陈翔：做储能，用户体验最重要 (2016储能大会演讲)
储能领域一线销售总监的深刻总结。（浙商证券电气新能源研究，郑丹丹团队，辑录。）...
（请关注：iAnalyst）2016年5月24-26日，2016中国国际储能大会在深圳举行。26日，浙商证券电力设备与新能源研究小组（郑丹丹团队）荣幸协办储能与新能源投融资专场论坛。
本期分享的是陈翔先生的演讲。其内容丰富，专业性很强。我们整理了一段精要，语音讲解如下，以助读者化繁为简，把握要点。
郑丹丹（浙商证券电力设备与新能源行业首席研究员）：
各位来宾，早安。欢迎来到第六届中国国际储能大会，储能与新能源投融资专场论坛。承蒙主办方的厚爱，今天这场论坛由浙商证券协办。
（下午会场）
郑丹丹：
很荣幸地邀请到亿纬锂能的陈翔先生给我们分享：分布式储能项目的商业模式。
陈翔（亿纬锂能新业务部销售总监）：
非常感谢大家，下午我尽可能避免汇报枯燥的数据，更多把我们过去在工作中涉及到国内外储能市场的看法和信息与大家作分享。
今天的分享从下面四个方面给大家汇报：一来谈下分布式储能市场的划分，站在市场销售人员的角度，对于分布式储能是怎么看待的；二来我们谈谈补贴和电价，这个问题我会结合现在几个热点国家，如美国、德国、中国和澳大利亚给大家做分享，在不同的国家里，对于分布式储能是什么样的政策；三是项目商业模式的探讨；四是亿纬锂能的方案与合作的简要介绍。
首先我们来谈下分布式储能市场的划分。谈到电力的基础设施，通常大家都会从这四个方面划分：发电、输电、配电、用电。从销售的视角来看，目前分布式储能更多集中在用电侧。输电侧和配电侧现在也提出一些概念，未来输电侧和配电侧会有分布式能源运营商，会出现一种体量比较大的公司介入到储能行业中。
我们从三个维度对分布式储能市场进行划分：一是通信储能、二是家用储能、三是智能微网。我们之所以把通信储能单独讲，是因为通信有与其他行业不同的特点，它的体量特别大，比如，整个广东省现在有二十多万个基站，按照1.5kW功率，备电4小时来看，电池保有量达到了1.2GWh。2014年，我做过一个调研，东盟十国，取GDP排名前五的国家，取前三的移动运营商的数据进行统计，基本上，一年的新电池采购量价值在1.5亿美金左右。所以，通信储能市场非常庞大。
通信储能在应用上来讲，可以从以下几个方面来对它进行分析：
一是高温浮充。如果对电池技术比较了解的同行可能会知道，铅酸蓄电池的理想工作温度是25度，高温铅酸蓄电池可以做到35度工作温度。对于东南亚这些运营商来讲，基本上全网有超过90%以上的基站都属于高温站点。比如说泰国，我们和运营商交流以后，他们正在做的工作就是要去空调化，高温浮充是典型的通信储能应用。铁锂电池可以在高温环境中完美工作。
二是快充。很值得骄傲的是，我们中国的用电基础设施比较好。但是在巴基斯坦等国家，夏天的供电模式可能是来电两个小时，停电两个小时，一天有六个循环。运营商要保证服务质量，需要电池能在两个小时的有限时间内能尽可能的充满再去放电使用。
三是深循环。像在千岛之国印度尼西亚有这样一种应用，电网公司不愿意拉单独一条线去一些海岛上，有一些地方是没电的，供电是由油机和电池这套系统供应，油机发电给电池充电，电池再放电，放完电再充电，这样电池的循环要求很高，成本高。
四是防盗。马来西亚一个运营商，全网的电池一年超过30%会被盗。偷盗率如此高的原因是铅具有较好的回收价值，铅酸蓄电池可以转手再卖掉。在东南亚国家，汽车保有量很高，汽车也用铅酸蓄电池。总之，偷盗量比较大，虽然锂电池初期购买成本高三倍左右，但不易被盗。采用锂电池方案后，减少了安装替换电池的上站次数，降低了服务费用，全生命周期的使用成本更低。
五是便携充电宝。用于居民区或者旅游景点的基站应急备电支持。相对于传统的小型移动油机方案，便携充电宝重量轻、携带方便、无噪音、扰民投诉少、成本低。
六是应急充电车。沿海地区每年都有台风季，只要是雷电天气，基站上供电就可能被断掉。这种情况下，我们提供的应急充电车的解决方案，把新能源车和移动充电技术有机结合。这样，既可享受国家的优惠政策，同时也可降低移动运营商在应急供电方面20%－40%的成本。
