搭配、语言清爽、激发参与、高潮收尾五个维度，分别按照1~10分的标准对自己的满意度打分。如果分值低于6分，则要在现场重新演讲一遍。
演讲指导
比如某个学员虽然以流利的语言演讲结束，但目光只盯着远处的墙，没有与其他学员形成互动，脚步也不由自主地向后移动。
于是，教练问道：从五个维度来看，你认为自己做得好的是哪些，哪些方面又需要提升？
学员：语言比较清晰，但激情不足，也没有让大家充分参与，收尾也不够有力。
教练：除此之外，肢体动作也过多，脚一直在不停地向后退。
学员：这方面真没注意到，但您这样一说，我意识到自己不够坚定，缺乏自信。
教练：你在讲给谁听呢？我看到你一直盯着前面的墙。
学员：哈哈，有点不敢看大家，也在思考接下来该讲什么。
教练：如果再让你讲一次，你觉得在哪些方面会做得更好？
学员：更坚定、更有激情、逻辑性更强，也会注意和大家进行眼神交流。
教练：好，那么请你向前一步，想象你已经是心目中的样子，重新再讲一遍，可以是刚才的故事，也可以是一个新故事。
通过练习，在“不善于表达”“缺乏自信”“害怕公众表现”“缺乏沟通能力”等方面存在障碍的学员，当场发生了改变。现场的其他学员在惊奇、赞叹的同时，也跃跃欲试。
02
开放自我 建立彼此信任感
唤醒内心激情之后，需要学员敞开胸怀，接纳不完美的自己，同时，也要能够容纳他人。打开自己的心扉
接纳完整而不是完美的自己，这个过程非常重要。培训团队借助乔哈里视窗反馈模型，逐步打开了大家的心扉。
乔哈里视窗
美国心理学家乔瑟夫（Joseph Luft）和哈里（Harry Ingham）从自我概念的角度对人际沟通进行了深入的研究，并根据“自己知道—自己不知道”和“他人知道—他人不知道”两个维度，依据人际传播双方对传播内容的熟悉程度，将人际沟通信息划分为四个区域：公开区、盲点区、隐私区和未知区，这一理论被称为“乔哈里视窗（Johari Window，Joseph & Harry = Johari）”。
但个体的内心世界都有隐私区，要达成团队间的有效沟通，需要每个人尽可能地探索内心深处的盲点区和隐私区，通过和自己最真实的对话，不断认识自己，接纳自己，进而开放更多区域，与他人顺畅沟通。对此，培训团队为大家设置了四道题：
- 从出生到现在，让你最痛苦和最快乐的三件事是什么？
- 你最想成为什么样的人？
- 你最遗憾的一件事是什么？
- 你最想帮助什么样的人群？
公开“隐私”，赢得信任
通过一分钟演讲、乔哈里视窗，以及中间穿插的互动游戏，学员之间逐渐熟络起来，并开始相互欣赏和信任，由此，安全场域也建立起来。
接下来，教练开始鼓励大家打开心扉，让彼此之间更加信赖。
如，教练鼓励学员中的勇敢者站出来曝光自己的“隐私”，有身体上难以启齿的缺憾、有家庭的变故、有经历过的一件记忆深刻的小事……自我保护意识，以及不想被同情、被伤害、被看透等原因，这些“隐私”被深埋心中多年，但将秘密说出来的那刻，分享者没有觉得难为情，反而轻松许多。
03
绽放自我 打破限制助力他人
通过以上环节，大家的心扉已经打开，自身在获得提升之后，接下来就需要帮助别人，形成团队的协作精神。圆桌教练达成爱心挑战
每个人都存在瓶颈，通过大家的相互激发和协作，进行自我觉察和他人反馈，可以迅速意识到自己的限制所在，进而发生行为上的改变。
对此，培训团队为学员设置了爱心挑战环节，借助圆桌教练活动，鼓励学员在其他小组成员面前，真诚地表达，做到“有话直说、有话好好说”，带着爱帮助对方提升。
爱心挑战
首先，一位学员会在行为、思维、价值观、心理等方面进行自我剖析；
然后，小组内的其他成员轮流给他一句正向欣赏：“我看到你身上最大的优点是……这对我的启发是……”；
接下来，小组成员再分别给他一个真诚的提醒：“我感觉你的一个限制是……我的一个小小的建议是……供你参考”；
最后，让当事人分享收获和感受，大家鼓掌通过。如此轮回，直到所有人都收获他人友好的反馈。
比如某位学员认为自己的优势在于乐观、负责、上进、细致、乐于助人；限制则是不太自信，突破性不足。小组成员给予的反馈是温暖、热情、乐观；不足之处是有点被动，建议更大胆一些、更积极主动地表达。学员听完反馈后特别开心，并承诺以后补足缺点，不断进步。
创意节目“演”出新自我
在培训的最后阶段，每个小组成员都需要充分调动脑能、体能和心能，在20分钟内自编自导自演一个集体创意节目，展现与日常形象完全不同的另一面。通过这个过程的参与，培训团队希望激发学员的集体意识，营造共同作战的团结氛围。
其中一个小组以一位学员爆料的“隐私”为原型展现了一场荒诞喜剧，剧情以其成长经历为主线，讲述了他历经磨难最终成就一番事业，进而又反馈社会帮助他人的故事。小组所有成员在20分钟内齐心协力，即兴发挥，用肢体和语言奉献了一场生动又深刻的演出。
从心灵到行动的绽放
冠军训练营项目结束之后，培训团队及时复盘、总结，将培训中积极有效的工具和方法运用到日常工作中。同时，培训团队还对管理者进行了再培训，激发他们鼓励、问责下属，将所学真正运用到实践中。
比如，在培训过程中，学员通过圆桌教练更好地认识到自己，此技术被延续下来，在工作中继续使用；
组队PK实践
组队PK作为增强团队意识的活动，也被运用到实际工作中，团队与团队之间设置奖惩措施;
每个团队自愿报名选出小组长，并提出自己的口号，每天晨会前团队都要用响亮的声音喊出自己的口号，保持仪式感和团队能量，也激发个体为了团队更好地努力。
如此，团队内、团队之间都形成了强大的互助力量，打通彼此信息，共同合作，开发客户。
生命中的每一次际遇都在为我们赋能，每个人只需活出最真实的自己，就可以遇见更好的自己，人人都可以成为冠军。
本文来源于培训杂志3月刊。文章仅代表作者个人观点，不代表“培训杂志”立场。
投稿请联系：editor@trainingmag.com.cn
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