钢铁企业如何防范债务风险？

俗话说，商场如战场，市场竞争是没有硝烟的战争。但在依法经营、诚实信用、合作共赢的基本原则下，市场竞争并非无法则可循。...



中国冶金报  中国钢铁新闻网

付斌 牛洋 

观察 

风险无处不在 细节决定成败 

牛洋 

俗话说，商场如战场，市场竞争是没有硝烟的战争。但在依法经营、诚实信用、合作共赢的基本原则下，市场竞争并非无法则可循。一些耳熟能详的战场法则，如“知己知彼，百战不殆”“如棋如枰，一着不慎，满盘皆输”等等在商场中同样适用，也被众多商人所推崇。

合作伙伴的资信状况、有无相关资质、合同履行能力、合同条款有无疏漏、操作模式是否可行都需要企业在决策前进行相关调研和风险评估，随意的改动或者变更依法成立的合同条款都有可能给企业造成数十万元、上百万元、甚至上千万元的经济损失，而这些拍脑袋决定、拍胸脯保证、拍大腿恍悟、拍屁股推卸责任的管理人员，并不须要承担什么个人责任。因为许多决策要么由领导批示，要么由集体决定，从形式到内容均符合管理程序规定。法不责众，谁都不承担责任，只留下一个又一个烂摊子，交给别人收拾。

财务、销售、采购是企业发展经营的“三驾马车”，也是企业效益的关键所在。企业的发展经营离不开采购管理、销售管理、财务管理。企业在发展经营的日常行为中，采购、销售、财务三大关键部门的工作一旦出现问题，都将对企业造成致命的伤害。市场经济是法制经济，企业的最终目的是追求利益。在追求利益的道路上，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的共同利益。合作伙伴只是合同履行期间的利益共同体，既有共同利益，又有各自个性化的利益诉求。在利益平衡中，双方的合同是最基本的权利义务依据。尊重合同的严肃性、合法性，依法履行合同，是维护自身企业利益的根本保障。同时，企业内部的财务管理制度、采购管理制度、销售管理制度是否完善，企业员工业务素质和技能是否过硬，企业员工对企业是否忠诚等，都是企业参与市场竞争的软实力和核心竞争力。

陷阱一 

票据管理失误，形成欠款坏账

某国有大型钢铁公司向西昌一家铁路工程公司销售钢材，铁路工程公司以银行承兑汇票支付货款。当该钢铁公司销售科收到26万元的银行承兑汇票时，发现这张汇票在收款人名称中写错了一个字，与该钢铁公司的名称不符，便将这张汇票退了回去，要求换一张汇票。铁路工程公司收回写错的汇票后，并没有更换，也没有以其他方式付款，致使26万元的货款成为欠款。该钢铁企业经过近两年追讨，均因铁路工程公司经营困难毫无效果。迫于无奈，只好诉诸法院。虽然法院判决胜诉，但因铁路工程公司没有可供执行的资产而无法强制执行。

而在另一家公司，财务人员收到一张南阳某石化企业的49万元银行汇票。该财务人员查遍相关销售合同记录，均没有发现与南阳某石化企业的任何交易，便顺手将汇票放进自己办公桌抽屉。一年以后，该公司在与成都一家代理商对账时，双方账差49万元。成都代理商提出，曾支付过一张南阳某石化企业的49万元银行汇票。该公司财务部门根据相关记录追查，当查到该财务人员时，该财务人员早已不记得此事；经过反复寻找，终于从办公桌抽屉里翻出了这张汇票。但因为已经超过了汇票兑付期限，银行按规定不予兑付。该公司财务部门联系成都代理商，派人一起到南阳找到出票的某石化企业，要求更换一张汇票。对方收票后答应第二天就重新办一张49万元汇票给他们，但并未出具收据。当他们第二天到该石化企业领取新汇票时，却被告知不可能重新办理汇票，对方也否认收到过49万元过期汇票。

该企业与成都代理商之间的合同已经完全履行，却因自己财务人员失误造成49万元货款难以收回。无奈之下，只好向起诉到南阳法院。当拿到法院的胜诉判决时，南阳某石化企业早已人去楼空，49万元货款成为呆死坏账。

分析：在第一个案例中，钢铁公司销售科在收到银行承兑汇票后，应按照财务管理制度，及时将该银行承兑汇票交到财务部门入账。如果银行承兑汇票有问题，则由财务部门处理。造成26万元欠款的根源是该单位财务管理制度不完善，销售回款应交财务部门管理。即便是销售人员代收，也应该及时上交财务，决不能擅自决断，作退票处理。

