销售客户竞争者

价格取胜？一剂"慢性毒药"！

前言

在销售中，如果遇到更为强大知名度更高的竞争对手，你会如何处理呢？

用价格取胜？你可不能告诉我你的策略是这个逼对手降价！这根本不是策略，它甚至只能算是一剂"慢性毒药"

在一套高效的B2B销售流程（工业品销售流程），有一个秘密：仅仅在竞赛开始时取得好感是远远不够的

通过最佳销售流程获胜：

B2B销售通常不会一帆风顺，你往往会遭遇到规模更大知名度更高的竞争对手的竞争，有时，这些对手的展示看起来真的是美仑美奂实际上，很多供应商的销售人员难以做到差异化，如果客户仅仅把选择供应商视为掷硬币的游戏（随机选择），订单很可能会跑到知名度更高的对手那里去

有一种方法可以让你从竞争中突颖而出并赢得订单，哪怕你的竞争对手看起来拥有很明显的优势，这种方法总会让你获得不错的结果如果你能很好地理解客户的需求，并且赢得客户的足够信任，你就可以与客户肩并肩地朝解决方案的方向迈进，你就会赢事实上，不管何时何地，也不管你面临什么样的竞争者，只要你这样做，你赢的机会就会很大

不管你面对什么样的竞争者，你每次都是赢家

在由内而外的销售策略：复杂销售的秘诀一书中，我描述了买卖双方肩并肩地把销售及决策往前推进的情形，并且，我详细描述了行动销售帮助销售人员驱动着销售人员制定销售策略的方法我在书中详细描述了一套让买家把你视为值得信赖很有价值的合作伙伴的流程它们有助于使客户愿意挽着你一起往前走不管销售情形有多复杂，也不管有多少人要参与决策，这套步骤（流程）总是非常实用

制定有效策略的一个关键是处理好销售拜访的节奏如果你抢了竞争者的先，你可以加快节奏但是，如果你被竞争者抢了先（竞争者甚至比你更有名气），这时，你该怎么办呢？你需要放慢节奏，你需要花时间通过提问来揭示客户的真实需求和潜在的决策标准，你需要让客户感觉到你非常乐意投入时间和精力，这有助于客户对你产生信任

那么，我们该如何来把控销售拜访的节奏呢？我们可以按照逻辑顺序规划好整个销售周期系列"里程碑"和系列"承诺目标"，我们可以通过每次拜访达成的"承诺目标"来顺利过度到下一个"里程碑"（下一次拜访）如果上一个"里程碑"完成得比较顺利，你会赢得客户的信任并达成"承诺目标"客户同意进入下一个"里程碑"（同意你进入到下一次拜访）

你越被信任，你就能揭示得越多；你揭示得越多，你就了解越多；你了解越多，客户对你的信任也就越多，你就越能掌控销售，你就越能建立自己独特的价值这样的循环几乎永不停息，这样的流程也会推动着销售一直往前延伸我敢打赌，一定能让你掌控整个销售活动

实例

Roscoe是总部位于美国俄亥俄州（Ohio）的一家医疗设备制造商，他们曾经运用行动销售TM系统成功地掌控了客户的购买流程，从而成功地实现了差异化并战胜了一些知名竞争者

Roscoe公司的销售副总裁Mike Giesken反馈说，买家是一家健康护理用品分销商，那次，这个客户一共邀请了18家供应商来做展示，整个展示工作历时两天半，客户计划购买的产品涉及到3大类，购买金额约为75万美圆参加展示的供应商中，有好几家是大名鼎鼎的竞争者"起初，我们并不被看好"，Mike Giesken说

客户本想在2008年12月31日前做出最终决策，但是，Roscoe没有像其它供应商那样直接去兜售方案，而是从提问入手，最终，客户把决策时间延后了40多天

Roscoe最终在3类产品上都成了该客户的首选供应商，它是怎么做到的呢？经过回访，我们了解到这家客户的决策人是这么告诉Giesken的："是你们的流程把Roscoe跟其它供应商区分开来的，你们比其它供应商更了解我们，你们不仅花时间来倾听了解我们，也是在真心地关心我们，我们基本上按照你们的提示来推进的"