推销员在谈判中如何做到双赢呢？

本文出自樊荣强著《销售与口才：绝对成交的88个核心原理》作者：樊荣强（口才培训师）谈判不是一场棋赛，需要决...

本文出自樊荣强著《销售与口才：绝对成交的88个核心原理》
作者：樊荣强（口才培训师）

谈判不是一场棋赛，需要决出胜负，也不是一场战争，需要将对手置于死地，而是一场以双赢为目的的生意。谈判的目标在于双方达成协议，各有所得。你要竭尽全力，守住底线。而最好的谈判是让对方觉得赢了。

所谓双赢原理，就是把谈判当作一个合作的过程，通过谈判来化解利益与需求上的矛盾，并尝试和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，解决权利、责任和义务的分配，如成本、风险、市场和利润的分配。最终的结果是：你赢了，但我也没有输。

既然谈判是双赢的，那么，在谈判过程中，我们就要达成这样一些共识：

1、谈判双方是平等的合作关系

只有建立在平等的基础上，双方才能获得一种人格上的尊严，人格的力量将促使双方相互契合，既为自己打算，又为对手考虑，达成谋求共同利益的基础，避免落入那种非输即赢的单一而残酷的竞争局面。

2、谈判时在为双方谋求共同的利益

有句名言说道：“世界上没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益。”这句话深刻而直观地指出谈判双方的共同点——利益。谈判活动实质就是一个利益交换的过程，找到了共同的利益，就找到了双方合作的契机。

3、谈判过程必须懂得妥协

妥协是达成双赢的基本准则。谈判的初期，双方必然提出最高的条件，看似苛刻而不能满足，这只是谈判的一种策略而已。但是到了谈判后期，必然出现双方让步的情形，只要真正有诚意，谈判双方最终都会以妥协达成交易。

4、竭尽全力，守住底线

拔河比赛许多人都参与过。不论结局如何，双方都会竭尽全力拉住绳子，不到最后要输掉那一刻，绝不松手。双赢谈判，不仅仅是自己赢，或者对方赢。因此，为了能够达成交易，而且为了自己能够守住底线，销售员在一开始就要竭尽全力。

5、让对方感觉赢了

人是一种情绪或情感动物，因而情绪体验尤其是快乐的情绪体验是非常重要的。让顾客有一种赢的感觉非常重要。正如有一句话所讲：“顾客买的不是便宜，而是便宜的感觉。”意思就是，顾客最终要的不是价格上绝对便宜，而是他占了便宜的感觉。

6、客观公正，对事不对人

谈判是一项合作的事业，客观公正、人事两分是合作的前提和基础，也是谈判者修养素质的体现。作为一个具有战略眼光的谈判家，他不仅应该具有一种兼容并包的胸怀，更应该具备一种高屋建瓴的睿智。他永远着眼于长远，着眼于未来，而不仅仅是把目光局限在一锤子买卖上。他所追求的是一种长期的合作关系，一种共同承担风险的气度。

推销员在谈判中，要非常注重建立和维护双方的友好关系，把争论和冲突的焦点集中在“事”上，所攻击的是“问题”的本身，而不是“人”本身。

作者简介：樊荣强，中国企业家演讲会会长，重庆经理人当众讲话口才培训中心首席语商导师，出版《20天练成脱稿讲话》《当众讲话是门技术活》《魔力演讲法则》《珠江三角洲批判》《顺德制造》等书

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