尝试寻找客户的高价值需求_【行动销售】

今天，要依照传统的特性/利益标准来把你的产品与竞争对手区别开来变得越来越困难，并且，仅仅通过能力的差异化来实现公司的差异化也将变得越来越困难除非你能够提供有别于竞争对手的价值（让你显得卓尔不群），否则，你将只能在价格上进行竞争，这意味着你将滑如入到无休止的讨价还价环节中去

挖掘客户的高价值需求

为了走出同质化的困境，我们可以尝试寻找客户的高价值需求，这种需求有助于实现销售人员公司产品/服务的差异化，从而最终与竞争对手区分开来那么如何才能找到客户的差异化需求呢？解决方法是：通过巧妙提问识别客户的独特需求（差异化需求，行动销售课程把这些差异化需求叫做高价值需求），并据此满足其需求

有别于大路货供应商都能满足的需求，也有别于只有你们公司能满足的独特需求，高价值需求是指你的竞争对手也能够发现但实际没有发现的客户关注点，这些关注点可能是客户以前没有注意到但你可以通过方案来解决的问题

揭示高价值需求的方法是问高质量的问题（巧妙提问）假设你的产品有为客户提供及时信息反馈的卖点这些信息可以用来改善客户的运营，你就可以问类似以下的一些问题：如果缺乏信息反馈这些信息是采取干预行动的依据，它可能会给您的运营带来什么样的影响呢？如果信息传达得不够准确及时，又有什么样的不良后果呢？这对您个人又会带来什么样的影响呢？

如果客户承认准确及时的信息于公于私都很重要，你将处于一个非常有利的位置你成功发掘到了一个高价值需求实际上，一旦你与客户就高价值需求达成共识，你就可以围绕这些需求来设计陈述你的解决方案，这样，你将可以通过展示独特的价值来让自己显得与众不同