对于家用储能，各位估计比较熟悉，像离网系统、并网系统、单独的储能电池包。2016年，放眼全世界有一个市场很火爆，就是澳大利亚。澳大利亚目前卖得最火的是特斯拉Powerwall，市场上占有率最高的是LG的储能电池包。
说起智能微网，更多是在商业储能方面的使用，我将以美国的例子和大家分享。
国内外储能市场有较大的差异，从几个方面来看：一方面，从政策补贴的角度，国内从2015年开始到2016年，国家发改委、能源局不断推出新政策，出新政策是国家想做这件事，做起来并不容易，现在我们还在等很多具体的政策出台，确定到底要怎么做这件事情。另一方面，反观国外市场，德国、美国、澳大利亚都有非常明确的补贴政策，他们在当地算商业帐是可以算得过来的。我们国家的基础电价的结构和国外也有不同。国内是商业用电价格比居民用电价格高很多，国外则不同，反过来，商业电用得多就更贵。另外，国外的峰谷电价差与功率需求价格，是很大的调控杠杆，接下来我会给大家讲。输电网络也有差异。中国是一个统一的大电网、大储能、远端送电，电网相对国外要大很多。国外普遍是由一个个小的电网连接起来，变成一个大的电网，这样在基础设施这块确实有很大不一样。
谈到通信储能、家用储能和微网储能，国内通信储能目前以铅酸电池为主流，锂电有些试用；在海外，目前也以铅酸电池为主流，但锂电已有批量应用。
家用储能，包括我们目前在跑的一些项目，国内的家用储能，投资收益在十年以上，国外有比较可行的ROI模型，一般在六到八年左右。国内人多都住楼房，外国人少得多，他们在屋顶有足够的空间布光伏板，国内的城市家庭想在家里布太阳能却没地方布，这是主要的问题，但农村或者偏远地区会有一些优质屋顶资源。
微网储能，国内多是示范性的项目，国外已经有商业应用。
这个页面的右上角有一个TSO和DSO，就是我前面提到的，TSO是输电运营商，DSO是配电运营商，这可能在未来的储能市场上成为主角。未来对于储能的业务来讲，我个人的观点是：首要的是给用户的服务；二是能有融资，商业运作，并且有具体商业模式；三是产品和技术。
这次的展会（编者注：第十二届中国国际电池技术交流会/展览会，CIBF2016）上，基本上做电池解决方案的公司都在推动力和储能，大家不只关注做好自己的现阶段主打产品，大家都在往整个产业链的下游走。
接下来我们来谈补贴和电价。这张图简单汇总了中国补贴政策的变化。目前我个人的理解是，各地有一些政策出台，但还不及德国和美国大规模地支持推进分布式储能。我觉得还需时日，还有很多基础性工作要做。
这里给大家介绍一下德国。前不久有一则新闻，德国在2016年5月15日第一次实现全国电力需求几乎全部由可再生能源供应。也就是说，从某个角度上讲，德国的可再生能源已经达到了百分之百的需求覆盖。德国分布式储能之所以能得到这么快速的发展，主要归功于它的补贴政策。2012年12月31日后安装的30KW以下容量的光伏系统可享受补贴政策。电池包质保要10年，质保7年的情况下还有一些铅酸电池作为电池包考虑，目前只有锂电池可以满足这个10年质保要求。补贴额度是1800万欧元3年内补贴完，每半年降低一次，从2016年开始一直到2018年。原定3年可以用完的补贴，很可能在一年到一年半的时间内用完，预算用完以后下一步怎么走可能又要等待一段时间。这段时间整个德国的分布式光伏市场这么火爆，主要是政策推动。
接着，我们看一下澳洲的实际情况。首先，澳洲的峰谷电价差比较大。二是向首府领地和南澳洲的储能补贴计划会刺激澳洲用户储能市场的发展。三是光伏FIT补贴陆续到期，产生大量的用户储能的需求，卖出去没有太大的价值就会存起来自己用，会推动储能部分的发展。有一个预测的数据，2017年，大概50万kWh的装机容量，希望零售价格可以降到4230元/千瓦时，这个数字对澳洲来讲是很具有吸引力的价格。
下面是美国电力收费结构，我刚才给大家分享过，这里有一个很重要的杠杆。右边是一个很简单的例子，在我们收到的电费单子里有两项，一是你用了多少度电，每度电是多少钱；二是用户用电分为三档，7千瓦，7到145千瓦，高于145千瓦。如申报7千瓦以内，是按照正常的费率收费；超过7千瓦，哪怕出现了十几分钟，帐单上立马多出一笔不小的电费。
