顾客消费者促销

促销招式步步升级，屈臣氏、娇兰佳人、宜家是靠什么吸客的？

对于化妆品实体店来说，一年365天不可能天天都是旺销，除了节假日和季节的交替能为实体店带来销售的爆发，淡季的...

对于化妆品实体店来说，一年365天不可能天天都是旺销，除了节假日和季节的交替能为实体店带来销售的爆发，淡季的时候就只能“拍苍蝇”。客单减少，业绩下降，店铺却只能“干着急”。

但除了外部环境的推动，和消费者自身的需求，难道就没有让消费者主动进店的办法吗？办法是有，而且人人都知道——促销。促销这一手段让店长们又爱又恨，毕竟利用商品价格进行促销已经成了店铺和店铺之间的最常用武器，促销既能带给店铺更多的客流，却也给店铺带来很多的无奈。

但促销也有技巧，“用得好”和“用不好”都会产生不一样的效果，下面小编为你盘点几招好用有效的促销“招式”。

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入门阶——“看不见”的价格游戏

人本来就是逐利的，商家“让步”，消费者“欢喜”。为正价商品减价，传统的方法就是打折，但消费者对传统的打折方式也会腻，现在就算商家打到了七折以下，消费者还会觉得优惠力度不够。其实打折能玩出很多花样，其中一些有效的“降价障眼法”，通过更走心的方法，吸引消费者。

招式1 错觉折价——给顾客不一样的感觉

例：“花100元买130元商品”

就例子而言，消费者能看到的是30元”真金白银“的优惠，看不见的，是实际上是打七折的优惠，但却告诉顾客是优惠不是折扣货品。直接了当地展现商品的优惠力度，能让顾客为之吸引。而屈臣氏的“100元任选3件”的促销方法，和这个方法就有异曲同工之妙。

招式2 一刻千金——让顾客蜂拥而至

例：“10分钟内所有货品3折”

在短时间内，客户抢购的是有限的，但却能造成客流的瞬间爆发，所带来的影响则是无限的商机。也就如一些实体店贴出红色海报“最后一天”能引起群众哄抢一样，让消费者有“过了这个村，就没这个店”的想法，就会产生强烈的购买欲。

招式3 部分免费——人们都爱“免费午餐”

例：“买3免1”

“买3免1”是近期娇兰佳人主打的促销手法。但其实，在娇兰佳人DM中，大大的：“进口品牌混搭买3免1”的标题下，有一行小字“价低者免单”。以“免费”的噱头吸引消费者，再在此上附加条件，不会吓跑消费者，反而会让消费者寻思究竟能怎么在这个限制下获取最大的优惠，用不大的减价力度却提高了连带率。

招式4 阶梯价格——让顾客自动着急

例：时间阶梯价格——“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”

这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案，其实能为新店收获第一批“死忠粉”，通过一个按时间递进的折扣价格，长时间抓住消费者的眼球，让消费者主动关注，从而产生熟悉感和依赖感，从“新客”变“熟客”。

例：购买件数阶梯价格——“1件8折，2件7折，3件6折”

这也是娇兰佳人爱用的折扣手段，让消费者主动认为买得多才划算，能有效提高连带率。

招式5 降价加打折——给顾客双重实惠

例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”

先降价再打折，玩的就是数字游戏。100元若打6折，损失利润40元；但满100减10元再打8折，损失28元。而后者凸显的是则”诱人“的双重优惠。

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高手阶——“看得见”的心理战术

其实商场战，玩得就是心理战，如今的消费者越来越注重消费的体验感，能给消费者良好的消费体验，拉近卖家和买家的关系，使消费者和店铺有情感上的联系，这样店家会更容易捕获消费者的心。

招式1 混乱经营——乱中取胜的好办法

例：把打折产品集中陈列，标榜“10元任选”

太整齐的排列会让消费者有“可远观不可亵玩”的感觉，既然是促销产品，大可摆放凌乱点，拉近消费者和产品的距离。屈臣氏斗柜产品的摆放凌乱也是基于这个“心理点”，吸引消费者多触碰产品，“上手了”就“买走了”。

招式2 档案管理——让顾客为之而感动

例：“寿星公有惊喜大礼”

在对顾客个人信息的收集时，如果收集到了顾客的生日日期，就可以在“生日”上做文章。宜家的做法是，顾客生日当天可以得到免费的宜家餐厅的蛋糕。顾客在感动的同时，自然也不会放过这个得到免费蛋糕的机会，那么进店率上升了，顾客看到店里其他“便宜货”了，顺手带走一两件是轻而易举的事情。

其次就是特定的日子给顾客以短信问候打动顾客，其实就是提高在顾客眼前的出现率，让顾客形成条件反射——“我是不是有什么要买的呢”？

招式3 赠之有道——攻克“强迫症”和“收集癖”

例：将打折的套装产品变成赠送产品，而在赠送时只赠送套装中的一个单品。

这样做的还是基于消费者“爱免费的”的心理，但更进一步的是，只赠送套装中的一个，会提高消费者该套装的好奇心——得到了一个，那么其他是什么？这样做既可以把该单品当做试用装送给消费者体验，好用的话会吸引“回头客”，又可以利用消费者想“凑齐一套”的心理，总之就是提高顾客的回头率，一举多得。

3

小结

其他的还有各式各样如“三人同行一人免费”、“女神季160cm以上女生全场5折”等等之类的最近流行的促销方式，总结来说无非就是主动营销、自搞噱头，千方百计吸引顾客进店而已。促销方式多不胜数，但选择实用的方式才是制胜之道。