实际上，案例中涉及到收款人名称书写错误，在银行出具汇票或前手（通常指上家）背书汇票中经常发生。通常的解决办法是，由银行或出票人出具证明，无须将汇票退回重新补办。

第二个案例一方面暴露企业对财务和销售人员的管理不严格。销售人员对代理商的情况最熟悉，应将代理商的付款情况及时与财务人员沟通；财务人员收到汇票后应当逐一进行登记，及时入账并在财务月报表中反映出来，但这些管理环节均被忽略。另一方面，这个案例也体现了财务人员责任心不强，且缺乏相应的职业素质。因为钢铁企业的资金流动量较大，每天销售回款太多，相对于每天上千万元的销售回款，部分小额汇票在有些财务人员心目中便显得微不足道。在此次事件中，财务人员先是将公司汇票放入抽屉后遗忘，其后又在与对方交涉交付原票时未要求书写收据。一张汇票，在交付传递过程中，一错再错，无形中增加了诉讼中法院查清事实的难度，也拖延了审理时间，使对方逃债有了足够的时间。陷阱二

债权债务转移不当，造成货款损失某大型国企向山东某造车厂供应钢材，山东某造车厂累计拖欠国企260万元货款。该国企多次派人到造车厂交涉清欠，均因造车厂经营困难，资金紧张，无法收回欠款。造车厂提出将其拖欠的260万元货款转移到其合作伙伴浙江某丝绸公司。该国企认为通过债权债务转移，既可以收回欠款，又可以拓展浙江的销售市场，一举两得；丝绸公司也愿意承担债务，并提出借机开拓钢铁产品代理销售业务。于是，经过多次接洽，达成债权债务转移的三方协议，并在协议中约定，丝绸公司偿还260万元债务的操作方式为：在代理销售该大型国企钢铁产品时，享受重点代理商的优惠价格，并按销售款的30%额度清偿债务。但协议生效后一年多，丝绸公司既未向该大型国企订货，也没有偿还债务。国企销售人员主动与丝绸公司联系后得到的答复是，贵公司产品在浙江没有市场，加之价格太高，无法代理销售。根据三方协议，偿还债务是以代理销售产品为前提，丝绸公司没有代理销售产品，不具备偿还债务的条件。

该国企领导聘请律师参与调查丝绸公司，律师调查结果是，该丝绸公司为民营企业，不是以经营丝绸为主业，而是以协调、收购、处理企业间的债权债务为主要业务的类似资产管理公司，但没有相应有资质的资产管理专业人员。其主要资产为收购、受让的债权，还背负大量债务。其公司的债权债务冲抵后，有效资产少之又少，清偿该国企260万元债务的能力严重不足。加之该丝绸公司并无代理销售钢铁产品的经验和客户市场，有可能永远无法实现通过代理销售钢铁产品偿还债务。根据律师调查报告，该国企立即启动法律程序，依法向法院提起诉讼。经法院调解，该国企在承担39万元的折让损失的情况下，浙江某丝绸公司偿还了余下的220多万元的债务。

分析：案例中的山东某造车厂属国企，浙江的某丝绸公司为民企，将在国企中的债权转移至民企本身就存在一定风险。该国企在进行债权债务转移中，如果聘请律师参与调查、谈判和协议条款的拟定，不仅能在选择转让对象时对丝绸公司的履行能力提出风险评估，而且在偿付债务的条件设置上不至于中了对方的圈套。从该偿付债务的先决条件看，如果丝绸公司永远不代理销售该大型国企的产品，260多万元债务便因条件不具备则被无期限的拖延。值得庆幸的是，该国企及时采取法律手段，通过诉讼维权，尽管有39万元的损失，但还是收回了绝大部分欠款。

在解决欠款问题、及时收回欠款的过程中，债权债务转移是企业间的常用方法。但对于债权者来说，如果通过债权债务转移，将优质债权（通常指有资产担保或有清偿能力的债权）转移成劣质债权（通常指无资产担保或无清偿能力的债权），是债权债务转移的重大失误。上述案例反映出的问题是：一些企业市场风险意识淡薄，缺少必要的调查研究和风险评估，盲目转让债权，给企业造成经济损失。

陷阱三 

补偿贸易合作失败，巨额资金被拖欠某集团国贸公司与四川某工贸公司签订《矿石补偿贸易协议》，约定由该国贸公司向工贸公司分期预付5000万元铁矿石款，解决其矿山前期建设中的资金困难，而工贸公司则需要在10年期限内向国贸公司供应铁矿石。工贸公司以其3个铁矿的探矿权（含采矿权）和两个选矿厂的设立为履行《矿石补偿贸易协议》的抵押担保。协议签订后，国贸公司先支付了4000万元，工贸公司也供应了部分铁矿石。