如果把上面的数额减少的话，整个帐单可能减少30%到40%的费用支出。这个就是在最近这几年，在纽约和华盛顿地区，有一些商业地产都会上储能的原因。通过把这部分的成本削掉，可以节省大量的投资。美国是属于微电网的结构，这些售电公司本身自己是不去发电的，也是从别人那里买电，需要供需平衡，供需关系达到平衡这样结构最优。也会出一些刺激计划，如果能自己砍掉一部分，在特定的高峰时期，把用电量降下来，会额外给一些补偿，这样也刺激了储能系统的发展。
加利福尼亚位于西海岸，阳光非常好，光伏得到了非常好的发展。加州政府官网上的刺激政策，对于商用和户用，有不同的补贴额度，一种是项目建设初期，按照未来一段时间的发电量预测，一次性补偿一部分钱，大概30%左右；还有就是按照以后的发电量进行补贴。
商业模式就是怎么把这个项目做下来，我总结大概四类，简单和大家分享一下。
第一，买断。在海外的项目操作中，建议尽量采用这种方式，因为在海外操作的时候，买断的模式相对风险可控，后面谈到收益共享、租赁的方式，对于海外项目操作来讲，风险相对很高，比如说汇率风险，2014年三个月里印度尼西亚的印尼盾贬值24%，所以汇率是我们必须考虑的风险。
第二，收益分享。做节能收益分享，叫做能源管理合同。对于买家不需要买设备，卖家提供设备，我们算未来预期的收益，得到的收益大家可以按照一定的比例分享。优点是买方初期投入比较小，效果比较容易量化和评估，缺点是卖方需要有额外的学习成本，我要学习我用户能源的使用是什么样的模式，把其中的规律提取出来进行优化，优化得好是会赚钱，优化不好会赔钱。还有工况和收益的量化建模，买卖双方利益分享的约定程度，这也是要考虑的。
第三，租赁模式。目前在大型工业机械行业里是比较常见的，租飞机、租轮船、租设备都是常见的，能源领域还是比较新的概念。租赁模式买方初期投资比较小，卖方可以有融资杠杆，缺点是产品和方案的可靠性，可视化要求较高，特别需要关注的是买卖双方必不可少的约束。用户对能源租赁的潜在风险不像设备租赁的风险预期那样清楚，所以有些客户会对这种模式保持观望。
第四，新的商业模式。这个是在上两个月的事情，在美国总统大道进行的小实验，可能是未来会彻底改变储能行业的新商业模式的一种尝试。因为它是真正从技术、系统、商业操作层面做到真正的分布式。类比起来讲，未来能源互联网，和大家用的互联网IP网络的结构有点类似，把这种能量的获得和能量的使用，包括能量的传输，都做非常细致的管理，甚至以后在换电、卖电和买电的过程不需要人工操作，在你的家里就有一个小的智能中心，根据峰谷价差的大小，根据耗能的预测，根据整个电网现在的情况进行综合调度，使你的应用成本得到最优化。
这里还有一个改变，对于设备厂家，慢慢会在这个市场上退居二线，越来越不为大家所知。未来厂家转化成为定义交易过程中的价值、协议，这是我们要关注的，至于用锂电池也好、铅酸电池也好、光伏也好、风能也好，这些东西慢慢都不太重要了。
以上是几种商业模式的介绍。
下面，向各位介绍亿纬锂能和我们的产品方案。亿纬锂能成立于2001年，于2009年在创业板上市（股票代码：300014），专注锂电池的研发、制造、销售，以“做世界上最好的锂电池，成为行业领先企业”为愿景，核心竞争力在于行业内对锂电池核心技术的深刻理解。2015年营业收入是13.5亿元，同比增长32.58%。目前，已形成包括锂原电池、锂离子电池、电源系统和电子烟等核心业务。锂原电池是指不可充电、一次性使用的锂电池，在特定领域我们做到全世界TOP 3，可以拍胸脯和老外一较高下。
公司拥有超过450项国家专利，但是对于中国企业来讲，有好的主意、好的idea，能造出来好的产品并不容易。公司不断加强生产方式的创新，一方面，不断引进国际先进自动化设备，一方面，关键工序自制，并拥有发明专利，实现产业的高度自动化、智能化、信息化，另外，公司有一支优秀的工程队伍，能用好这些产线。
