营销中的买卖心态细析

作为电话营销员，必须对自身及客户在接触过程中的心态有明确了解，才能更好地把握销售进度，促进成...



作为电话营销员，必须对自身及客户在接触过程中的心态有明确了解，才能更好地把握销售进度，促进成交。今天，从销售员和客户的心态两方面做分析，希望对我们的工作更好的启发。

通常我们可以根据销售员推销过程中对买卖成败及客户沟通的重视程度，可以将销售人员在销售过程中的心态分为以下几种不同类型：

1、无所谓型

这种类型是既不关心客户，也不关心销售任务量。具有这种心态的销售人员成效最差。他们抱着“要买就买，不买拉倒”的无所谓心态，毫无事业心。

2、 顾客导向型

这种心态单纯重视并强调人际关系，对客户以诚相待，可能是客户良好的参谋甚至是朋友，他们重视“生意不成仁义在”的观点，但是忽视营销技巧，不关心或者羞于谈起金钱，这种极端心态也不是良好的营销心态，营销不易成功。

3、 推销型

这一类型和“顾客导向型”完全相反，只注重销售任务与买卖本身，忽视商品交易后的人际关系，从而走向“重买卖，轻人情”的另一极端，甚至为了目的不择手段，败坏职业道德，这种心态也不可取。

4、 推销技巧导向型

这种心态较为折中，既关心销售，又不非常重视推销，既关心客户沟通，又不完全为客户服务。他们注意在一定条件下的充分结合，这种心态对推销不求甚解，可能成为成功的推销员，却难以创新，很难取得突破性进步，不能成为推销专家。

5、解决问题型

这是理想的销售心态，能投入全力研究销售技巧，关心推销效果，又重视最大限度解决顾客困难，满足客户需求，在两者结合上保持良好人际关系，使整个销售关系和人际关系融为一体。

而顾客的心态，根据其对产品及对销售人员的关心程度可分为以下几类：

1、漠不关心型

多数情况是受人之托购买，不愿承担责任。往往把购买决策推给别人，对销售人员态度尽量躲避。

2、软心肠型

这种客户侧重关心销售员的态度，只要销售人员对他们热情，即便是一时还不太需要的商品，也可能购买，对产品本身重视不够，容易被销售人员说服。

3、 防卫型

只重视商品，对销售员本身不重视，只相信自己对商品的判断，对销售人员防范心较强，较固执。

4、干练型

这类客户既重视商品，也重视服务和态度。客户一般较为理智，又兼重感情，对销售人员缺乏诚意的合作，一般较为自信。

5、寻求答案型

既关心购买，又明确知道自己的需求，既保持良好关系，又能与其进行真诚沟通。在购买中愿意接受推销员的帮助和参谋，而且主动与销售员合作，寻求解决途径。一般不提无理要求。

通过销售人员和顾客的双方心态比较，我相信我们能够调整好自己的心态，抓住重心，针对不同的客户做好不同的营销。

    关注 陕通中天