两年以后，双方签订《补充协议》，将预付款调整为4000万元，相应调整了铁矿石供应年限，并对工贸公司的违约责任进一步细化。不久，四川某工贸公司与四川某投资公司联合致函该国贸公司，表明四川某工贸公司上述补充协议中的权利义务全部由四川某投资公司承担。之后，该国贸公司与四川某投资公司签订《补偿贸易债权转让协议》，但未对当初的抵押协议作相应的衔接，致使在转让后，原有担保的债权变成了没有担保的债权。其后，四川某投资公司拒绝履行其按期保质保量供应铁矿石的义务，致使某集团国贸公司尚余2700多万元预付款无法发挥效用。

在多次协商谈判无果的情况下，该国贸公司所在集团向当地法院起诉，并申请法院对四川某工贸公司、四川某投资公司财产进行了保全。在法院主持调解下，该国贸公司与四川某工贸公司、四川某投资公司达成调解协议，由四川某工贸公司承担偿还本金2722万元，并承担3年内支付资金占用利息600万元，四川某投资公司承担连带责任。目前，该国贸公司对该补偿贸易合作失败后，造成的损失通过法律手段已全部追回。

分析：上述案例中最先签订《矿石补偿贸易协议》的四川某工贸公司在合作中已有违约行为，推荐其合作伙伴四川某投资公司与某集团国贸公司签订《补偿贸易债权转让协议》，但没有对其原有担保进行重新约定，大有“金蝉脱壳”之嫌。四川某投资公司签订《补偿贸易债权转让协议》而不履行，扮演着掩护四川某工贸公司安全撤退的角色。由于此事涉及资金额度巨大，引起该集团高层领导的重视，并紧急申请保全了相关债务人的资产，才收回了欠款，避免了国有资产的重大损失。

实际上，补偿贸易是企业间合作的常见形式，一般以资源性企业与大型集团公司合作居多。其特点为一个已拥有资源而缺乏先期建设资金的企业和另一个拥有资金实力而欲抢先预购资源的企业很容易达成合作协议。但由于补偿贸易涉及先期投入资金量大，收回投资的时间长，合作伙伴诚信状况、资信变化等诸多因素，其风险远远大于现货贸易。因此，在支付款项后，款项的监督使用、债权转移等还须十分谨慎。

陷阱四

随意修改合同条款， 增大经营风险某公司销售处与某地商贸公司、某地钢管厂签订三方合同，约定由商贸公司采购某公司的产品，发货至钢管厂；某公司提供合格产品，商贸公司支付货款，钢管厂承担运费16万元。某公司收到商贸公司货款后，依合同组织发货，但是钢管厂一直拖欠其承担的运费。某公司财务人员多次前往钢管厂对账，对方表示并没有支付该合同运费16万元的挂账依据。当某公司财务人员出示三方供货合同时，对方提出该合同已变更，他们已将货款和运费支付给商贸公司，其没有再向某公司支付运费的义务。财务人员将了解的情况反馈回本部进行核实，才发现早在2年前已对三方合同进行了变更，钢管厂只是收货单位，货款和运费均由商贸公司承担。当某公司回头找到商贸公司要账时，商贸公司以超过2年诉讼时效而拒绝支付，致使企业损失16万元。

而在另一个交易中，河南某工程公司通过银行贷款向四川某贸易公司采购钢材用于工程建设。三方签订协议约定，银行将向工程公司发放的贷款直接支付给商贸公司，作为工程公司的订货款，商贸公司将钢材发货到银行和工程公司共同指定的仓库。合同在履行过程中，工程公司向贸易公司提出，将钢材发至仓库再转运至施工现场，既增加了成本费用，又极为不便，要求变更合同条款，将后续发货的合同约定到站地点改为施工现场附近。贸易公司为满足客户的需要，毫不犹豫地变更了到站地点，但忽略了三方合同中与银行的约定。当合同履行完毕时，银行向当地法院提起诉讼，向工程公司追讨贷款，并将贸易公司列为共同被告，要求承担连带责任。法院根据银行申请，依法冻结并划走了贸易公司在很行账户上的2713万元资金。贸易公司为挽回损失，起诉工程公司，要求其承担2713万元损失。在法院主持调解后，达成和解协议，由工程公司按计划进度向商贸公司偿还欠款。

