【CP案例分享】业绩哪里来？

黄俊华业绩哪里来？客户：教练，我企业里员工的业绩总是上不去，而且，他们还经常犯一些低级的错误，我不知哪里出了...



黄俊华

客户：教练，我企业里员工的业绩总是上不去，而且，他们还经常犯一些低级的错误，我不知哪里出了问题？

教练：我也不知道啊。

客户：呵呵，那我该怎么办呢？

教练：你这么问我，我也不知道你要怎么办。但我想了解一下，当员工表现不理想时你怎么做的？

客户：我改革了我们的管理机制，我们的管理制度、流程已经不断改进了好几次，我还特别花大价钱请了一家知名的咨询顾问公司来辅导，但是好像作用不大。

教练：能花得起大价钱说明你企业有实力而你也愿意为企业发展投资。听起来你在管理机制上投资不少，我想问问，你在团队身上投资了什么呢？

客户：我也想给他们做一些培训，但我怕他们翅膀硬了就飞了。

教练：所以你害怕员工流失，付出代价。

客户：我不想成为行业的人才培训基地。我见过这样的公司，自己培训的人才总被同行挖走。

教练：所以，你就改革管理机制，而不是提升你的员工能力和素质。

客户：是的，但是管理机制也是很重要的啊。

教练：对，我也赞同管理机制的重要性。同时，我想你思考一下,业绩是管理机制做出来的还是员工做出来的？

客户：嗯，是员工做出来的。

教练：你培训员工会冒流失的风险，那么你不培训员工是否就不用冒险了呢？

客户：也要冒险。

教练：冒什么险？

客户：他们的能力和素质得不到提升，做不好事情。

教练：所以两者都要冒险，就看你愿意冒哪个险。

客户：我愿意培养他们。但是，可否不冒险或降低员工流失的风险呢？

教练：当然可以啊，就看你的平台的吸引力如何啰。

客户：你的意思是，我一边培养人才，一边要提升企业的吸引力留住人才？

教练：是啊，培训人才只是第一步，接下来还有好多事要做。员工培训完之后，你所看重的那些制度就可以发挥作用啦。

客户：嗯，很有启发，这种碰撞确实让我受益匪浅。

教练：那你下一步准备怎么做？

客户：要以人为本，不能以制度为本了。

教练：你们的企业能做到今天说明你们有自己的优势，不可否定你们的管理机制是很重要的，但是还需要人来配合。

客户：是的，之前我是走进了误区，不过现在发现还为时不晚，谢谢教练。

点评

这个案例中，教练做了一个关键区分“业绩是管理机制做出来的还是员工做出来的”。同时，也让客户看到培养人才需要冒风险，而不培养人才也同样冒风险。教练没有否定客户，而是点破了客户的盲点，拓展了客户的思维，帮助客户做出有效选择。

    关注 兰夫舜泰