在销售谈判中你需谨慎使用的战术_【行动销售】

1推延法

推延法是指在谈判中策略性地延迟或暂停某些项目的谈判，而不是立马答应对方的要求当谈判议题比较庞杂，你缺乏足够的信息或对方在故意向你施加压力时，你可以考虑使用本战术但在使用时应注意，推延的程度要视问题轻重缓急的程度而定

推延的方式也很有讲究在推延时，应尽量从客户的利益角度或双方共同利益的角度出发，这样会使你的推延要求不至于显得独断有时，你可以在谈判引导阶段就使用推延法此外，当你的谈判风格偏向于迁就型时，你更应该慎用此法如果你仅仅想通过推迟一些困难的议题而使谈判加速，这恐怕不能成为运用推延法的理由

2 既成事实法

是法语中的一个词汇，从字面上讲表示契约完成或处理完毕既成事实法是指用已经完成的事情来向客户谈判者表明：客户要求做的事情已经做到

举例：（你可以）告诉一位悬而未决的客户：合同已经拟好并已经邮寄出来，或为了赶客户规定的最后期限已经将原材料发送出来了

显然，这是一种非常狡猾危险的做法在使用这种方法时，你必须对客户非常了解，而且，你必须衡量议题价值是否与触怒客户所带来的风险相匹配

3最后期限法

最后期限法是指为了确保（己方）一定的利益，使客户同意在一定的日期之前采取行动它最大的好处是：一方面，它可以将谈判时间与达成最终协议这一目标相挂钩；另一方面，可以据此获得相应的利益回报这种战术最大的弊端是：它会对达成协议带来操控性压力

4假装退出法

在使用假装退出法时，向对方暗示你可能会退出谈判，或至少暗示对方你正在考虑其它备选战略使用假装退出法的意图是希望客户谈判者不要再逼你做出更多的让步这是你在感觉到己方利益受损时可以采用的一种防御性策略但是，你必须对运用这种战术的时机和方式备加小心你必须小心翼翼地在未必真的要退出之前改变谈判方向，或者，你必须做好真的退出的准备（因为你的利益将无法得到保证）

5 佯攻法/转移注意法

佯攻/转移注意法的目的是将客户（注意力）从主要谈判议题上转移或引开使用这种方法时，你需要强调一些无关紧要的议题；向对方做出表面上看起来非常重要实际上很小的让步，从而使对方沉迷于小利之中；最终，当你们谈论到重要议题时，客户会觉得你已经在许多重要事项上做出了重大让步

面对一个合作型的客户谈判者时，我们不推荐使用这种方法然而，如果你遇到的是一位纠缠于细枝末节的谈判对手，而且他使你耗费了很多时间和精力，这时，使用这种方法可以为你争取到竞争优势