分析：依法生效的合同在履行过程中的变更、修改本是商品经济活动中经常发生的，但一定要对修改前合同履行中的遗留问题和修改后合同履行中产生的新问题通盘考虑，做好有效衔接和处理，及时通知原合同当事人和相关部门。

第一个案例中涉及的合同变更，对修改前的遗留问题如财务部门仍依原合同将运费挂账在某地钢管厂名下，对修改后由某地商贸公司支付运费等问题并无有效衔接和及时处理，也没有把修改后的合同向财务部门通知并备案，致使问题长时间被隐藏，丧失了有效解决的最佳时机，最终成为呆死坏账。

在第二个案例中，银行是三方合同中的当事人，银行对自己的贷款有一套严格的监督使用管理制度：银行将贷款直接支付给四川某贸易公司，是其防止贷款被挪作他用，保证贷款专款专用的有效手段；银行指定货物到站仓库，是其通过对货物有效控制，为其贷款提供担保的有效方法。而四川某贸易公司未经银行同意，擅自变更合同条款，改变到站地点，造成银行监管失控，使河南某工程公司拖欠银行贷款有可乘之机，银行要求四川某贸易公司承担责任并非毫无道理。如果四川某贸易公司严格按三方协议履行义务，就可以使银行对货物的监控不受影响，既使河南某工程公司拖欠贷款，也与四川某贸易公司没有关系。但四川某贸易公司却没有风险意识，随意变更合同条款，增加了银行贷款风险，最终要承担由此引起的不利后果。

陷阱五

借补偿贸易之名，行合同诈骗之实云南某矿业公司持在注册地工商局备案的两个采矿许可证，与成都某国贸公司签订《补偿贸易协议》和《抵押协议》，以其两个采矿许可证中的一个对应的采矿权抵押担保。成都某国贸公司按协议约定，在3个月内向云南某矿业公司支付预付货款共计800万元。云南某矿业公司在其收到第一笔300万元时供应铁矿石160吨后，在长达3年时间内再也没有履行铁矿石供应的义务。同时，其《抵押协议》中约定的要办理抵押权登记，也以各种理由拖延，不予办理，致使《抵押协议》因未登记而不发生法律效力。经多次协商及追讨，云南某矿业公司及其两位股东与成都某国贸公司签订补充协议，承诺退还补偿贸易款。随后该矿业公司两位股东便玩起“失踪”，既不供应铁矿石，也不还钱，更是打不通电话。于是，该国贸公司委托律师起诉至法院，经与云南省国土资源厅查实，该矿业公司曾出示给成都某国贸公司的、在工商局备案的两份采矿许可证，均系伪造，此《补偿贸易协议》涉嫌合同诈骗。在云南某矿业公司注册地公安局的协助下，该国贸公司收回了相应款项的货物，减少了经济损失。

无独有偶，四川某工贸公司与云南省鲁甸县另一家矿业公司签订《补偿贸易协议》，并将40万元预付款打入该矿业公司法定代表人周某在合同上约定的个人账户后，得不到任何供货。某工贸公司要求退还预付货款，经过一年多的艰苦追讨，仅收回20万元。经过律师调查后发现，周某并非该矿业公司的法定代表人，也不是公司领导，只是一个打工小头目；工商局备案的公司公章与《补偿贸易协议》中的公章字体、大小皆有不同。某据某工贸公司总经理回忆，当时他们也去过现场实地考察过，工地工人均称周某为周总、周老板或老大，周某自称是法定代表人。显而易见，某工贸公司被周某骗了。当周某得知某工贸公司将在其住所地公安局报案时，主动偿还了余下的欠款，本金及利息共计24万元。

分析：如果成都某国贸公司在签订协议前，到云南省国土资源厅去核实云南某矿业公司提供的采矿许可证，云南某矿业公司便会现出原形，不至于被骗800万元；如果四川某工贸公司在云南某矿业公司考察时，先进行一番调查，查出周某的真实身份，也不可能被骗40万元。

在借补偿贸易之名，行合同诈骗之实的两起案例中，骗子之所以能够得手，是因为与一些企业管理者的盲目自信和贪功冒进不无关系。骗子的骗术并不高明，骗子的文化程度远远低于被骗企业的管理者，但骗子们常常能够使用并不翻新的老花样，屡屡得逞。其根本原因在于一些企业贪图远远低于市场价格的利益，以及缺乏必要的法律意识和风险防范意识，缺少了基本的调查、了解和风险防范，使骗子有机可趁。

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