公司在储能行业的布局，覆盖材料、电芯、电源系统到解决方案。本页面储能电源系统这部分，上面是通信用的，下面是一个15kWh的储能柜。储能解决方案这部分，最上面的不是乘用车，而是我们提供给通信行业使用的应急充电车；第二个是我们现在做的小的离网光伏系统；第三个是定位欧美市场的20度电家用系统；第四个是智能微网，商业用的储能系统布局。
我的汇报就到这里，非常感谢大家听讲！
郑丹丹：谢谢陈翔先生精彩的讲解，下面欢迎大家踊跃提问。
提问：我最近在关注你们公司，我看了你们的布局，相当于整个产业链的布局，你们公司成立的时间不是特别长，你们在以后怎么布局未来的市场、产业链这块？谢谢。
陈翔：这里交流的是我个人的观点，不代表公司的观点。像我刚才讲的，一方面是在产品和技术这块布局；另一方面是在市场应用端布局。产品和技术这块，亿纬锂能具备电芯的技术与生产优势，我们的核心竞争力是对电池技术的深刻理解；同时，公司扩大规模，在原材料上游做布局，不断进行生产方式创新，打造成本、品质保障等优势。解决方案这块，单纯的提供电池的解决方案是远远不够的，目前，我们和业界其他逆变器厂家、光伏厂家进行广泛的需求合作。如前一段时间和沃太的合作，是双方有资本注入的生态合作。
从市场应用的角度来说，如刚提到的，我们先从几个特定的应用市场切入，把概念先落地，比如说通信领域，量大，产品可以得到规模应用，同时，在这个基础上探索一些新的商业模式，一些服务。再比如说家用储能，在国内，家用储能我们在跟进，它的主要发展是在海外。其他领域，比如说新能源物流车、电动大巴，我们也一直在做一些探索，特别是在电池寿命、系统安全等方面。在惠州，我们在工业区和市区开通了几条公交线，新能源车使用的都是我们自己做的电池，已经跑出了大量数据提供技术分析。
我个人的理解是，您谈到的布局，是从产品的角度、方案的角度、实际应用和具体的市场切入的角度来看的。未来，还有可能会有新的布局。
提问：我来自一家民营企业。您刚刚谈了你们在海外市场，不知道你们在国内市场如何考虑？有些厂家利用一些峰谷价差也在做商业化的探索，不知道你们这方面有没有一些考虑？这里涉及到一些问题，达到多少成本才会有商业化的前景？有没有难度？
陈翔：国内的商用储能，我们在加大发力力度，前期的设计和储备在抓紧。另外，需要补充说明的是，不是我们做国外市场就要放弃国内市场，国内市场现在还在做。
提问：是什么样的模式？也是峰谷价差吗？
陈翔：目前看是两块，一个是结合光伏，一个是结合峰谷电价差，目前只有这两种模式，削峰平谷目前不多。
提问：您刚刚讲到户用系统在欧美市场的推广，我们知道天合光能推户用的储能系统，在海外有固定的渠道做屋顶光伏，有一些开发商、代理商、安装商可以帮他们推广这个产品，推广户用最大的阻力是老百姓。亿纬锂能在海外没有很多的开发商、集成商和安装商布局的情况下，您对海外的户用系统怎么看？
陈翔：亿纬锂能在海外有当地的合作伙伴，基础在。从产业链上看，我们现在分两块：一块是借船出海，抓住我们最擅长的电芯这块，和国内外有名的逆变器厂家谈合作，借着他们的大船一起出海；另一块是和南通沃太的合作，在德国、澳洲有他们的机构、当地的仓库、当地的服务团队，通过这两种方式形成我们的产业布局。仅是中国公司以买卖的方式做海外市场布局，基本不可能。
提问：目前做储能有几条路线：铅酸、镍氢，锂电，未来哪个会更加占据比较大的市场份额？
陈翔：客观上来讲，现在几条路线在不断发展过程中。IHS的报告中提出，在全球的范围来看，储能市场中超过80%的应用采用锂电池技术。国内有一点不同。国内这两年铅酸市场都在推铅炭电池，铅炭电池在国内的应用比较高一点。您问我未来对这几种技术的看法，我觉得目前从产业的发力程度和成熟度来看，锂电还是未来比较稳定的发展方向，但是，需要进一步提高能量密度，降低电池成本。
郑丹丹：我们的互动到此为止，再次感谢陈翔先生给我们带来的精彩分享！
P.S. 现场问答环节的一些问题由煦达科技总经理李剑铎博士回答，此处略去。问答环节过后，陈翔先生与李剑铎博士亲切握手。关于李剑铎博士的演讲，请点击此处阅读。
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