【干货】仨月40亿，中海寰宇时代1000组业主群像

解密这场热销...



一周前，调研完北京四十多个项目复工，后的情况，攸克君发现，破10亿的三个项目，其中有俩，出自中海。

这样的结果，也许并不意外。毕竟是中海，销冠的担当。但面对中海寰宇时代这个，项目时，很多业内朋友还是一，脑袋问号。

中海速度不足为奇、热盘热销似乎也是常态，令人不解的是，大家都在死磕80多平米，的小三居，中海却直接跳到50平米，和70平米，做起了小户型。当时就有朋友，来找攸克君打听，到底是谁给了中海勇气。

的确，北京市场太久，没有小户型了。特别是这两年限，竞房供应加剧，“7090”的限制下，大家都在考虑如何用有限的面积实现，更多功能的居室，很多项目把重心放在，了死磕“神户型”上。你要是没做出来一套90平米，以下的三居，都不好意思跟人打招呼，一样。

结果，中海却用这样一组数据，告诉市场小户型原来也，很抢手——从拿地到开盘，用了三个月，从开盘到认购40亿，也只用了三个月。

解密这场热销，中海寰宇时代的团队告诉，攸克君，就是一个字：人

众所周知，这是中海在大，亦庄拿下的第三块地。

2017年7月中海拿下瀛海，府地块，首入大亦庄，成就了北京首批限竞房，的标杆之作。时隔两年，趁热打铁，中海又在瀛海站附近拿下，另外两块地，定名为“中海寰宇时代”。此次热销的便是去年，9月拿下的那宗地。

9月拿地，12月开盘，次年3月几近清盘。中海的速度从未让人失望。攸克君还记得，去年12月30日，中海寰宇时代，首次开盘当天，就实现了26.2亿成交，608套房源一售而空。

转过年，突如其来的疫情打破了，节奏，让不少卯足了劲儿准备大干，一场的项目，歇了菜。要知道在往年，过完大年三十售楼处陆续就，开了，大家都想趁着春节，抢一拨业绩，无奈今年，所有人都憋在家里，只能线上看看盘。

此时，中海交出的40亿成绩单就，更刺眼了。非常时期，怎么就可以找到这么，多对味的客群？刚需购房人到底真正，的需求又是什么？

先从攸克君拿到的，一份中海内部的调研报告说起。

在调研时，中海寰宇时代的团队发现，在当下89平米户型占据，主力的背景下，仍然有高达58%的购房人，更愿意选择一居或二居。正是因为看到这部分需求，坚定了其要以打造小户型为主，的限竞房项目。

从上面这张成交(张，成交)客户分布图我们看到，包括朝阳、丰台、西城、海淀在内的城区客户占到了整个小户型，成交客群的65%。这个数据其实也，在说明一个问题，很多生活在五环内，的年轻人，也许之前选择了租房生活，但此时已经燃起，了置业念头，急需合适的机会上车。

总结中海前期营销，层面做的工作，可以很好的回答有关“人”的问题。产品规划前期，中海进行了近，万组客户调研，最核心的问题是要解决到底真正，的刚需需要什么？这一点，中海有足够的优势，在京多个热销项目让中海在老客户的沉淀，上有很深的积累，同时，中海实行了标准化体系，从拿地调研到定位策划，从设计成本到销售客服，所有各个部门都，要求营销高度配合。营销前置也促使中海在，市场预判和客户调研方面，花费极大的心力。对中海来说，客户调研绝不仅仅，只是一份报告，而是通过一系列的科技手段进行客，群定量研究，描摹客户画像，从而精确制导客群地图。

通过近万组调研，客户的需求反馈，中海梳理出了当下市场上到底，真正需要的产品，也因为在大亦庄，板块有过成功的经验，所以说中海对区域内客户需求和市场供应，都有很深的了解，更能快速反应，推出更具竞争力的产品。放到全盘来看，中海寰宇时代50平米的户型占，比并不多，只有100多套。但对整个市场来说，却起到很好的引流作用。小户型总价低，首付低，对于刚需年轻人来说，吸引力十足，通过调研，中海的团队还发现，在保证功能空间不，受损的前提下，南北通透是最重要的一点，值得一定程度上，损失得房率。其次，70平米的小两居，在户型研发、现场模型验证等，方面大胆假设、小心求证做到位，以便保证小户型产品能真正满足，客户的需求。从项目9月份拿地之后，10月份开始，中海寰宇时代就结合“200亿造城”以及临时售楼处开放的，节点，策划了面对城市年轻人，的活动，随后，从中轴论坛、严选六小龙到案名发布的“点亮中轴”线上小游戏，通过创造传播节点，吸引了业内外的广发关注。一直到12月样板间的开放，更是切中核心受众打造了“Fancy space潮物节”，目标就是要让这座，城市的年轻人，看到这样一个适合他们，的项目。目前成交的1000组客户中，朝阳区的客群占比最高，其次包括东西城以及丰台、海淀，对于这部分客户群像分析，后发现，年轻时尚是其最大的标签，他们对居住氛围，有很高的追求，喜欢有品质的东西，更不愿落入平庸。房子多大并不重要，但一定要装满精致的生活。工作很重要，但生活的享受同样重要，要有能畅快，呼吸的生态资源，最好在周末的公园，来一个环湖跑，要有24小时营业的便利店，随时随地满足生活所需。这群有着年轻，态度的城市新贵，他们看重趋势也相信未来，不人云亦云，更在意自己的选择。复盘中海寰宇时代的营销，你会发现，一切从“人”出发。更准确来说，从这座城市的刚需，年轻人出发。

从目前已经成交，的1000组客户，基本都是年轻客群，主要分布在金融街、大亦庄、航天院等企业聚集区。这也是中海之前重点，作为客户拓展来源的区域。而这部分客户，渠道成交的占比仅有30%，绝大多数客户都是通过中海的自销团队，来完成获客。这其中，起到关键作用的便是中海在前期的营销，传播工作的到位。特别是从年轻人，的视角出发，策划与落地的一系列，跨界活动，迅速吸引了目标客群，的关注。

同时，在成交的1000客户中，老带新的比例占到了15%。这一点，一直是中海的强项。不光是前期的调研以及节奏，把握的游刃有余，中海对产品力的要求和把控，更是极为严苛。

基于中海寰宇时代的热销，中海在产品层面的几点经验同样，值得业内参考。

通过精准调研，来打造精准的产品。在对客户群像，进行深入分析之后，他们最需要的户型是什么，这是中海打造产品，的核心参考价值，给出这部分客群最契合，的产品，这才是关键。

这其实在复盘中海的营销工作时，攸克君提到了。一方面营销前置是开展所有，工作的第一步，但同时营销层面所了解到的客户需求会第，一时间反馈到各个链条，从而也能最快速度反映，在设计中。

从总价来看，小户型自然更有优势，但低总价不代表低配置。与此同时，在园林、精装修上，中海也给出了更具，竞争力的配置方案。52项精装修的核心，配置证明了一句话：小户型也可以有春天。

看到这，也许已经能解释你心里，的问号。攸克君也发现，今年以来，北京市场上的小户型变，多了。不光是在中海，最近热销的金茂国际，社区以及和悦春风，都将刚需置业的门槛降，到了50平米，需求决定供应，这部分率先看清，购房人所需的，注定优先占领市场。

此时，中海寰宇时代面对这群年，轻客群，正在为他们打造，一部分安家大戏，业主便是主角。与此同时，一份关于八小时工作，之外的生活白皮书，也将在这里和大家见面。让我们先一起来看看这段记录(段记录)，年轻生活的视频吧。

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