【干货】九石（新食品）大讲堂武川站： 经销商真的知道怎么选品育品吗？

2016年5月29日，九石（新食品）大讲堂内蒙武川站顺利落幕，黑格智业集团、黑格咨询(北京)有限公司董事长徐...



2016年5月29日，九石（新食品）大讲堂内蒙武川站顺利落幕，黑格智业集团、黑格咨询(北京)有限公司董事长徐伟在课堂上为经销商详细阐述了关于选品育品的相关知识。

徐伟认为：选择比努力更重要，今天的好生意都是昨天的差生意。所有经销商大可不必自怨自艾，选择主流好产品，培育有市场潜力的新产品，双管齐下，可帮助经销商快速站稳脚跟。

3331法则合理规划产品结构

关于产品的选育，徐伟提出“3331法则”，即，在经销商的销售体系中，培育性储备新品需要占到30%的份额；畅销产品占到30%；常规性品牌占到30%；暴利性产品占到10%。

如此规划可有效保证经销商的基本获利保持稳定，在行情转暖的时候亦可迅速转变产品结构迎来新一轮的利好。

3331法则中，无论是新品还是畅销产品、常规性品牌、暴利性产品都有其特征，又相较于不同的区域市场，其组合变化繁多。经销商该如何做到选品育品不“抓瞎”，徐伟与经销商分享了他的“五大实践策略”。

五大实践策略助经销商反客为主

长期以来经销商处于“被动选品”的局面，产品基本由厂家业务员推荐，经销商得到的信息是单向的，通常不具备参照标准的，且厂商都是找当地知名经销商，使得经销商总是处在第二梯队。由此，经销商才更应该依托3331法则主动出击，改被动接受为主动战斗状态。

如何反客为主，做好选品育品，徐伟总结出5大策略：

1、抓主流，傍大款。主流产品在渠道下沉、市场接受度、畅销能力和保值能力上具有明显的优势，但是每个市场上主流产品受欢迎程度因价格、香型等不同也有区分，经销商需对自己区域内的主流产品做出深入的了解和自己的判断，避免选择市场占有率大但价格穿低的几率也大的主流产品；

2、站在竞争品牌的对立面死磕。亨利福特说：“不要顾忌竞争，谁做事漂亮，他就能在竞争中取胜。”国内的白酒品牌众多，产品数不胜数，但是每个产品都有其针对性的市场，具有一定的市场特性，当我们无法将这款产品收入麾下的时候，找到它的对立面，并牢牢坚守阵地，以己之长攻彼之短。

3、敢于叫板强势品牌。在选品育品中，并不是强势品牌越多越好，常规性产品依然需要占据30%的比例以对抗风云变幻的白酒市场，虽然白酒行业的深度调整已经趋于平缓，但是经过这3年，经销商应该时刻保持危机意识，不把鸡蛋放在一个篮子里。

4、寻找新生力量做“独一份”。独一份就是“仅此一份，别无他家”，“独一份”的优势和劣势同样明显。优势在于它具有独占性，一旦产品销量打开，其盈利周期和利润空间非常好；劣势在于，“独一份”的产品如果不能被大众接受，或者没有做好产品的推广和落地，那“独一份”带来的现金流压力也非常明显。徐伟认为，经销商要选择“独一份“产品首先要看品牌是否具有市场竞争力，另外就是它的唯一性特征，考虑短期内是否能够深入市场，一定周期内是否会有类似产品上市等因素。

5、携手品类细分，构建消费创新。我们说这是一个细分的时代一点都不为过，白酒作为拥有千年历史的中国传统产业，其发展至今已经在很多方面进行了细分，常见的就有年龄细分、香型细分、用途细分、价格细分、区域细分，渠道细分、度数细分、包装细分等等以及近年来逐渐兴起的性别细分和个性细分。经销商需要留意产品是由哪些品牌细分构成的，在销售和推广中将其特点作为主打，引导市场形成新的消费群体或者新的消费方式，以此达到增加收益的目的。

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