【独家解读】保定东大、浙江全雅等百强连锁每月销售100万套的玻璃制品，原来是这个品牌？_【榜样的力量】

2014年底开始，我们逐渐留意到，在终端门店外购物料的队伍中，出现了日用玻璃器皿的身影。日常生活中，日用玻...

2014年底开始，我们逐渐留意到，在终端门店外购物料的队伍中，出现了日用玻璃器皿的身影。

日常生活中，日用玻璃器皿更常见于商超、百货，其性能稳定，相较于塑料制品、不锈钢等材质的器皿而言，玻璃不会释放有害物质，加上卖相美观，而很多商超卖场在售的日用玻璃器皿则大多为进口品牌，因此价格也并不低。

同时我们又关注到，这些在终端门店被作为低价换购的吸客物料的日用玻璃器皿，价格相当便宜，常见的价格有6.8元、9.9元或16.9元等，这不是单件价格，每套4-12个产品不等。

直到今天，一年半过去，日用玻璃器皿出现在越来越多的区域大连锁系统。笔者很想知道，这些玻璃制品是从哪里来的？如此低价，质量有保障吗？

外行看热闹，内行看门道。榜样的力量团队还是挖到一些料的。

CS渠道的吞吐量有多大？

此前，我们了解到，在海量的cs渠道专供玻璃器皿中，真正能做成规模和销量的品牌并不多，其中有一个品牌能见度相对较高——戈莱诗。

据安徽戈莱诗国际日用玻璃制品有限公司（以下简称“戈莱诗”）总经理柳之步介绍，自2014年10月份以来，戈莱诗全渠道累计销售6000万套日用玻璃器皿，平均每月销售300万套，按平均每套5个产品算，总销售个数达30亿，平均每月销售1500万个产品。CS渠道销售占比达三分之一，即CS渠道每月可以消耗100万套玻璃器皿。

戈莱诗的数据有何代表性？据柳之步介绍，戈莱诗目前专供的主要为CS渠道百强店和部分区域的大店连锁系统，百强店实现了60-70%的覆盖。也就是说，作为门店吸客的礼品物料，60-70家百强店每个月玻璃器皿的总吞吐量为100万套左右。

哪些产品卖得最好？

在戈莱诗的客户名单中，不乏我们耳熟能详的百强名店，浙江全雅、保定东大、内蒙旺香婷、洛阳色彩、乐山蓝天、四川美乐等都是戈莱诗的TOP客户，据悉，娇兰佳人不久前也引进了戈莱诗玻璃器皿。

据统计，戈莱诗系统的TOP4单品（七彩雨点杯、钻石玻璃碗盘三件套、钻石玻璃水具五件套）年销量可达200-300万套。

▲戈莱诗TOP销售产品

这么便宜，质量好吗？

不仅是消费者，可能门店也会有这样的一个担忧——一分钱一分货，如此低价的玻璃制品质量如何？

此次采访柳之步，地点是在广州CBD富力盈隆广场的广州市晶皇玻璃有限公司（以下简称“晶皇”），据悉，就在两个月前，戈莱诗与晶皇完成了并购。

走进晶皇，笔者还一头雾水——晶皇又是什么来头？

隔行如隔重山，晶皇董事长沈国栋用两个数据，让榜样的力量团队瞬间明白其在中国日用玻璃器皿行业的江湖地位：连续13年出口总额名列国内日用玻璃器皿同行首位，为中国日用玻璃器皿出口企业龙头；晶皇仓库里，仅模具的固定资产就超过1亿元，其开发、设计能力与资源雄厚。

自2001年成立以来，晶皇的主体业务为海外市场，专营出口，内销相对薄弱，此次与戈莱诗达成合作，正是看到了戈莱诗在CS渠道的表现及其未来的可开发性。

▲广州市晶皇玻璃有限公司及其工厂

沈国栋为我们解答了上面的疑问——这么便宜的玻璃器皿，质量有保障吗？

沈国栋坦言，戈莱诗以如此低的价格在销售，毛利肯定是很低的，这也是日用玻璃器皿行业目前的通病，产能过剩、内耗严重，但无论毛利多低，据他了解，戈莱诗背靠的是中国优质石英砂基地安徽凤阳，当地有成熟、集中的产业园，每一个玻璃器皿的生产，都要经过同样严格的工序才能完成，因此并不存在质量问题，按照出口标准，可以出口欧洲的大众市场。

▲广州市晶皇玻璃有限公司玻璃器皿展示

整合可能产生的裂变

国际营销方面，晶皇与世界众多国家和地区客商建立了长期友好的合作关系，产品远销北美洲、南美洲、欧洲、非洲、中东、东南亚等地。国内营销方面，产品已成为中高端餐饮、酒店指定的玻璃用品、企业礼赠品，并通过国际性和全国性大卖场，如沃尔玛、家乐福、百佳、华润万家等。但晶皇的内销远不如出口，内销只占公司业务的八分之一。

晶皇需要在内销方面能够有所突破。

据悉，每一个玻璃器皿模具的开发成本为3-4万元，戈莱诗进入CS渠道以来，渠道覆盖、销售成绩发展较快，但其采购资源与开发能力相对较弱，后台管理不规范。

戈莱诗需要的是控制风险，确保公司管理、备货能力、采购资源、产品开发能形成企业发展的有力支撑。

双方的互补性极强，并购之后，双方资源共享。