沟通对方提问

学会这四点，你的沟通水平将超过90％的人

沟通可谓是职场人必备的技能，可并非人人都能高效沟通

如何做到？只要掌握本文关于高效沟通的四个底层规律，你的沟通水平至少超过90％的人！赶紧学起来~~

作者：Chris long（龙秀文）

来源：YouCore ID：YouCore
原标题：高效沟通的4个底层规律

我刚做销售时，几乎没人看好

因为大家印象中的销售都特别能讲，在各种社交场合都能如鱼得水；而我就连在公司内部聚会，都不算是活跃份子

可我自己却挺有底气的，因为我隐隐觉得场面热闹不一定意味着结果好，沟通更看重的不是这些

经过半年验证，这种本能的悟性确实帮我做出了漂亮的业绩：我经常能约到难约的客户高层；一旦我认准的客户，八成以上在我拜访过3次后就能被我的诚意所打动；甚至快要进入投标阶段的项目，我也能扭转局面争取到合作机会

后来不只是我自己用，我将这套方法总结教给下属后，发现他们的商机签单率也提升了

为什么这套方法如此奏效呢？

认真琢磨后，我发现最大的原因是它暗含了高效沟通的4个底层规律：

1目的驱动

2价值驱动

3倾听驱动

4冲突驱动

01

目的驱动

高效沟通的前提，是有明确的沟通目的

如果没有目的，你就会用本能去沟通，或争辩不休，或沉默不已，或自以为是

我做销售时，经常听到客户抱怨说，有些销售拜访特别勤，老来串门，噼里啪啦说一通恭维的话，然后例行退场，耗费了时间不说，到最后你都不知道他想干什么

这就是典型的没有目的的沟通，自己却想当然地以为已经沟通了

真正的沟通高手，他们知道对话的多少无助于沟通，最重要的是有没有明确每次的对话要获得什么

目的驱动的沟通，至少需要做到以下两点：

1､沟通前明确目标

沟通前，自问以下几个问题：

明确目标提问清单

1我希望通过这次沟通获得什么？或实现什么愿望？

2对方是怎么看待这一次沟通的？他可能想获得什么？

3我们之间共同的目标是什么？

4如果我跟对方提出目标诉求，可能会面对哪些拒绝？

5被拒绝时我该如何做以保持平和的状态坚持目标？

需要注意的是：沟通是双向的

沟通前，我们既要明确自身的目的，也要去思考沟通对象的目的因为只有在满足对方的前提下，你的目的才有可能实现

2､沟通后确认目标

沟通中的共识只是口头承诺，目的要真正达成，还要靠沟通后的有效推进

因此，沟通后，你还需要借助以下3步驱动目标的实现：

1）在沟通达成共识后，最好能够对共同的目标明确清晰的承诺比如一定要定义清楚目标的具体要求是什么，具体什么时间完成，如果涉及多人协作，还要明确清楚主要责任人

2）在过程中增加一个确认节点，以确保对方行动能按目标预期推进

3）关注风险目标达成过程中一定是会存在风险的，所以你还要关注目标达成过程是否有变化，以便随时调整应对策略

02

价值驱动

高效沟通的第二个规律，是价值驱动

不产生价值的沟通，就不能称之为沟通，只是闲聊

如何用价值驱动沟通呢？

1､优先给予

将欲取之，必先与之

如果你想获取价值，请先给对方提供部分价值

这种沟通方法就是借鉴的人际交往中的互惠现象

什么是互惠呢，举个例子

比如，你和同事中午聚餐，结账时同事抢着买了单，明天你俩再吃饭时，一定是你抢着买单

接受了别人的恩惠，你的心里就会有一种负债感，这种负债感会促使你尽快以相同的方式还掉人情债

沟通时同样可以先站在帮助对方的出发点，主动分享你可以提供的价值信息，当对方感受到你给予的帮助，自然会愿意配合你表露想法和达成共识2､巧妙提问

你打过乒乓球吗？是否还记得你来我往的对打快乐？

要想让乒乓球持续打下去，就一定要以对方打得到的方式击球，而这跟两名球员的击球与回击息息有关

沟通中要从对方那里获得价值，除了先给予外，还要像打乒乓球一样会提问，一个巧妙的提问就好比一个高质量的击球，对方得到这个击球后才更有可能给你回出一个高质量的回球，也就是有价值的回答

巧妙的提问需要把握2点原则：

原则一：间接提问

提问不能太直接，不然就会陷入你问我答的紧张状态

我们可以在提问前加一个垫子，比如你可以先迎合对方的观点你这句话一下就说到点子了上，再提你的问题你是怎么想到这个问题的

对方获得了认可，自然就会愿意分享更多信息给你了

原则二：灵活提问

当你不知道对方想什么时，可以借助探索类的开放性问题，让对方多说一点

比如你最关注的要求是什么呢？

当你知道对方想法，却不清楚具体要求时，可以借助澄清式提问，深入了解更具体的信息

比如咱们希望改善到什么程度？是什么原因让你想选这个选择呢？

当你知道对方想什么，又想融入自己的观点和建议时，可以增加补充类问题

比如我过去也接触过这类事情，除了你说的这几点原因，我觉得可能还有你觉得呢？

当你做到优先给予和巧妙提问时，基本对方就会很乐意给你提供信息了

不过若要对方更信任你，愿意配合你实现目标，你还需要学会有效地倾听

03

倾听驱动

在绝大多数情况下，对方不愿意听你说的原因并不是因为他们固执，而是因为他们觉得你并没有把他们的话听进去

说服别人最好的方法，是用你的耳朵去听听他们在讲什么

因为这个世界上喜欢倾诉的人太多，可愿意用心倾听的人实在太少，大多数人都是以自我为中心的倾听

什么是以自我为中心的倾听？

想像一下这个场景：

你找领导汇报工作，领导反问一句，没看到这周有什么进展呀，你们都在干什么？

你立马觉得委屈极了，恨不得马上撂挑子走人，接下来的汇报也是草草应付了事

这就是以自我为中心的倾听，我们以自己的经验去进行判断，希望说服对方我是对的；其实更多是自己内心的投射，而不是真的看见听见了对方

真正有效的倾听，是以对方为中心的倾听把注意力聚焦在说话者的身上，努力站在他的立场去理解讲话的内容，感受他的感受

还以向领导汇报工作为例，为什么他会这么反问你呢？

如果你是以对方为中心去倾听，就不会怪领导忽视你的努力，反而会思考是不是领导最近比较忙，没空关注项目？我下次要更及时更多地汇报才对

我以前有个销售同事，他跟客户的关系特别好，因为每次见客户前他会例行做三件事：

了解客户的工作个人背景；他当前关心或者烦恼什么事情；他个人喜欢什么样的沟通风格以及喜欢什么环境下沟通

这种以客户为中心的沟通方式，让他在倾听客户讲话时，总能敏锐地关注到客户的痛点和诉求，所以客户都特别愿意跟他聊天，一来二去信任感建立了，合作就变得很容易了

04

冲突驱动

你是否有过这样的经历：

下属已经不适合呆在公司了，辞退他是你唯一的选择，可是你很难开口，甚至害怕他反过来指责你不近人情

你不想接别人的派活，可又害怕拒绝引发冲突

被在意的人说话刺激了，你为了照顾对方感受不想回怼，可自己又很生气

沟通中，我们都有回避冲突的倾向，因为害怕冲突会破坏沟通，甚至导致关系恶化

但其实，冲突恰恰是驱动深层次沟通的有效手段

因为冲突意味着彼此需求想法不匹配，这种矛盾并不是由冲突导致的，而是它们原先藏在表面和谐之下

只有爆发冲突，潜藏的矛盾才会暴露出来，你们的沟通才会更进一步，触及真正痛点

那如何化解冲突呢？

最有效方式是先跟后带，即先附和对方的观点，然后再带领他去你想去的方向

因为只有你先理解别人，才能获得别人的理解

先跟后带有三层境界：

第一层：表示赞同地跟

比如，说Yes是的点头，以表示我很同意，这种一般适用于刚开始聊天，或者对方强烈持续地表达观点时

需要注意的是：当持续跟了6-7个来回后，对方基本能够充分感受到你对他的理解了，这时要考虑带入你的观点，否则会让人感觉你没有主见

第二层：提取关键地跟

对方反复提及，以及提到表情会发生变化的词语，往往就是对方关心的关键词

只要你借助这些关键词回应，就会让对方感觉被关心被理解了

我以前挽留一个坚决要辞职的下属，不管我如何劝说，他只有一个观点要辞职，而且特别防备我

然后我从他的话语中发现多次出现迷茫二字，于是我问他：我特别能理解你迷茫的处境，如果辞职能更好地解决也没关系，你愿意跟我聊一下，是发生了哪些事情导致你迷茫吗？说一下你可能也会舒服些

结果敞开聊才发现，迷茫的原因是存在很多误会，他的心结解开了，不用我挽留，他也决定留下来继续攻克自已的难关

第三层：表达共情地跟

这一层对换位思考能力有一定要求，因为要求你放下自己的评判，想他人所想，感受他人的感受

做到这一步，需要你先放下对冲突事件的争论，纯粹地反馈你感受到的情绪，帮助对方释放无意识下压抑的情绪，然后再讨论事情

当他感受到你的理解和包容了，自然就会愿意认同你的观点了

通过总结多年的销售生涯，以及对上级平级和下级的沟通经验，我发现高效的沟通不外乎是符合了以下4个规律：

1目的驱动：有了目的，沟通才有了靶标

2价值驱动：时刻注意价值的给予和获取，避免沟通变闲聊

3倾听驱动：有效地倾听，更能获得对方的认同和信任

4冲突驱动：直面冲突，沟通才会进入更深层次

如果你在沟通中也能做到以上4点，那我相信沟通对你来说就真的不难了，你的沟通水平至少超过90%的人

祝你早日成为沟通高手！（本文完）

－今日视频－

解决问题的方法有100种，
但最有效的一定是这个！！

-the end-